[原创]“咨询的价值”与“企业为什么请咨询公司”
<span class="Apple-style-span" style="color: rgb(51, 51, 51); font-family: Verdana; font-size: 13px; line-height: 23px; "><p style="line-height: 180%; "><span class="Apple-style-span" style="font-family: 宋体; ">有一天在和一位集团老总聊天的时候，他问我咨询的价值是什么，这时候我才意识到自己选择了这个行业，却说不清楚它的价值。回来后我用了整整一天的时间去了解咨询行业的资深人士对这个问题的看法，发现还没有一个广泛而统一的答案。也许这个问题的答案是不断更新的。因为我个人刚刚踏入这个行业，因此就结合前人们的观点谈谈自己的一点拙见。</span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">绝大部分人认为“企业问我们咨询能够给企业带来什么价值”，和“企业为什么请咨询公司”这两个问题是等同的，我却认为我们即使回答了咨询能给企业带来什么价值，但是却不一定就等同于回答了企业为什么请咨询公司。如果分不清楚这两个问题，会影响我们在售前阶段对客户需求的理解，也会影响我们在售后为客户服务的质量。</span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><op style="line-height: 180%; "> </op></span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><b style="font-weight: bold; line-height: 180%; "><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">咨询能够给企业带来什么价值？</span><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><op style="line-height: 180%; "></op></span></b></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">不同的人有不同的观点，但是归根到底就是在说咨询为企业解决了问题。只不过，问题可以是外部市场开拓问题，或内部管理提升问题；可以是战略、组织、流程、</span><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; ">IT</span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">等问题；可以是政治问题……可能有三种情况：</span></p><p class="MsoListParagraph" style="margin-left: 50.25pt; text-indent: -29.25pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><span style="line-height: 180%; ">1.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal ''; line-height: 180%; "> </span></span></span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业不知道问题在哪里，只是看到了问题导致的后果。我们帮助企业诊断问题，界定问题。</span></p><p class="MsoListParagraph" style="margin-left: 50.25pt; text-indent: -29.25pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><span style="line-height: 180%; ">2.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal ''; line-height: 180%; "> </span></span></span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业知道问题在哪里，但是不知道怎样去解决。我们用专业的知识和丰富的经验帮助企业解决问题。</span></p><p class="MsoListParagraph" style="margin-left: 50.25pt; text-indent: -29.25pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><span style="line-height: 180%; ">3.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal ''; line-height: 180%; "> </span></span></span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业也知道解决问题的方法，但是不知道怎样去实施。我们帮助企业制定解决方案的实施路径。</span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><op style="line-height: 180%; "> </op></span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><b style="font-weight: bold; line-height: 180%; "><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业为什么请咨询公司？</span><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><op style="line-height: 180%; "></op></span></b></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">的确，这是我们咨询公司给企业带来的价值，但是企业为什么请我们来做？说白了，企业不能自己做么？这就不一定了。同样可能会有三种情况：</span></p><p class="MsoListParagraph" style="margin-left: 50.25pt; text-indent: -29.25pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><span style="line-height: 180%; ">1.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal ''; line-height: 180%; "> </span></span></span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业管理团队能力很高，专业分工明确。他们请咨询公司来完成一些短期或周期性的任务，其根本原因是为了节约成本。</span></p><p class="MsoListParagraph" style="margin-left: 50.25pt; text-indent: -29.25pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><span style="line-height: 180%; ">2.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal ''; line-height: 180%; "> </span></span></span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业由于快速发展，管理团队能力、企业的架构已不足以很好的支撑企业进一步壮大。他们请咨询公司是想借助咨询公司专业的知识与丰富的经验解决企业问题的同时培养自己的团队。典型的例子就是目前</span><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; ">IBM</span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">和惠普给海尔做的“千日再造”流程项目。</span></p><p class="MsoListParagraph" style="margin-left: 50.25pt; text-indent: -29.25pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><span style="line-height: 180%; ">3.<span style="font: normal normal normal 7pt/normal ''; line-height: 180%; "> </span></span></span><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">企业有些问题涉及到多方的利益，由于缺少强势方的推动，需要借助第三方来推动问题的解决或变革的实现。</span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span lang="EN-US" style="line-height: 180%; "><op style="line-height: 180%; "> </op></span></p><p class="MsoNormal" style="text-indent: 21pt; line-height: 180%; "><span style="font-family: 宋体; line-height: 180%; ">由此，可以看到咨询为企业带来什么价值和企业为什么请咨询公司，这两个问题是不同的。我们在为企业服务的时候，售前阶段应该更加深入思考企业为什么请咨询公司这个问题，而到了售后阶段，我们则应不断问自己给企业带来了什么价值。</span></p></span> <p>不同的视点，答案的不同的。</p> 第二个问题的3号答案不敢苟同。<br/>内部没有推动力，外部更难实施。<br/> 类似TOC的六层推销或说服流程，更能系统、全面、深层次地剖析和答案的求解。 <p>咨询公司的价值确实需要每个行业人士去好好思考。</p> <img src="http://img.21manager.com/Skins/default/topicface/face3.gif" alt=""/>
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