[原创]如何应对谈判中的“狮子大开口”
<p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> <op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> <op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">“是的，”她说，“我们养了</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">10 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">只鸡。”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> <op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">“你养了几头猪，是吧？”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> <op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">“是的，我们养了</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">3 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">头猪。”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">“那就把</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">3 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">头猪也领进屋子里养吧。”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">3 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">8 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">个人，</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">10 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">只鸡，</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;">3 </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> <op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op> <op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千上万个研讨班，接触过数以十万计的真实案例，这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op> <op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 30.1pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><b><span style="FONT-SIZE: 15pt; BACKGROUND: gray; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; moz-background-clip: -moz-initial; moz-background-origin: -moz-initial; moz-background-inline-policy: -moz-initial;">精彩回放</span></b><b><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 15pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></b></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">◆</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">对方可能会直接答应你的条件；</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">◆</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">可以给你一些谈判空间；</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">◆</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">会抬高你的产品在对方心目中的价值；</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">◆</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">可以避免谈判陷入僵局；</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p><p class="MsoNormal" style="TEXT-INDENT: 24pt; LINE-HEIGHT: 22pt;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">◆</span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><br/> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。</span><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: verdana;"><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op><op></op></span></p> <span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体;">你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。<br/> </span> 不难理解的道理，用故事的形式讲出来更让人印象深刻。 <p>很通俗易懂的道理，几人能做到？</p><p></p> <p>好像谈判是这么回事，不过狮子大开口会瞎走很多人的</p>
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