[原创]老马谈话录-大项目攻关一些要点
苏-管理-光头佬 11:56:47<br/> 老马，说说大项目攻关 <br/> 京-培训-超超冲 11:56:48<br/> 别的不说，就一点：找对人，做对事<br/> 苏-管理-光头佬 11:57:10<br/> 超超，讲讲如何找对人<br/> 粤-失业-老马 11:57:12<br/> 大项目要做的话两点是很重要的<br/> 粤-失业-老马 11:57:29<br/> 超虫说了找对人是一个<br/> 苏-管理-光头佬 11:57:37<br/> 还有一个<br/> 粤-失业-老马 11:57:50<br/> 还有一个是给对利益<br/> 京-培训-超超冲 11:58:23<br/> 有时候扫地的阿姨都能成为你的卧底<br/> 京-管理-雪人 11:58:23<br/> 浪费点时间和精力还是必须的<br/> 粤-失业-老马 11:58:29<br/> 找对人这东西要靠情报的，找到负责人不一定就是找对人<br/> 京-管理-雪人 11:58:34<br/> 那就是说你的公关还不到位<br/> 粤-失业-老马 11:59:07<br/> 别想象那么多卧底，根本在商务过程，使用卧底还是很少的<br/> 粤-失业-老马 11:59:30<br/> 绝大多数是从客户阵营中寻找利益共同人物<br/> 京-管理-雪人 11:59:33<br/> 做销售最怕的就是自己高傲<br/> 粤-失业-老马 12:00:01<br/> 你要做一个项目，客户中必然有人能在这个项目中受益<br/> 粤-失业-老马 12:00:10<br/> 这个就是你要关注的人物<br/> 京-CEO-中国龙 12:00:28<br/> 老马 <br/> 一针见血<br/> 粤-失业-老马 12:01:34<br/> 这个人不一定是关键人物，但是他在对方里面，有先天的信息优势，他会不遗余力的为自己得利益去挖掘对你有用的信息<br/> 粤-失业-老马 12:01:48<br/> 所以做大项目第一步就是要分析谁是你的同路人<br/> 粤-失业-老马 12:03:14<br/> 找到这个人，那么信息方面就有着落了。不过要注意的是如果这个项目有其他竞争对手的话，那么竞争对手是否能给到他同样的好处，你给到的和对方给到的是否有优势<br/> 粤-失业-老马 12:03:51<br/> 接着我们就要考虑下面几个问题<br/> 粤-失业-老马 12:04:16<br/> 这个项目最后的决策方式是怎样的<br/> 粤-失业-老马 12:05:08<br/> 决策方式一般有招标，管理层决定，老板拍板，股东拍板等等<br/> 粤-失业-老马 12:05:53<br/> 不同的方式有不同的策略，例如招标的话，那么就要争取参与到立项当中去，最好能参与起草招标公告<br/> 京-广告-贺友诚 12:06:10<br/> 这个客户是管理层决定，股东拍板<br/> 粤-失业-老马 12:06:13<br/> 如果参与不到，那么这个项目基本上已经黄了一大半<br/> 粤-失业-老马 12:07:05<br/> 管理层给意见，股东拍板，那么就要考虑项目实施之后哪个部门的管理者最没有好处，哪个最受惠<br/> 粤-失业-老马 12:08:03<br/> 只要把没有好处的嘴巴堵上就好，因为项目除非不做，要做他都是没有任何好处的。这样的话，他就会选择对他最有利的一个“方案”去表态<br/> 京-广告-贺友诚 12:08:04<br/> 广告一般是生产部门没有直接关系，市场销售获益最大<br/> 粤-失业-老马 12:09:07<br/> 你给他们开价了没？<br/> 粤-失业-老马 12:09:30<br/> 有几个股东决定这件事情啊？<br/> 京-广告-贺友诚 12:10:25<br/> 6个人参与<br/> 京-广告-贺友诚 12:10:49<br/> 还没有到提案的时间<br/> 粤-失业-老马 12:10:59<br/> 他们都是单纯的股东么？还是在公司中也担任了某些职务？<br/> 粤-失业-老马 12:11:13<br/> ……我说的开价不是项目，而是回扣<br/> 京-广告-贺友诚 12:11:42<br/> 市场总监好像希望从一开始就拒绝我们的介入，因为他们以前有过合作单位，<br/> 京-广告-贺友诚 12:11:52<br/> 还没有开过<br/> 京-广告-贺友诚 12:11:59<br/> 怕选错对象<br/> 京-广告-贺友诚 12:12:08<br/> 这方面比较谨慎啊<br/> 粤-失业-老马 12:12:10<br/> 大项目中回扣是没办法避免的，特别是在实力相当的几个公司的竞争当中，往往这些灰色得东西是决定因素<br/> 粤-失业-老马 12:12:39<br/> 你把他们的关系详细说说看<br/> 京-广告-贺友诚 12:13:05<br/> 6个人：董事长、三位副总经理、市场总监、销售总监<br/> 粤-失业-老马 12:13:45<br/> 三位副总具体是负责哪方面的？<br/> 京-广告-贺友诚 12:13:52<br/> 管理层主要是市场部的领导、销售部的领导<br/> 京-广告-贺友诚 12:14:24<br/> 生产副总、运营副总、营销副总<br/> 粤-失业-老马 12:14:41<br/> 你们的竞争对手情况如何？<br/> 京-广告-贺友诚 12:15:16<br/> 实力相当，跟他们合作过两年了<br/> 京-广告-贺友诚 12:15:29<br/> 今年6月份有点小矛盾<br/> 京-广告-贺友诚 12:15:51<br/> 据说是董事长提出了一点异议<br/> 粤-失业-老马 12:17:11<br/> 就一个竞争对手？<br/> 京-广告-贺友诚 13:55:02<br/> 有几家竞争<br/> 京-广告-贺友诚 13:56:09<br/> 最主要的是一家以前与客户和做的，因为虽有小的失误，但合作两年了，肯定关系比较深<br/> 京-广告-贺友诚 13:57:27<br/> 我们只是了解到这一点就拍我跟进一下，目前尚没有进展<br/> 粤-失业-老马 13:58:02<br/> 市场总监就不要去管他了，表明上应付一下，不要下了面子就好。运营副总也应付一下就好。把生产副总和营销副总的关系搞好，和销售总监关系搞铁<br/> 京-广告-贺友诚 13:58:23<br/> 董事长无法联系上（外地企业）、市场总监比较排斥，总是推我去联系市场部经理<br/> 京-广告-贺友诚 13:58:51<br/> 而市场部经理连面都不见<br/> 粤-失业-老马 14:01:37<br/> 广告虽然是市场活动，但是和销售的关系最是紧密，所以以销售方面作为突破口是最好的。生产这边和广告关系不大，正因为如此所以竞争对手一般也不会放大力气在他身上，但是他毕竟也有发言权，所以把他拉住对你只有好处没有坏处。市场这边以前已经合作过，证明他们之间有过共同利益，仓促之下是打不进去的，所以只能冷处理。过段时间再说。运营副总肯定和市场部门穿一条裤子，所以策略和市场总监一样对待<br/> 粤-失业-老马 14:02:31<br/> 总之就是靠在销售上，拉住生产，暂时放一下市场<br/> 粤-失业-老马 14:04:26<br/> 其实这个市场总监就是我上午说的那个利益共通的人，可惜已经是竞争对手的了，所以啊，你还是要尽快把销售那边拿下来，不然一个帮你通风报信的人都没哟那你就两眼一抓瞎了<br/> 京-广告-贺友诚 14:05:07<br/> 是啊<br/> 川-网络-缘 14:05:09<br/> 思路好清晰。。。<br/> 京-广告-贺友诚 14:05:13<br/> 这就是我担心的<br/> 京-广告-贺友诚 14:05:24<br/> 一直找不到点<br/> 京-广告-贺友诚 14:05:46<br/> 总是被市场总监给隔绝了<br/> 粤-失业-老马 14:05:53<br/> 不过你有个优势，那就是董事长似乎对以前的那个不满<br/> 京-广告-贺友诚 14:05:59<br/> 是的<br/> 粤-失业-老马 14:06:11<br/> 呵呵……市场那边肯定是行不通的啦<br/> 京-广告-贺友诚 14:06:24<br/> 正因为这点才想跟进<br/> 粤-失业-老马 14:06:25<br/> 撞到南墙上肯定要另外找一条出路啊<br/> 京-广告-贺友诚 14:06:31<br/> 否则很难<br/> 粤-失业-老马 14:07:03<br/> 不满这东西是会变化的，如果市场那边再经常帮董事长吹风那你就基本没戏了<br/> 粤-失业-老马 14:07:30<br/> 所以要快啊，找个人帮你吹风，顺便打击对方，让董事长的不满扩大化<br/>
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