[原创]魅族——挑战IPHONE——品牌渠道分析

canglang1840 发表于 2008-11-4 16:36:45

题前话：魅族研发了近两年的M8即将上市，相信在J.wong的全力研发下，这将是一款极具竞争力的优良产品，但在市场营销中有着一句格言，不得不被我们重视。“优秀的产品将是成功的一半。”那还有剩下的那一半，将体现在价格、广告、渠道等各个方面，本文将于专业媒体的角度尝试分析魅族M8适宜的渠道抉择以及相关的优劣之处。    背景：魅族公司市场及销售方面人员较少，前期M6、M3的大卖更多的是靠着优秀的产品以及良好的终端管控价格而来，而手机行业与MP3行业不同，其介于快消品与耐消品之间的特性就决定了其市场及渠道操作更为灵活，不可能像以往的MP3 行业那样单一。一、自建专卖店。据J.wong在论坛上声称，魅族将自建专卖店。而根据魅族的市场人员配置，很容易判断出，魅族是一个研发重于市场的企业，这由老板在产品细节上孜孜不倦的追求就可以看出，那么这样的话，魅族绝对不会自己拿资金去建专卖店，一是钱的问题，一是人的问题。那么魅族肯定会利用以往的代理商的资金来进行建店。而以往魅族的代理商往往不是完全的死忠，自身也在运营着好几个品牌，这从魅族网站上的零售网络就可以轻易推理。那么这中间的话，就会出现门面位置、面积等各方面非自身因素，如果魅族公司没有合理的引导及监管措施的话，专卖店将成为负面推动力。优点：利用代理商资金，自身资金压力小。网络能够迅速拓宽。缺点：代理商质素不一，对魅族品牌的推广力度不高。魅族产品持续的低利润导致代理商对魅族专卖店的兴趣受挫。零售网络单一，只能覆盖IT渠道，而忽略了手机市场。代理商对经营手机无经验，无法进行有效的推广活动。二、IT渠道加传统手机渠道共同运作。该种模式类同多普达智能手机的运作，在IT渠道由神州数码进行全国总代理，在传统手机渠道由各个国包商如佳欣、中邮、天音等进行分型号代理。这种模式的最重要因素是较丰厚的渠道利润，多普达的售价较高，能够把渠道利润进行厚重剥离，而魅族以2380的价格进入市场，这一方面肯定会让国包商比较吃力，除非魅族主动降低自身价格。优点：能够进行多渠道覆盖，覆盖面比以往更广。缺点：两个渠道之间会产生价格冲突，需要谨慎协调。厂家的硬件投入较高，并且需专人来协调各个渠道之间的关系。由于渠道层次加多，对利润需求增大，厂家利润被再一次削弱。三、IT渠道加重点省份手机省包渠道。IT渠道由魅族公司亲身运作，利用前期Mp3资源进行深度挖掘。而在手机及数码产品的重点产量省份选择手机行业的省包进行渠道覆盖。这种模式能够有效地保证重点省份的多渠道覆盖，同时减少因为国包商而带来的渠道话语权，厂家更加主动。优点：能够有效地对重点省份进行渠道覆盖。在渠道方面厂家掌控更加有力。缺点：警惕跨省份的窜货的出现，在重点省份的人员需要继续增加，加大运作成本。四、IT渠道加运营商渠道拓展。运营商渠道是比较特殊的渠道，但也是目前手机销量中最有效的快速增量手段。通过专业的运营商运作公司进行渠道供给，同时利用通信市场，有效地进行了手机行业的拓展。这种模式能够降低厂家的硬件投入，（运营商是不需要硬件的）。同时能够对手机行业进行杠杆式的侵入。再配合魅族公司自身拓展的专卖店，同样能够有效地达到覆盖的目的。优点：硬件投入少，销量大，立竿见影。缺点：价格管控较为困难，对手机行业后期的渠道拓展有所阻碍。运营商方面较难掌控，需要专人协调。以上四种渠道是笔者尝试作出的M8渠道分析，未含网络销售，笔者认为，网络销售利用魅族自身的网络商城即可完成。前期J.wong提出的专卖店的模式，对于一个刚刚闯入手机行业的魅族而言太过单一，而且缺乏可借鉴经验必然会使M8走上一段弯路。笔者自身认为由专卖店加上重点省份的手机省包加上后期的运营商渠道是比较合适的一种做法，在保证销量的同时能够有效地降低自身的利润风险。以上均为妄谈，含抛砖引玉之意，望行家指点。
[此贴子已经被作者于2008-11-4 16:43:41编辑过]

mls2009 发表于 2008-11-5 09:01:05

品牌渠道分析中,自建连锁店好象费用压力大些.在四个渠道分析中，怎么没有如何借助厂家的力量和帮助的分析呢?

canglang1840 发表于 2008-11-5 12:22:33

因为魅族本身就是厂家

陆军发表于 2008-11-5 20:26:57

准备开专卖店的家人有福气了，呵呵。楼主给家人的思路很值得借鉴。

seamandiy 发表于 2008-11-6 10:57:18

网上有分析  魅族M8与IPHONE的操作界面相似程度高达80%我在猜测是否M8在考虑借IPHONE的势走山寨路线

weiminna820 发表于 2008-11-6 12:38:28

想想

redbar 发表于 2008-11-12 14:41:32

可以说的更详细

lzqshr 发表于 2008-11-17 13:11:35

分析的很详细，学习了。

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