销售主管的工作核心－客户管理
客户是企业的中心，我们做的所有的工作都是围绕客户来开展的，这里谈一谈客户信息管理的几个内容，希望销售管理人员及做销售的一线同仁探讨：<BR><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"></SPAN><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">1</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">、客户信息不能无限保护</SPAN></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体"><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体">很多公司销售人员的客户信息（未签约的）都是无限制的保护，比如保护200家单位，只要是自己跑过的，谈过的客户都申请的保护，过一段时间后，很多已保护的单位他都记不清了，每个人都有这种心里，撒下去的种子，总有一天会发芽，只要我一天在公司，如果客户主动打电话给我，这个单就是我的，现在哪个行业都不止一两家供应商，我有一次去某地投标，到现场的居然有80多家竞争对手，客户需要去引导和培养，很多单子从接触到最后签定，不止一次地上门，手上同时太多的所谓“意向性”的客户，你是跑不过来的，而且很容易让销售人员产生惰性心里。所以销售人员不能无限地保护客户信息，限定一次数目，如50家、80家都可以，根据各自的行业来定。同时手上保护50家未签约的意向性客户，而且经常保持联系的，说出每一家的情况就非常不错了。<BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"></SPAN><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">2</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">、客户信息应该是流动的</SPAN></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体"><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体">第一条讲过，销售人员不能无限保护客户信息，只能同时保护50家，每天都会新拜访客户，比如每天新拜访4家，那么必需从那50家客户中“开掉”4家，你才能新保护4家，“开掉”的客户信息可以放在公共的区域，让同事来“捡”，当然规则针对每一个人的，这样，我们在客户面前是以一个团队的形式出现的，任何一个销售不可能签下所有的客户，因为总有些人跟我们不“匹配”，很难沟通，面对这种情况，相同公司不同销售人员去攻关，总有一个会被接受。<BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"></SPAN><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">3</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">、客户信息的竞争</SPAN></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体"><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"> </SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">有很多销售人员会这样，看到某家单位完全具备采购的需求和条件，一直保护在他的库里，但总是不上门拜访，这样也会让公司失去大量的机会。如果A销售人员保护的客户信息，连续5天没有上门去拜访，B销售人员在第6天上门拜访了该客户，那么这个客户信息规B所有，这样，团队之间才会形成竞争氛围。<BR></SPAN></SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"></SPAN><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体">对这个话题有兴趣的，顶一下，发表自己的想法，我接下来接着写：<BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"></SPAN><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">4</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">、客户信息的生命性<BR></SPAN></SPAN><BR><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体"><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"></SPAN><BR></SPAN><BR><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt"><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">5</SPAN><SPAN style="FONT-FAMILY: 宋体">、客户信息的真实性<BR></SPAN></SPAN> <p>有道理！</p> 期待下文....对销售没有经验，但看起来很有真实感...
页:
[1]