[转帖]新市场开拓七步曲
<p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-char-indent-count: 2.0; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">兵法云<span lang="EN-US">“</span>谋定而后动<span lang="EN-US">”</span>，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面结合五年来在营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> 新市场开拓概括起来可分为以下七步走： <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">第一步：出发前，做到五<span lang="EN-US">“</span>个熟悉<span lang="EN-US">”</span>。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></b></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">1</span><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">熟悉公司目前在同行业中的地位；<span lang="EN-US">2</span>熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；<span lang="EN-US">3</span>熟悉加工工艺；<span lang="EN-US">4</span>熟悉公司营销文化及营销政策；<span lang="EN-US">5</span>熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作，充分收集了一些和公司有业务联系的客户资源包括原料供应商，设备供应商，并特别交代电话接听人员留心河南主动打电话上门的客户，于是到达河南后就非常有针对性拜访客户才有这样的速度。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">第二步：乍到新市场，做到一个<span lang="EN-US">“</span>调查<span lang="EN-US">”</span>、三个<span lang="EN-US">“</span>确定<span lang="EN-US">”</span>。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></b></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 18pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">充分进行市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> 三个<span lang="EN-US">“</span>确定<span lang="EN-US">”</span>是：一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户<span lang="EN-US">“</span>黑名单<span lang="EN-US">”</span>。确定客户<span lang="EN-US">“</span>黑名单<span lang="EN-US">”</span>的方法主要有如下几种：<span lang="EN-US">1</span>到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。<span lang="EN-US">2</span>通过超市采购打听一些有名的供货商；<span lang="EN-US">3</span>多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><b style="mso-bidi-font-weight: normal;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">第三步：拜访客户前的准备工作： <span lang="EN-US"><p></p></span></span></b></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">1</span>、样品和相关宣传资料。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">2</span>、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">3</span>、一份〈〈<span lang="EN-US">хх</span>市场推广计划书〉〉 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">4</span>、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：<span lang="EN-US">①</span>公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证<span lang="EN-US">②</span>我们的主要目标市场及市场前景分析<span lang="EN-US">③</span>我们的市场拟推广方案<span lang="EN-US">④</span>我们的零风险的售后服务保障系统<span lang="EN-US">⑤</span>赢利系统<span lang="EN-US">⑥</span>我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">5</span>、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <b style="mso-bidi-font-weight: normal;"> 第四步：拜访客户过程中，如何<span lang="EN-US">“</span>打动<span lang="EN-US">”</span>客户，做到： <span lang="EN-US"><p></p></span></b></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">1</span>、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析<span lang="EN-US">——</span>零风险；赢利能力分析<span lang="EN-US">——</span>足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析<span lang="EN-US">——-</span>大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">2</span>、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <span lang="EN-US">3</span>、良好的售后服务承诺。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">第五步：签约前<span lang="EN-US">“</span>邀请<span lang="EN-US">”</span>：</b>在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">第六步：代理商的确立：</b>从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> <b style="mso-bidi-font-weight: normal;">第七步：启动前的<span lang="EN-US">“</span>细节<span lang="EN-US">”</span>：</b>正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好<span lang="EN-US">“</span>业务员<span lang="EN-US">”</span>和<span lang="EN-US">“</span>勤务兵<span lang="EN-US">”</span>以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。 <span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 9pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> 通过以上几步工作，新市场开拓才算基本完成，而市场开拓仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><p><font size="3"> </font></p></span></p>
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