[转帖]金卓君黯然离开金蝶 徐少春将K/3打入冷宫
<p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span></span><span>作为面向中小型企业的金蝶<span>K/3</span>产品，一直是金蝶现金流，也承载着其在市场上与竞争对手抗衡的主要力量。但是<span>2008</span>年，金蝶对<span>K/3</span>的声音却越来越弱了，且市场上也不断传出金蝶放弃<span>K/3</span>，全面转向分销了。这一切源于何处呢？</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>2008</span><span>年年初，金蝶高层会议商讨关于近年销售收入与用友之间差距越来越大（</span><span>2007</span><span>年，金蝶收入</span><span>7.6</span><span>亿；用友收入</span><span>13.6</span><span>亿</span><span>），该如何调整战略，从而缩短销售差距。最终，高层决定将战略重心转移至面向大型企业的</span><span>EAS</span><span>和面向在线服务的友商网。如此战略，不知道金蝶是不是已经决定遗弃</span><span>K/3</span><span>了呢？</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><strong></strong></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><strong><span>调整市场战略</span><span><span></span>K/3</span></strong><strong><span>被冷落</span></strong></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span></span><span>在金蝶的高层会议后，由于产品重心的转移，</span><span>K/3</span><span>也就被定位为“低价值产品，进入普及销售时代”，因此</span><span>K/3</span><span>的本来计划的“</span><span>.net</span><span>”计划也石沉大海，并且针对</span><span>K/3</span><span>总部和一线采取了一系列措施：</span><span><span>
</span></span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>首先，从金蝶总部的组织架构来看，</span><span>K/3</span><span>的研发部门和产品市场部门相继减弱或解散，只保留了零星的几人。原</span><span>K/3</span><span>负责人金卓君也被调去咨询部门，现在金卓君也已离开金蝶。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>其次，从机构的一线看，推行“</span><span>K/3</span><span>全分销策略”，首先在南京、郑州、呼和浩特、贵州、兰州、乌鲁木齐等多家机构实行</span><span>K/3</span><span>全分销试点。而由于原</span><span>K/3</span><span>部门的骨干都调去主抓</span><span>EAS</span><span>，因此</span><span>K/3</span><span>的实施难度往往超乎哪些匆忙招募过来的渠道商之想像。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>再者，从客户服务的角度看，渠道商都希望</span><span>K/3</span><span>可以带来盈利，但由于渠道对</span><span>K/3</span><span>客户的实施和服务无法满足客户需求，因此所带来的损失是巨大的。虽然渠道的影响力和延伸力，可以帮助厂商扩张更大的销售空间，但是渠道的选择和划分也是十分重要的，不能盲目的将产品统统撒给所有的经销商，应该根据经销商的能力和特点多级别划分，从而满足市场的需求，并且更好的服务与客户。然而金蝶毫无科学依据的选择和划分经销商，使其陷入一个盲目的渠道陷阱。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>K/3</span><span>似乎就被无情的孤立在一边，不知何去何从。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><strong></strong></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><strong><span>全分销战略</span><span><span>
</span></span></strong><strong><span>只产出不投入的</span><span>K/3</span></strong></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span></span><span>虽然金蝶对</span><span>K/3</span><span>制定了全分销策略，但没有因此给</span><span>K/3</span><span>配备相应的渠道投入或者是减少机构的</span><span>K/3</span><span>销售压力，而从多方面的将</span><span>K/3</span><span>的销售路径变窄，使</span><span>K/3</span><span>举步为艰。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>第一点，笔者了解到，金蝶在制定</span><span>K/3</span><span>的业绩时，并没有较往年有太大的差距，因此机构为完成自身的</span><span>K/3</span><span>销售业绩必须与经销商竞争，给渠道的利润空间和压力也是巨大的。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span></span><span>第二点，被金蝶遗弃的</span><span>K/3</span><span>，在实施上也采取了相应的“遗弃”措施。金蝶规定</span><span>30</span><span>万以下的客户实施，机构可以转给代理商来做。而</span><span>30</span><span>万以下的需要实施的单，基本为</span><span>K/3</span><span>的单。由此可以看出，徐少春在战略上已经将</span><span>K/3</span><span>定位为“只产出，不投入”的产品。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>此在研发、市场、销售和实施上的种种举措，表明金蝶已经从战略上放弃了</span><span>K/3</span><span>。而一线机构在业绩压力和自身利益的促使下，导致对总部新措施执行的七零八落。并且金蝶不同地区的</span><span>K/3</span><span>内部与渠道策略也有不同程度的差异，但无论怎样，都是在给</span><span>K/3</span><span>的销路“穿小鞋”。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>例如北京金蝶：销售代理和分公司都在卖</span><span>K/3</span><span>，而</span><span>30</span><span>万以下的单转给代理商实施，</span><span>30</span><span>万以上的单由分公司实施；</span><span>天津金蝶：</span><span>30</span><span>万以下的单可以转给代理实施，但是也可以不转给代理实施，但由于自身业绩的压力，分公司通常把</span><span>5</span><span>万以下的小单转给代理商实施。</span></p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"> </p><p style="TEXT-INDENT: 2em;"><span>策略的正确性，决定于执行是否通常，然而事实证明，金蝶策略转型缺乏考虑，盲目的跟丛政策已经不能增加金蝶的市场竞争里，反而将金蝶拉入谷底无法翻身。内部无过多人力关注</span><span>K/3</span><span>，渠道无专业实施人员对待</span><span>K/3</span><span>。从外部的策略端来，金蝶实施的“全分销策略”是明智的，既然要将重点放在</span><span>EAS</span><span>和有商网，那利用渠道销售</span><span>K/3</span><span>是可以减少金蝶的开支并可以在一定程度上保证</span><span>K/3</span><span>的销路；然而从内部的执行端看，混乱的渠道管理，和无规划的内部沟通，最终必将把金蝶的</span><span>K/3</span><span>被逼上绝路。</span></p> 大学的时候还学K3呢！这是时移世易啊！
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