落日之风
发表于 2008-12-4 22:18:15
<p>31.控制应收账款<br/> 在公司的运作中，对应收账款的管理十分重要，应收账款的回收率直接影响到公司的现金流，有时一个公司业务开展良好，其他一切运行正常，但就是因为应收账款过多导致公司资金链断裂，最后公司倒闭。<br/> 在应收账款问题上，如果公司销售政策定得不好，就会使得公司业务部门员工的利益与公司整体利益不一致，应收账款会快速增长。比如，原来我们公司对业务员及售后服务人员只考核利润，不考核应收账款回收率，致使用户拖欠货款现象严重，业务员觉得反正用户当时结不结帐无所谓，欠账多少也无所谓，结回帐算自己利润，结不会帐公司背着，结果公司在运营当中不仅产生大量应收账款，影响日常经营，而且还产生了不少呆账死帐，由于公司业务员的流动和客户负责人的更换，每年不少货款竟然收不回来了。当时公司应收账款还有一个特点，越是销售能力强的业务员，名下的应收账款越多，越是大用户，欠公司的货款也越多。几年下来，我觉得再不控制应收账款公司将无法继续经营下去了。<br/> 参考了其他公司管理方法和财务部意见，大致制定了以下两种具体措施：<br/> 第一种：对每一个业务员与每一个客户都分别定一个应收账款上限，超过上限不再允许赊账出货。对于上限之内的应收账款，回款期一律定为下个自然月的月底之前，每笔欠款必须让客户填写标准欠条并签字盖章确认再交由公司财务部门保存，对客户欠条按现金管理，出入皆需当事人签字核实。当时结款，给业务员按实际利润的百分之百计算，如未当时结款，则随着实际结款时间的增长，利润按比例递减直至为零。<br/> 第二种：对每一个业务员与每一个客户都分别定一个应收账款上限，超过上限不再允许赊账出货。对于上限之内的应收账款，回款最后期限一律定为下个自然月的月底，每笔欠款必须让客户填写标准欠条并签字盖章交由公司财务部门保存，对客户欠条按现金管理，出入皆需当事人签字确认。如某业务员在规定结款期限内未能收回欠款，则停发一切提成奖金并停止所有报销直到收回欠款为止。<br/> 后为方便财务部操作并考虑有效性，公司采用了第二种方法。经过这些年的实践，效果良好，基本杜绝了呆账死帐，每一笔应收账款都有明确的负责人，员工答应客户欠账的同时自己就会权衡利益，判断风险，有的生意虽然有利润但风险太大，业务员自己就会主动放弃，而且采用此种方法既不克扣员工应有的提成，又给了欠款当事人足够的压力，使得公司利益与员工利益在应收账款这方面高度一致，推行起来几乎没遇到什么阻力，财务部也不再天天抱怨应收账款难以收回了。</p>
落日之风
发表于 2008-12-4 22:18:50
<p>32.固定工资与浮动工资<br/> 固定工资与浮动工资是公司员工月收入的两个组成部分，每个公司给员工发的工资都包括这两项，只不过不同公司工资这两部分的比例不同罢了。<br/> 我公司对于业务部门等一线员工一直采取的是低工资高提成的奖励方法，这种方法有不少优点：<br/> 第一：对员工激励效果明显，当月完成任务好当月提成就多，一放松收入立刻下降，所以员工每月的压力都很大，不敢松懈。<br/> 第二：公司固定成本低。销售淡季由于一线员工固定工资低，而且一线员工人数占公司员工总人数的百分之八十，因此公司销售淡季时整体人工成本降低，能更好地抵御风险。<br/> 但随着公司的不断发展和市场环境的改变，低固定工资高提成方法的缺点越来越明显。<br/> 第一：员工觉得没保障，辛苦多年，固定工资仍然很低，因而对公司的归属感不强，一遇别的公司挖墙脚，只要基本工资比较高，员工容易跳槽，从而造成员工流动性大。<br/> 第二：招聘新员工越来越困难。老员工收入不低但基本工资一直很低，新招聘的员工基本工资也无法定得比老员工高，所以招聘时公司公布的基本工资没有吸引力，招聘不到高素质员工。<br/> 最近参考了一些案例，发现大公司业务部门员工与小公司业务部门员工在每月工资组成部分比例上的一个普遍差别：大公司员工月收入固定部分占总收入的百分之六十，浮动部分占百分之四十。小公司员工月收入固定部分占总收入的百分之三十，浮动部分占百分之七十。对照一下自己公司，一线员工每月固定工资与浮动工资比例还真挺符合小公司平均比例：百分之三十对百分之七十。看来随着公司不断扩大，员工工资发放方法也应该逐渐向大公司靠拢，虽然这样会增加公司负担，但两害取其轻，否则招不来能人留不住骨干的问题必将影响公司的进一步发展。</p>
ccsky
发表于 2008-12-5 11:38:08
经验之谈，受益颇多。
YouNeedMe
发表于 2008-12-5 18:17:57
<p>学习中，楼主的帖子很有启发，希望继续写出更多的体会和大家分享。</p><p>对于销售一线的员工，的确存在固定工资过低的问题，我们公司的解决方法是：</p><p>根据年销售计划中销售员承担的销售目标定固定工资，如100万的销售额和200万的销售额的固定工资不同，然后年终根据销售员实际完成的销售合同计算提成（浮动部分）。第二年根据第一年的完成计划的能力和第二年承担的销售目标在定第二年的固定工资。</p><p>对于随市场变化较快的中小型公司，建议可以按照季度调整个人承担的销售计划和固定工资，这样可以大大提高销售新员工的积极性，同时也给销售老员工以压力。</p><p></p>
sunyaling
发表于 2008-12-5 22:59:22
这个帖子很不错，在很多地方转载过！
欢乐笨笨
发表于 2008-12-6 21:49:43
有感, 可能还可以写更多吧, 版主
YouNeedMe
发表于 2008-12-10 11:46:37
<p>期待着楼主的继续更新</p>
ledans
发表于 2008-12-12 18:23:14
<p>还好！比较朴素实用。</p>
21hanghai
发表于 2008-12-13 17:24:10
<p>什么招数管用就用</p><p></p>
wy17910
发表于 2008-12-14 18:01:37
很有教育意义.