[转帖]业务员：要认清和客户的关系
业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，更是一个管理平台，假如没有这个平台，业务员根本没法开展业务工作。但是，实际工作当中往往业务员很难把握尺度，这个尺度一旦拿捏不当，会给业务员的工作带来很大的麻烦。 <p> 中国是一个人情的国度，凡在国内办事，只要有一个“情”在，事情会办得比较顺利。在做客户关系管理也是这样，假如业务员和客户之间的关系比较融洽，业务员的工作会比较轻松。但是，很多业务员在与客户沟通时，误将合作伙伴理解成朋友，这样就比较麻烦了。 </p><p> 合作伙伴是以利益作为纽带的，他只看重利益，唯利是图，利相一致时，双方如胶似漆；无利可图时，便作鸟兽散；一旦利害冲突，便反目为仇，落井下石。而朋友是一种情感上，超功利的，双方因义而结交，为朋友两肋插刀，说的就是这个道理。 </p><p> 做的比较优秀的业务员就深知其中的道理，他在客户管理时，对于利益他不断去平衡，在维护公司利益的基础之上，去维护客户利益，在整个工作过种中始终将“情”，作为润滑剂，这样有便于更有便于的管理客户，让客户始终按照公司的意愿去做。 </p><p> 但是如何才能正确的和客户建立良好的关系呢？我认为只要做到如下两点就可以了： </p><p> 一、有所为有所不为 </p><p> 所谓的“有所为有所不为”就是业务员要保低线。业务员是公司的委托代理人，是代表公司和客户洽谈，与客户建立业务关系的，所以业务员要维护公司的利益，这是毫无疑问的。假如业务员不能正确的认识到这一点，老是拿公司的利益去换取客户的好感，你就是大错特错了。很多业务员就是犯了这个错误，最终给自己的内心造成很大的伤害。 </p><p> 前日，我公司对全国区域做了重新的调整，将很多区域业务员做了对调。在市场交接中，发现很多区域都存在管理的问题，公司高层就出面和客户去谈，问客户为什么出现这样的问题。结果客户当着业务员的面，将所有的责任全部推到业务员的身上，就说很多问题业务员是知道的，我们这样做也是得到他们默许的。平时，在公司里都知道，这几个业务员和客户的关系是非常融洽的，恰恰客户就是出卖就是他们。这几个业务员就是犯了以上的错误，公司的利益没有很好的维护，客户有越轨的行为也没有即时指出，最终当你离开这个区域时，你和他之间没有利害关系时，他就敢于出卖你。 </p><p> 对于客户为什么会是这样，业务员从内心想不通，也很伤心，心中想我为他做了这么多，到最后他一下子就把我出卖了。我想对于这个问题，绝不是客户行为的对与错的问题，而人性的本性和客户关系原理的必然产生的结果。我上面说过这是因“利”而缔结的关系，一切行为肯定以利益为导向。假如业务员不能理解这一点，永远也无法和客户建立良好的关系。 </p><p> 二、要正确的明白客户管理和客户服务的区别 </p><p> 客户管理是站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。客户的销售行为要符合公司的要求，不得做出任何越轨行为，客户一旦有问题公司就要立即予以纠正。客户服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题。两者之间的关系为——对客户服务的目的，是为了能很好管理客户。 </p><p> 问题是很多业务员分不清两者的概念，会出现错位的现象。有的业务员变成政府的行政人员，一味的压制客户，客户提出这种意见和要求都不予以理睬，这就是只知道对客户管理，但不知道给客户服务。而有的业务员为了能和客户建立良好的关系，对客户提出的问题，不计成本的，要求公司予以采纳，甚至不惜损害公司的利益，这就变成了客户代表。 </p><p> 要正确的和客户建立关系，就必须要两手抓，一边是对客户的帮助，这是让客户如何经营生意的圣经；而另一边，是悬挂着不轻易伤人的宝剑，这就是对客户的控制。我只有把握好对客户的帮控，使用两手抓，我们才能做好对客户的管理，才能正确的和客户建立关系。 </p><p> <span class="9pt"> 作者: <a href="http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%F0%BA%E3%D3%C2"><font color="#0000cc">仇恒勇</font></a>， </span></p>
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