公司OTC终端促销员管理办法

学习教练 发表于 2008-6-6 12:47:38

终端促销员职责 　　一、产品宣传： 
　　1、通过在药店与消费者的交流向消费者宣传公司经营产品和本公司企业形象、提高产品知名度。 
　　2、在药店派发本公司经营产品的各种宣传资料和促销品。 
　　3、利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 
　　二、产品陈列： 
　　做好药店产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的标准化陈列和整洁。 
　　三、收集信息： 
　　促销员要利用直接在药店和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息： 
　　1、了解顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时上报。 
　　2、收集竞争产品价格和市场活动信息，及时上报。 
　　3、收集药店对公司产品的要求和建议，及时上报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传地段和促销时间支持。 
　　4、了解药店的销售、库存情况和补货要求并及时上报。 
　　四、建立客情： 
　　促销员要做好销售的同时带动药店的营业员和服务人员做好本公司产品的销售，要做到： 
　　1、介绍：向营业员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 
　　2、示范：促销员可进行销售示范，教会营业员如何销售自己的产品。 
　　3、联络：与营业员沟通感情，以激励其销售积极性。药店有坐诊医师的应与坐诊医师处理好关系，使坐诊医师推荐本公司产品。 
 对终端促销员的纪律要求 　　1、促销员上下班时间根据各药店上下班情况而定，不得无故迟到早退，发现一次罚款10元。 
　　2、事、病假应上报，无故旷工一天罚款20元，累计三天者按自动辞职处理。 
　　3、宣传资料和非卖品短缺时应及时上报，严禁出现产品卖断货现象，促销员应提前一周预警，断货一天罚款20元。 
　　4、促销员在促销过程中坚决禁止与顾客发生争吵，态度恶劣者立即辞退。 
　　5、周填写销售报表，统计销售情况。 
　　6、促销员必须参加公司组织的卖场促销活动。收到通知而未参加者每次罚款50元。 
　　7、专职促销员无故不参加公司例会者，一次罚款50元，两次罚款150元，三次取消当月底薪。 
　　8、专职促销员严禁兼职，如发现兼职促销非竞品，处罚500元并扣除本月提成；如发现兼职促销竞品者，处罚1000元并扣除当月提成，同时作自动离职处理。
 对终端促销员的分配考核 　　一、考核方式：积分 
　　1、个人积分同月工资及年终奖金挂钩。　 
　　2、计算公式：个人年终奖金=个人年度总积分/全体终端促销员年度积分*终端年终总奖金。 
　　二、积分元素： 
　　积分元素共有28个，分别为： 
　　1 出勤、2 工作总结、3工作计划、4 例会、5 终端包装、6 促销政策落实、 7 建议采纳、8虚报情况、9投诉事件、10 投入产出比、11药店首推率、12任务执行、13 区域销量、14 同比增长率、15单店最高增长率、 16单店最高销量、17 市场情况报告、18警戒库存、19活动成功率、20活动推广次数、21 活动现场布置、22直销数量、23泄密处罚、24工龄积分、25 兼职处罚、26 公众活动参与奖、27特殊贡献奖、28其它。 
　　三、积分评比细则 
　　出勤：共25天，出勤一天1分，共25分；迟到或早退一次扣0.5分；无故旷工一天扣50分，可累计。 
　　工作总结：分周总结和月总结，周总结1分，月总结3分。周总结上交时间为下周一下午，月总结上交时间为下月一号，迟交一天扣1分，不交扣10分。 
　　工作计划：共2分，月计划上交时间同月总结，迟交一天扣1分，不交扣10分。 
　　例会：包括周例会和月例会，周例会每次2分，迟到或早退一次扣3分，无故不到扣10分；临时会议每次2分，可以累计，迟到或早退一次扣3分；月例会每次3分，迟到或早退一次扣4分，无故不到扣20分。 
　　终端包装：包括展示盒陈列，宣传资料、展示牌是否醒目，药品的摆放位置等。每月抽查3家以上，合格加5分，良好7分，优10分，不合格以0分计。 
　　促销政策落实：基本分15分，每月抽查3家以上，全达标15分，一家未落实扣5分，两家未落实扣15分，三家未落实扣50分。该项考核还可用于兑付促销费、促销品不及时的员工；如果网络好不需要促销政策的，经领导批准可另行计算。 
　　建议采纳：分公司采纳和集团公司采纳两种，公司采纳一条奖励2分，可累计；集团公司采纳一条奖励10分，可累计。 
　　投诉事件：分店员、顾客、经销商投诉，投诉一次扣5分，累计3以上次每次扣10分，超过10次取消当月所有积分，并作自动离职处理。 
　　虚报情况：如店员反映、顾客反映、执行任务汇报等。一次扣2分，两次扣50分，三次扣100分，四次扣除当月所有积分并作自动离职处理。虚报促销费用或侵吞促销礼品、促销费的，一经查出，一次扣50分，并罚款200元，两次扣100分，罚款500元，并立即取消所有积分。 
　　投入产出比：只奖不罚，第一名15分，以下按3分递减，可并列名次。 
　　药店首推率：只奖不罚，第一名5分，以下按1分递减，可并列名次。 
　　执行任务：本公司员工应服从工作及任务分配，严禁窜岗或未经允许干其它工作，发现一次扣10分，二次扣50分，三次扣100分，并取消当月所有积分。 
　　区域销量：完成，20分，超额以任务百分比计，每一个百分点奖0.5分，可累计；完不成以0分计，差一个百分点扣1分，累计可出现负数。若经抽查发现虚报销量，一个药店取消当月所有积分，并罚款100元；两个药店，取消当年所有积分，并罚款200元；三个药店，取消当年所有积分并作自动离职处理。 
　　同比增长率：旺季基本分为20分，淡季基本分为30分，超过一个百分点奖1分，可累计；差一个百分点扣5分。淡旺季根据市场情况以公司通知为准。 
　　单店增长率：终端员月初上报开发店，月末进行对比，该项只奖不罚，共20分，第一名奖20分，以下以5分递减，名次可并列。 
　　单店最高销量：月末各终端员最高单店销量对比，最高分为6分，以下以1分递减，名次可并列。 
　　市场情况报告：终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况，向公司作书面或口头报告，负责人必须记录报告次数、日期及相关内容。总共15分，第一名15分，以3分递减，可并列。终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况不做汇报，经查实后一条信息扣5分，可累计。 
　　活动成功率：终端员先申请并说明预计销量，经公司批准领取活动用品，当天活动结束后汇报结果，以备考核。成功1家奖3分，只奖不罚。 
　　警戒库存：各终端员（促销员）对本区域各药店库存提前发出警戒，公司采取不定时检查，若查出无故断货情况，一次扣10分，可累计。 
　　推广活动：终端员每月成功活动达5次计10分，超过5次每增加1次计2分。 
　　活动现场布置：以公司不定期核查为准，活动（包括公园活动）在谁的区域由谁承担责任。查出一次不合格扣10分。 
　　直销数量：最高20分，以5分递减，如用于新产品开发，另行确定积分及考核办法。 
　　泄密处罚：泄露本公司商业机密者，一经发现扣除50分，发现两次则扣除当月所有积分并作自动离职处理。 
　　工龄积分：进入公司超过三个月，以三个月为单位，每个单位以5分递增。 
　　兼职处罚：本公司员工严禁兼职，如发现一次兼职者罚款100元，并取消以前所有积分，并作自动离职处理。 
　　公众活动：公司组织的公众（或集体）活动，参加一次2分，收到通知而未参加者，一次扣10分。 
特殊贡献：终端员开发并巩固一个特A类店，奖30分，单次贡献数量可累计。 
　　其它一：以上考核指标如果有五项为0或负数则加扣20分，多一项再扣10分，可累计。不超过五项者分别加5，4，3，2，1分。 
　　其它二：此考核指标只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除当月所有积分并罚款200元，同时作自动离职处理。 
　　其它三：新产品开发　增减积分细则以公司通知为准。 
　　其它四：补充说明中有关概念及积分细则。 
　　四、补充说明 
　　1、每月根据积分评比最佳员工一名，奖励现金200元，并奖励积分10分。 
　　2、连续3个月积分排名最后，作自动辞职处理。 
　　3、年度总积分最高者评为本年度最佳员工，奖励1000元等值礼品，并推荐为公司年度标兵。 
　　4、销量统计以每月最后两天的销量为准，统计药店以公司月初确定的药店数为准，抽查日期为下月五号前，抽查方法以公司指派人员核查或终端员互查为主，并和商业公司流向表相对照。 
　　5、每月中级代表与初级代表的比例为2：1，根据积分情况确定中级代表并奖励积分10分。 
　　6、新员工进公司实行初级代表待遇，若表现良好并能适应公司管理制度及工作方式，可纳入积分管理（试用期除外，试用期为3个月）。 
　　7、同比增长率　以上个月的实际销量为基期水平，以本月的销量为报告期水平，增长率是以增长量与基期水平对比所得的相对数。(淡旺季临时调整积分细则) 
　　8、若因个人原因自动辞职且未违反公司有关制度，可保留其积分，年终结算后依通知领取其应得奖金。 
　　9、如出现突发事件或不可预想情况以实际情况另行修订。

mls2009 发表于 2008-6-10 10:38:08

这在2006年之前还算是比较先进的TOC管理经验了,现在仍有很多值得思考的方法可以借鉴,感谢楼主分享.

wuling2009 发表于 2009-9-27 14:41:57

感谢楼主

小编胖胖 发表于 2009-9-28 11:02:42

很强的实际操作性，实用的资料，值得借鉴学习！感谢楼主的分享了！

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