[推荐]创业实战中级教程(精要版)
<p>看到刘焱兄整理的帖子《[推荐]创业实战初级班教程（摘要版）》发现有些不全，这里做为一个补充，把天涯上熊熊之火最新更新的内容加入，供大家参考。</p><p>刘焱兄的帖子请见这里</p><p><a href="http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,159303,0,0,0,0,0,1">http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,159303,0,0,0,0,0,1</a></p><p>另有一篇创业实战初级班期末试题的帖子，见这里</p><p><a href="http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,179782,0,0,0,0,0,0">http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,179782,0,0,0,0,0,0</a></p><p><strong><font size="3">中级班实战教程</font></strong></p><p>胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜,故善战者之胜,无智名,无勇功,故其战胜不忒,不忒者，其所措必胜</p><p><strong>中级班开班前言</strong><br/>入学标准:已经开始创业1个月~3年的,生意不很成功的,勉强维持的同学<br/>培训目的:使学员尽快掌握如何突破困境的一些思想方法<br/>传授内容:方法论<br/>课后作业:鉴于本教程仅仅是导致成功的一些方法论,其在成功必备知识中仅占5%的分量,关于经营管理的事务性知识,需要同学自己学习.<br/>忠告:本大侠在此创业实战培训中专门传授在东汉末年这种乱世中如何创立并成功霸占住一个山头,并且如何有效地防守及反击敌人,如果有心胸极为宽广的学员希望学到击败魏蜀吴之秘籍一统天下千秋万代,此类通俗读物书籍或帖子遍地都是,无需俺这种顶尖高手出马了,要知道,占山多不容易啊?宋江这么nb的人最终都选择了投降，俺就是教你如何成功长期霸占这个山头。打败宋朝的这种小事就留给成吉思汗这种农民去干吧，哈哈</p><p><strong>中级班秘籍一：坚持到底的理由是什么？</strong><br/>前一段时间某经营长期处于困境的朋友在其blog发布一自励之文章，大意就是成功不是毛毛雨，不会自己从天上掉下来，不经历风雨怎么见彩虹，同时讲述部分打持久战的成功案例来激励自己。<br/>所有讲述的事例都是对的，但是却无法成为支持自己一定要坚持下去的理由。<br/>为什么要在生意困难的时候坚持？坚持的方法是什么？仅仅是因为你找不到更好地事情做而坚持吗？这些都是困扰着很多创业者的问题<br/>秘籍：在困难的时候坚持的唯一理由是该项目未来可以产生很好的回报！<br/>有人说：你这不是废话吗？没钱赚得项目我坚持，我有病啊？呵呵，这个世界就是这样奇怪，道理说出来的时候人人都觉得没啥，轮到自己做的时候，全部忘到九霄之外了。实战中俺发现很多人在这种情况下的选择是干耗着，浪费很多时间在游戏或瞎逛中。<br/>此秘籍的实战指导意义就是，当你生意处于困境的时候，你第一该做的事情是要仔细分析行业前景（此事极难，已超出本教程内容，不过最投机取巧的办法就是多和行业内高手交流），然后按照你分析得出的方向要去努力！<br/>为坚持而坚持的人是在浪费生命，其失败是必然的，为可预期的未来坚持的人其成功是必然的。坚持是同样的坚持，坚持时干的事情却大不相同，这干的不同得事情将决定谁被第一个洗牌洗出去。</p><p><strong>中级班秘籍二：备战备荒防苏修</strong><br/>甲午战争前夕，如果你作为中方战争选手，如果你有幸和日方选手做面对面的交流，你会给自己和对手做怎样的评价？你会认为自己是个垃圾一触即溃吗？我相信绝对不会，战争爆发后被敌人砍头后才知道悔恨自己平时不努力。赵括和马谡是这些人的终极榜样，其失败的代价是自己的脑袋，如果在创业中你不幸碰到这样的对手，轻者痛失生意机会，重者破产完事。<br/>2年前大师我自己就碰到了这样的超一流对手，在某个新产品的开发的开始，俺与对手几乎同时起步，而且同时在市场上打响战役，可惜这次俺遇到的是一支高素质的部队，是一支有着狼一般的狡猾，猎豹一样的速度，狮子一样的凶猛的对手，不到1年的时间，师傅俺就被敌人彻底从市场上给清理出去了，师傅俺的所有成功的秘籍都全部失效了，为啥？战争开始的时候比的是你平时对部队的训练和平时的积累。弹簧跳得高在于事前压得很！！事后俺和对手成为了很好的朋友，得知，此人18岁即大学毕业！牛人啊，不服不行。<br/>简单点说就是你站在跑道上才考虑如何战胜刘翔恐怕是于事无补了。<br/>过去n年俺见过无数处于此阶段的小公司，当暂时没有订单的时候干的事情是上网斗地主，呵呵。人的差异造就你公司的差异。</p><p><strong>中级班秘籍三:种瓜得豆之方法论（创业初期扩展商机的方法）</strong><br/>人生就像是一场阴差阳错的大戏,基本上很难按照你的预期去发展,当你种瓜的时候,如何顺便培养豆苗是有法可循的.<br/>让我们看看高手是如何做的:<br/>10年前,深圳电子行业最火爆的产品非VCD莫属，当时火爆的行情不会比最近几年的黑手机差。如果你是某销售VCD零部件中某个极不重要的元器件的供应商，请问你如何发掘你的商机？<br/>高手是这样做的：<br/>1.建立一个大VCD厂的技术全面的开发工程师关系，成为自己的技术幕僚（对有心者非常容易实现，）<br/>2．获取到市场上所有VCD方案的材料清单<br/>3．了解所有的替代器件的替换表（某些器件不同供应商不同编号，很多时候很多人搞不清楚）<br/>4．了解所有器件的供应商，逐一拜访（偷懒的办法就是在某工厂采购部坐等）<br/>5．给关系好的客户推荐所有他不知道的供应商的产品<br/>6．给关系好的其他供应商销售其产品到他不知道的VCD厂<br/>此人从零开始，在极短的时间内，赤手空拳迅速积累了可观的财富，其做事之方法，非一般人可以想象（事实上在5，6的环节并不需要你跑遍所有的客户或供应商，因为你在实际操作的工程中很快就发现重点产品及客户）。<br/>创业开始的生意最终一直坚持下去的，比例并不是非常高，中途转换产品的比例惊人，所以如何在工作中发现新的商机是非常重要的。<br/>要成功做到这一点，你需要将你目前销售的产品划定一个目标区域，然后你要将此区域内涉及的所有产品及商业模式全部摸索清楚，按照师傅俺的经验，在你摸索的过程中，你将由无数惊喜地发现！<br/>赵本山说这辈子就指望一个笑话了，说实话师傅俺就是靠着这一秘籍做到了经常被人模仿，从未被人超越的非凡境地！哈哈</p><p><strong>中级班秘籍四：不要做只知道partnumber(型号)的人</strong><br/>若干年前，俺第一次从事的业务工作是个香港的电子公司,在干了大半年,师傅俺勇创公司销售业绩No.1的时候（直白点说，就是其它所有人的营业额加起来也没师傅俺一人多），俺被老板炒鱿鱼了！俺牢牢地记住了老板炒俺鱿鱼时说的话：本公司不需要只懂partnumber（型号）的人。作为业务人员人生最大的恶耻辱莫过于此啊！苍天啊，你为何对一个崭露头角的优秀人才如此嫉妒？难道我收到的钱是***********不成？怀着对老板的仇恨和对社会的不满，师傅俺悲愤地离开了这个人渣！<br/>几年后，俺明白了，像俺这样的业务渣子事实上在公司可以存活大半年本身就已经是老板的宽容了，因为俺当年只懂背下来了所有的产品型号和对应的价格，即不懂客户为什么买我的产品，也不知道如何向客户推荐我的产品，甚至连基本的价格谈判的技能都不具备，我对所有的人所有的数量全部是一个价格！所以当时我的销售额的成功，事实上是应该归功于该行业的成功，是老板货源组织能力的成功，而我竟然把功劳算在了我的头上！！当然了该老板低下的沟通能力使他失去了俺这样的天才，也是对他的一个小小的惩罚，哈哈。<br/>好多年前，俺有个朋友从事国际集成电路的库存搜集及销售，每次他都可以以严重低于市场的价格购到一些相当抢手的产品，轻易赚到大钱，这是为什么呢？朋友告诉了我他的秘密，原来这个地球不光只有俺这一个笨蛋，国外很多处理库存的人经常非常sb的把产品的生产批号，或者其它的包装上的一些字符串当作产品型号放在网上，显然，这样的东西永远都卖不掉，而我的朋友，早已洞察了这些sb的行为，轻易的就以极低的价格购下非常贵的东西，谁敢说知识不是钞票？<br/>人世间最大的sb莫过于亲手把本来是属于自己的钱一点一点，辛辛苦苦的给销毁，不相信有这样的人吗？师傅俺在差不多8年前就遇到了这样的一个人，在陈店，这个世界最大的电子垃圾处理中心，无数的电子垃圾从世界各地源源不断地被运输到这里，这里的农民把部分可以销售的成品直接销售出去，而把无法销售的产品拆分成电子零件销售。在一个相当于2个篮球场的大仓库了，俺看到了刚刚被拆分掉的大约20万台来自于日本的小灵通手机。而部分没有分拆的，老板以20元一部的价格可以销售给师傅俺。老板对这些看起来是手机，但又不是手机的东西感到非常不解！这些手机的价值，按照当时的市场价格超过1亿以上！！而此人分拆后的零件，我估计大概连50万都卖不了。我估计此人终身都生活在极度的悔恨之中。<br/>无论你是销售什么东西，你一定不要仅仅只是记住一个型号的名称，无论你做贸易还是生产，无论你做服务还是垃圾分解，要把自己手头的东西的本质搞得非常清楚！不要换个马甲你就不认识了！<br/>回报将在未来一个不经意的时候突然的措手不及的来到！有时候你都认为成功为啥来的如此突然，而事实上成功永远是对你过去努力所给出的一个回报！<br/>记住：搞清楚所有的partnumber后面的所有知识！</p><p><strong>中级班秘籍五：最基本的谈判原则</strong><br/>10年前，俺和一朋友合伙去东北某县级市做一笔大买卖，客户是极有钱的客户，事实上该客户非常急迫需要购买我们的东西，而其事实上的接受价格是N元。当时俺朋友极度自信，要求师傅俺不要插嘴，他来搞定一切，谈判第二天在客户的豪华办公室进行。<br/>客户：你的东西多少钱？<br/>朋友：n-100元<br/>客户：太贵了，我们可以接受的价格是n-200元<br/>朋友：…..好吧…..n-200也可以。<br/>客户：我们付款的原则是销完之后给你们付款<br/>朋友（完全没有任何思想准备）：…….我考虑一下……<br/>谈判差不多1分钟后结束。<br/>由于这是一笔对当时的我们来说非常巨大的金额，回到酒店我们商量1分钟后，决定放弃此业务。<br/>一个月后，客户由于实在无法购买到此产品，公司副总恰好给了俺电话<br/>副总：我们还需要此产品，你们是否还有兴趣销售？<br/>俺：上次的价格我们做不了啊…..这个价格我们亏本阿…你是否可以给高点？<br/>副总：那就n-100，付款条件你接受吗？<br/>俺：我们不是不信任你们这么大的客户，实在是我们是小公司，没有那么多资本垫付…您是否有其他付款方式建议？<br/>副总：这样吧，给你们先付30%，剩下的，货到后销售的时候，你派人直接来收钱，如何？<br/>俺：好吧，就这样定了吧….<br/>谈判秘籍：<br/>1.谈判的结果是双方受益，而不是一方受益（很多人误以为谈判的最佳结果就是自己占到最大的好处，这是极其愚蠢的，世界上永远没有单赢的合作，只有双赢的合作！！），如果你可以设想出增加对方利益的同时可以增加自己的利益，你就成为顶尖的谈判高手了。举例：买100送100是比较典型的针对个人的策略。<br/>2.如果对方先开条件，你就取得了谈判的主动权<br/>关于谈判，只要熟练应用以上2条，你这辈子都够用了。</p><p><strong>中级班秘籍六：创新是创新者的墓志铭</strong><br/>创新显然是个褒义词，国家在鼓励，社会也在鼓励，不过独独师傅俺的胆小如鼠创业秘籍不鼓励。<br/>创新是财务的无底洞<br/>创新是公司创业的毒药<br/>创新使创业者的精神奔溃<br/>创新是你如果试图加害某创业者最佳的建议！<br/>难道师傅俺是个反社会的分子？不是，是师傅俺的大智慧在电光火石的刹那间已经看到了创业在宇宙四维空间中的绝对坐标！什么人适合创新？其坐标如下：<br/>1．追求极度刺激之赌徒：例如乔布斯，比尔盖茨，或者爱迪生之流，宁愿不要大学文凭也在所不惜。有人说，师傅难道这些人不是我们学习的榜样吗？我呸！！！这些人当然是nb的一塌糊涂之人，还用你讲吗？但他是你可以学的了的吗？师傅俺之所以nb，就nb在于知道什么是自己该干的，什么是自己不该干的，师傅我从来不用社会的标准来行事，师傅根据的是宇宙的真理来判断事务。如果你想创新也可以，先拿这几条标准衡量衡量自己：你是否曾经囊括了全国奥数比赛的所有金牌？你是否在上中学期间独立的发明了微积分（虽然牛顿早就发明了）？你是否第一次尿床的时候，就感悟到了波粒二象性？你是否小的时候卧在鸡蛋上孵过小鸡？你是否也曾经有一个苹果砸在你的头上，然后你马上判断出这是一个红富士？如果没有的话，把你的嘴给我闭上吧！<br/>2．独步天下的世界顶级高手：只有像师傅俺这样的人，孤独求败！才真正体验过处于世界巅峰的时候你必须创新的冲动与挣扎。而你们这些中级班的学员有什么资格谈创新？诺基亚，索尼有资格，连华为和中兴都未必敢说创新2个字。<br/>3．钱多烧的慌的家伙：gogle最喜欢玩创新了，老子银子大把，不创新不如死了算了。摸摸你的口袋，是不是比google刚好多了1分钱？<br/>4．神经病患者：不用多讲了<br/>5．社会教育的受害者：哈哈，说的就是你啊！<br/>也许有一天你会像师傅俺一样达到第二种境界，或者像师傅俺一样达到了第三种境界（有闲钱是比较容易达到的境界，呵呵），你就可以开始满足你创新的欲望了，否则，还是趁早把你创新的东西丢进垃圾桶吧，免得师傅看到罚你抄培训教程10遍。<br/>记住：凡是这个社会几乎都没人干的事情，你去干的话就等于承认自己是上述第四种人。</p><p><strong>中级班秘籍七：成为行业专家</strong><br/>就在此论坛的此栏目，有一位属于俺的徒孙级别的同行在记录着自己的创业经过，大师俺看着此人竟然号称做了此业务已经超过3年多，而其表现出来的行业知识的欠缺，让俺为其深深地捏了一把汗，同学们，光有勇气和毅力是远远不够的！<br/>如果你要进入一个行业，3年之内，你一定要至少成为这个行业的顶尖行业评论家。不管你是身处行业的那个链条，你都要搞清楚所有的链条，你要明白整个的食物链是如何组成的。每个链条的存在价值及利益来源？每个链条竞争的关键是什么？每个链条的老大是那个公司？你应该在每个链条都要培养自己的信息源。<br/>要像师傅俺做的一样，某次行业大会休息期间，某著名国际咨询公司老总利用休息时间请教了俺关于行业的看法，10分钟后，此人即在发言中多次引用了俺的观点。做到这一点即使你不能发掘出新的商业机会，至少也将帮助你避免到更多的陷阱！<br/>成为行业专家除了多学习之外，最重要的是建立行业链条高人的关系圈。<br/>通过公共渠道获取信息的人是可怜虫，绝对不是内行！每次俺在媒体看到关于俺所处行业的滑稽的报道（几乎从来没看到一句人话，要多离谱就有多离谱），俺就在想，俺整天看到的关于其他行业的这些信息莫非在其他的行业内的人士看来和我看来一样都是滑稽可笑？<br/>几年前偶然见到某电子产品芯片开发者的founder,此人跟踪该产品长达4年，而其产品当时尚未出来，此人给俺聊起该电子产品的路线图，一是兴起，在俺会议室的白板上开始给俺整整讲解了数个小时！此人对于该产品几乎全线的竞争对手，各个环节的食物链，所有的链条的利益，蛋糕分配了如指掌！事实胜于雄辩，当此人的产品面世的时候，半年之内打垮了绝大多数的竞争对手，目前依然牢牢的控制着这个市场！<br/>高手要么不出手，出手一定要取敌人的首级！奉劝各位急于出手的低手，苦练内功！<br/>记住：称为行业专家是你发展的基本条件，获取真正的信息的最佳渠道就是行业内的高级从业人员！这是你在你所处的行业里立于不败之地最基本的条件！<br/></p>[此贴子已经被作者于2008-5-27 12:02:50编辑过] <p><strong>中级班秘籍八：头脑寄生虫策略</strong></p><p>世间的生物，有超过9成是寄生虫，世间的公司也有超过9成是寄生于宿主公司的身上，寄生虫靠宿主的营养生存，寄生虫也可以把自己的头脑寄生于宿主的大脑之中。<br/>把含有苏丹红的番茄酱卖给麦当劳是属于上游寄生，加盟麦当劳在某地开店是下游寄生，而麦当劳在那里开店，肯德基就在马路对面开店就属于头脑寄生了。<br/>上下游的寄生说出来就明白，其最难之处在于宿主的可遇而不可求，个人努力往往很难奏效，运气成分非常大，这里按下不表。<br/>最近股票比较火，研究的人就非常多，很多人俨然专家，然而细究其研究的信息源，却是来源于互联网，由于偶然的因素，俺比较清楚2家上市之底细，每次当俺在网上，报纸（权威如21世纪经济报道）或者杂志（权威如财经）看到关于此2上市公司滑稽不堪，极度扭曲真相的报道，俺深深地震惊，问世间真相为何物？直叫人生死相寻啊！！<br/>如果我们打麻将，我带透视眼镜，你全凭你的技术，你感觉胜率如何？也许偶然有几把你的牌实在太好了，上手就天胡，下手即摸炸弹。但是打一晚上，估计你的裤衩都输没了。<br/>前几天某同学在QQ上和我讨论黄金的走势，声称其颇有研究，现将聊天记录贴于以下：<br/>同学22:52:15<br/>请问对黄金的走势有没研究,我长远看好<br/>熊熊之火22:55:54<br/>靠，这玩艺不懂<br/>网友22:56:55<br/>呵呵.我一直在研究投资<br/>熊熊之火22:57:04<br/>佩服<br/>同学22:57:34<br/>大学毕业了二年,靠工资没法发达,又不能做生意<br/>熊熊之火22:59:40<br/>研究黄金我认为是极其错误的事业选择<br/>同学23:00:00<br/>此话怎讲<br/>熊熊之火23:00:29<br/>你认识这个行业最ＮＢ的人是什么人？<br/>同学23:01:18<br/>1.全球经济有衰退的可能<br/>2,中东战火可能重燃<br/>3.纸币贬值<br/>4.工业上,金线最近大量用来代替电子元件里的铜线<br/>熊熊之火23:01:31<br/>不要分析这些<br/>熊熊之火23:01:50<br/>就说你认识最ｎｂ的人是谁？有多ｎｂ？<br/>同学23:02:57<br/>呵呵,认得一个搞金赚了千万的人<br/>熊熊之火23:03:18<br/>如果你美国／日本／欧洲／中国顶级的黄金专家一个都不认识．．．．．<br/>熊熊之火23:03:33<br/>我也认识在澳门赚了５０００万的人，呵呵<br/>很简单的道理，如果黄金真的如此同学说的1/2/3/4条原因而上涨，那么我相信99.9%的炒黄金的人也都已经看到了，那么黄金的价格将在一分钟之内涨到位。而无需等到若干个投资日之后才涨到位，之所以没有上涨到高位，是因为有众多的机构有众多的此同学根本无从知道的理由认为黄金不会涨太高，或者认为此价位已经是现阶段的到位价格，或者根本就是某个超级大鳄在控盘全球黄金也未可知，难道市场上还缺投机的资金吗？<br/>假设黄金投资的相关的所有信息为100，专业级别的选手可能也仅仅知道60，而无法做出必胜的决策，可以想象此同学类型的决策者仅仅掌握小于5的信息，试问你如何可以做出科学的决策？如果你仅仅掌握地球人都知道的信息的5，而对某件事情做出准确预测，就好比你仅仅知道嫦娥1号的颜色，竟然就可以预测嫦娥一号的绕月轨道一样！你就是俺心目中的神！<br/>在你经营企业的过程中，你将不得不面对很多你没有足够多信息去支撑你得出一个正确结论的选择，beortobe,thisisaquestion!<br/>不要尝试用你愚蠢的大脑和残缺不全的信息去试图得出正确的选择，把决定的权利交给那些掌握30/40/50甚至100的信息量的你信得过的人（至于如何结识并让此类nb人物愿意帮你，请同学们自由发言总结）。<br/>你将得到如下好处：<br/>1.快速做出决策，而不是耗费众多时日而犹豫不决<br/>2.节约更多的时间用于你的智商可以处理的事情之上<br/>3.在你寄生大脑的同时，无疑你将会获得此人的友谊<br/>4.你将获得超出你的能力的胜率<br/>此招术师傅俺应用如鱼得水，屡屡得手，哈哈，同学们务必绞尽脑汁才能真真理解师傅俺的秘籍的精妙之处，仅仅看字面意思，如同看故事会而已！</p> <p><strong>中级班必备之生物学基础：人为什么热衷赌博？（或者人为什么相信自己一定赌赢？）</strong></p><p>在这个帖子里，我说道最多的字就是“赌”这个字了，这真是一个神奇的字，要详细地论证它，估计可以写一本百万字的大部头。我已经讲过了赌的最基本的概率知识，今天我来讲讲赌的生物学知识。<br/>知道这个，你就可以更清楚地知道自己该如何作出决策！<br/>所有去赌场的人都认为自己一定赢，而所有打麻将的人都认为这把将自摸，所有买彩票的人也感觉这次自己很可能就中了，道理很简单，如果你不是抱有此念头，你肯定就不会参与此行为，那么明明科学家都算了半天告诉大家，长期来看你一定是输，为什么还有如此多的人乐此不疲呢？<br/>答案很简单：这是在漫长的生物发展的历程中，物种进化的结果，对自己必胜的信念成为物种得以延续的一个因素。<br/>想象一下：百万年前一个黑乎乎的石洞，你躺在里面，里面没有冰箱，也没有微波炉，早上醒来后，肚子饿得咕咕叫，你不用去打卡，也不用上天涯顶帖子灌水，这个洞里没有中国电信的电话线，也没有中国移动的信号，即时你喊破嗓子，也没有送快餐的给你送来一只撞死的兔子。你决定出去找棵树等兔子来撞死，问题是为何你对你可以等到一个撞死的兔子如此有信心呢？为何你就相信你往东边走就可以找到一个兔子呢？因为这是基因进化的结果，按照达尔文的理论，那些对概率极其精通，了解世界真相的物种（知道自己等来兔子的机会简直就是零），都tmd由于过度悲观而绝种了，哈哈<br/>没有任何原因的感觉自己必胜，是生物进化的结果！<br/>有些人很相信自己的感觉，看了师傅的这课，不知道是否知道自己错了？<br/>明白这个生物课的学员在计算自己的胜率的时候要切记把自己的感觉因素缩小到最小！这是影响你做出正确决策的一个至关重要的秘密！<br/></p> <p><strong>家庭作业:</strong></p><p>请大家写出此案例的感受</p><p><strong>中级班实战案例分析一：</strong><br/>师傅俺有个朋友技术极nb,美国拿博士，在某世界级公司开发中心任职开发n年，在此公司承担某大型项目的开发，后种种原因此项目终止，朋友离开公司自己继续了此项目开发出了某非常具有市场的产品，产品一出来就立马销售出去几套（超过10万rmb/套）。<br/>此人找到自己的另外2个同学一同成立了一个公司，此2同学没有出资，也不承担开发工作，具体工作好像啥都没有，不过工资也是没有的。<br/>此人的销售主要通过过去认识的行业内人士推荐，此人过去某同事也从事此行业其他产品的销售，非常希望和他合作，补充产品线，但遭到拒绝，因为此人认为该同事人品不佳。<br/>在此期间美国某行业巨头欲向其购买授权，而该朋友认为价格太低（数千元/套），没卖。<br/>然后此朋友另搞了一个小公司，进入了下游，采用其软件为他人提供服务。<br/>到目前为止，此人的软件销售方式依然和过去一样，不过总是可以接到一些订单，价格已经没有过去好了，而且订单也越来越少(2~3个月1个)。不过行业内同样的软件已经由过去的几乎没有，演变为现在差不多遍地都是。<br/>2个同学股东也基本退出，关系没有任何变化，依然是朋友<br/>进入下游的公司收入基本可以保住人员费用<br/>朋友夫人从一开始就反对其创业,但没有制止.<br/>朋友对未来依然充满期望！<br/>以上过程大概是从2003~今的全部过程<br/>注：此人辞职前的薪水大概有$10万/年<br/></p>
[此贴子已经被作者于2008-5-27 11:18:47编辑过] <p><strong>中级班秘籍九:一点突破,全面进攻</strong></p><p>有个你钦慕已久的mm,你不敢她表白，每次见到她你的手心都出汗，你在你的大脑里构思了无数种你和她在一起的场景，所有的细节都考虑了10种以上的可能。有一个偶然的机会，你和她单独相处在了一起，当你正在挖空心思回忆自己过去制定的战略的时候…..她竟然闭上眼睛把嘴巴凑到了你的眼前！！请问你怎么办？<br/>1.不！我不能如此的不道德<br/>2.问对方是不是眼睛进沙子了<br/>3.太快了！应该是先摸手后摸肘..顺着胳膊往下走…..顺序不对，重来！<br/>4.机会难得！嘴巴先上去再说！<br/>5.娃哈哈+爽歪歪！落到我的手里，你要跑掉那就算我是个sb!<br/>如果你可以对上述选择题做出正确选择，其实就不用看下面的文章了<br/>创业太难了,难到什么程度呢?难到实在找不到突破口,就像拿刀去砍一片竹子一莫一样,每个人在找突破口的时候就耗费掉了绝大多数的精力和财力,而当刀真的砍倒竹子之后,相当一部分人,就势把竹子就劈成了2半,完成了创业开始的过程.(如何寻找突破口的方法,请认真学习初/中级班课程)<br/>然后这个世界也有一些把刀砍到竹子上之后停下来的人,刀刃已经进去了一半,再加10%的力气,工作就完成了,但是他偏偏停下来了，这种人非常之多！！.<br/>这种人一般的思维是:<br/>这个突破口到底是不是真的突破口阿?<br/>要不要换另外一个地方砍?<br/>开始这么难(要使这么大的力气),往下会更难得(需要更大的力气).<br/>在等等看…不着急砍….<br/>这种现象翻译成创业过程的图像往往是这样：已经找到了某个可以赚钱的项目，而且也确实开始赚钱了，不过当时赚钱不多，而该创业者即没有花费更多的精力去开拓新客户，也没有想着扩大公司规模（例如招聘业务员等），只是在下一步该如何干的思考中度日…<br/>这个现象如此之普遍，不仅师傅俺当年屡次犯了此错，身边的朋友客户也一而再再而三的犯此错误，这个错误将导致你将极其不容易获得的商机白白葬送掉！而犯此错误的人很大程度上是因为犯了师傅俺在初级班教程中提到的认识不到手中机会而造成的。当某个项目轻易的赚了点钱的时候，大多数人并不是把它当作了自己开创事业的突破口，而是认为它是天经地义的应该存在的一个理所应当的现象！<br/>这个道理其实比较简单，不过照顾到一些迟钝的学员，拿师傅俺n年前一个小小的成功故事大家感性认识一下。N年前一个极其偶然的原因，某人给了师傅俺一个电话，此人不知出于何种目的，在电话里跟师傅俺神侃了1~2个小时！最后话题跑到了10万8千里之外，问我是否可以帮他买到某个东西A，换了一般人，肯定以为遇到了骗子，呵呵，但是凭着师傅的智商，马上运算出可以尝试一把。事情出乎意料的顺利，师傅俺组织来了A，成交了，连续成交了数笔。哈哈。师傅俺没有沉浸在小小的得意之众。俺迅速的将和A相关的B，C，D，E统统组织起来，然后迅速的寻找和此人类似的需求者。这仗为师傅未来创造更多的商机埋下了伏笔，也让师傅享受到了”一点突破，全面进攻”所带来的金钱和快乐！哈哈<br/>记住：事情的变化往往和你的预期是不一致的，正确把握住商机才是最重要的，当外部环境没有按照你的预期来发展，甚至成功就是不费吹灰之力就到来的时候，千万不要犹豫，不要迟疑，要马上改变策略，直接跨过你原来的所有计划，直接向最终的成功进军！<br/></p> <p><strong>实战案例分析</strong></p><p>中级班实战案例分析一：</p><p>师傅俺有个朋友技术极nb,美国拿博士，在某世界级公司开发中心任职开发n年，在此公司承担某大型项目的开发，后种种原因此项目终止，朋友离开公司自己继续了此项目开发出了某非常具有市场的产品，产品一出来就立马销售出去几套（超过10万rmb/套）。<br/>///寻找及确定项目ok,创业最难一关轻易突破<br/>此人找到自己的另外2个同学一同成立了一个公司，此2同学没有出资，也不承担开发工作，具体工作好像啥都没有，不过工资也是没有的。<br/>///找的合伙人不知是何目的？壮胆的作用大过实质。徒徒浪费精力。<br/>此人的销售主要通过过去认识的行业内人士推荐，此人过去某同事也从事此行业其他产品的销售，非常希望和他合作，补充产品线，但遭到拒绝，因为此人认为该同事人品不佳。<br/>///不合格商人经常干这种事情！客户的人品与你的生意没有关系，最重要的是客户有没有败坏你的声誉及是否按时付款给你。（不重视销售）<br/>在此期间美国某行业巨头欲向其购买授权，而该朋友认为价格太低（数千元/套），没卖。<br/>///过高估计自己实力，放弃一个绝佳的成长机会，当俺事后让朋友再次联络对方的时候，对方已经与他人合作了，朋友追悔莫及，（放弃寄生虫策略，销售策略错误）<br/>然后此朋友另搞了一个小公司，进入了下游，采用其软件为他人提供服务。<br/>////在没有客户资源的前提下，盲目进入下游<br/>到目前为止，此人的软件销售方式依然和过去一样，不过总是可以接到一些订单，价格已经没有过去好了，而且订单也越来越少(2~3个月1个)。不过行业内同样的软件已经由过去的几乎没有，演变为现在差不多遍地都是。<br/>///非销售人员创业最常见问题：不知道如何开展销售工作！！！10年难遇的好项目基本上被葬送了。（销售庙算从来没有，且从来不反思）<br/>2个同学股东也基本退出，关系没有任何变化，依然是朋友<br/>///必然的结果！<br/>进入下游的公司收入基本可以保住人员费用<br/>///已经成了鸡肋了！<br/>朋友夫人从一开始就反对其创业,但没有制止.<br/>///难得夫人了，哈哈<br/>朋友对未来依然充满期望！<br/>///对自己的错误完全没有认识，5年创业积累的只是一些简单的重复，没有实现盘旋是上升<br/>以上过程大概是从2003~今的全部过程<br/>注：此人辞职前的薪水大概有$10万/年<br/>///既然已经创业，缅怀过去工资是没有用了，但是实在应该总结下为何会出现这样的结局<br/>总结:在你未来的创业路上，你基本上肯定都会做对一些事，然后做错一些事，此位朋友做对的事情就是在适当的时候选择了适当的项目，而这一点也保证了其可以支撑到现在，而其余做错的部分，则造成了其白白错失很多发展的机会，2个小小的错误（销售工作不好及放弃一个重大机会），造成的收入差别师傅俺估计损失绝对超过千万。<br/></p> <p><strong>课后作业</strong></p><p><strong>中级班实战案例分析二:</strong></p><p>师傅某朋友(靠,为啥师傅的朋友都是失败分子阿?哈哈,想到这点的同学表扬一下,事实上师傅的朋友成功者居多,但是成功者中都有如此之多的失败案例,可见创业绝对是一门需要提前好好学习一下的学问)福建人,80年代就移民去了泰国,经营皮具,服装资产数千万,美国泰国广州深圳北京山东购置房产.由于老业务早已走上正轨,朋友计划开拓新行业,二次创业,哈哈<br/>2004年,此人经他人介绍认识某商用电信产品的制造商(国内),计划将产品打入泰国当地之运营商,泰国这个地方和中国差不多,腐败成性,全凭回扣,所以朋友以钱开道,迅速的和当地最大的几家运营商建立了关系.主要精力都投入了到了当地最大的运营商上了，此运营商一直计划开展采用此设备的业务，但是由于种种原因，一直到现在都没有开始批量正式采购（仅少量采购数百台）。<br/>在与运营商打交道的过程中，朋友经常需要回答客户的有关技术的问题，04~07年中，客户采取直接打电话给中国原厂的方式来解决技术支持的问题，07年底，感觉有问题，以20000RMB/月聘请了一大陆售前技术支持工程师去泰国工作（在大陆大概工资应该在4000以下）。<br/>此人由于自有商铺三间（比较怪异，和大陆不一样，此楼为4层，一个商铺就是从1楼一直到4楼，此人3个商铺全部连在一起，就是3X4=12间房子，），地点位于当地的一个服装皮具批发市场，将其中的一间商铺（全部4层）拿出来做了一个展示厅，同时聘请了2个小姐招呼此展示厅，此商铺（仅地铺）如果出租，租金大约在人民币5万/月，原来自己销售皮具的获利大约10万/月。朋友夫人建议将展示厅搞在2~4楼，朋友认为展示效果不好，没有采纳。该展示厅从2005年开始至今，销售额为零。<br/>朋友由于没有文化，所以对该产品的详细应用及规格等技术知识非常欠缺<br/>朋友与07年年中招聘了1个业务员来跟进客户（一共3个客户）<br/>朋友在07年年底发现某自己没有联络的运营商购买了其他中国制造的同类产品10000台（按照正常利润，利润大约100万人民币）。客户开始与此运营商建立联系，试图打进去，至今尚未有实质进展。<br/>朋友原来的那个主要的运营商客户最终是要把产品通过代理商销售给企业的，朋友顺便也签了一个代理协议，自己也开始往企业里直接销售此产品，但是销售效果不佳，而运营商的代理由于朋友是运营商的供应商，所以不是很愿意向其采购此设备。朋友采取盯紧大陆供应商的办法来控制货源。大陆供应商也给与了配合，没有销售产品给其他客户。<br/>朋友为维持客户关系，经常需要请吃饭，或送红包给客户。<br/>此业务所有运营商都在筹备，但都没有正式开始推广，朋友从04年至今累计直接费用大概花费了2百万人民币。</p> <p><strong>中级班哲学必备知识一:享受白手起家的快乐</strong></p><p>中国古人人生的四大喜事:久旱逢甘霖/他乡遇故知/洞房花烛夜/金榜题名时,西方马斯洛的层次需求论:生理需求/安全需求/归属与爱/尊重需要/自我实现的需要.(东西方人思维的差异在这里可以轻易的发现,哈哈),这些东西最终归根结底都是------得到.就是你从无到有得到某个东西.<br/>想象一下你会因为你有双鞋穿而激动万分吗?你会因为你每天可以吃的饱饱的而幸福吗?正常人都不会,因为现在这个社会即使在农村,绝大多数人都可以保证上面的2条,这些东西他一直拥有而从来没有失去过.<br/>人不会为他生来就拥有的东西感到快乐的,当你做梦都想成为皇帝的时候(所有的中国男人都有过此梦想,哈哈),是因为你从来就不是皇帝,当某人生来就是皇帝的时候,他对当这个皇帝是没有感觉的,-----这就是为什么开国皇帝一般都超级NB而其后代的皇帝一般都很水的主要原因.<br/>很多人痛恨自己生在穷苦家庭,而师傅俺却想如果生在富贵家庭那将是一件多么痛苦的事情啊!---因为它剥夺了你享受从无到有的过程快乐!!<br/>结果不会给人带来快乐,给人带来快乐的是过程,想象一下你和MM进入你的宿舍,n小时后，全部结束，然后到离开的全部过程,是你结束的时候最快乐吗？我相信你自己可以得出正确的答案。<br/>人生最大的痛苦就是不努力就得到，想象一下：天天都有甘霖，他乡到处是故知，日日都是洞房花烛，生下来就金榜题名，那将是多么痛苦的生活啊？----你根本无法体会得到的快乐，哈哈<br/>有些学员有幸承接了长辈的商业，也有些同学在长辈的关怀下得到了快速安全的发展，虽然师傅俺一而再再而三强调小心取胜，并告诉同学们在长辈的关怀下是最保险的创业方式，但是它让你避免风险的时候，也失去了白手打天下的快乐！<br/>人生没有比从无到有，靠自己的努力和勤奋创造出属于自己的财富更令人快乐的了！<br/>为你现在是个穷光蛋而庆幸吧，上天是如此的眷顾你，而让你生而成为一个穷光蛋！！</p> <p><strong>案例分析祥解:</strong></p><p><strong>中级班实战案例分析二:</strong></p><p>师傅某朋友(靠,为啥师傅的朋友都是失败分子阿?哈哈,想到这点的同学表扬一下,事实上师傅的朋友成功者居多,但是成功者中都有如此之多的失败案例,可见创业绝对是一门需要提前好好学习一下的学问)福建人,80年代就移民去了泰国,经营皮具,服装资产数千万,美国泰国广州深圳北京山东购置房产.由于老业务早已走上正轨,朋友计划开拓新行业,二次创业,哈哈<br/>==&#61672;>>>同学们,资产数千万的NB之人都会做出匪夷所思的蠢事,何况尔等初级班没有毕业的人呢?努力学习啊!<br/>2004年,此人经他人介绍认识某商用电信产品的制造商(国内),计划将产品打入泰国当地之运营商,泰国这个地方和中国差不多,腐败成性,全凭回扣,所以朋友以钱开道,迅速的和当地最大的几家运营商建立了关系.主要精力都投入了到了当地最大的运营商上了，此运营商一直计划开展采用此设备的业务，但是由于种种原因，一直到现在都没有开始批量正式采购（仅少量采购数百台）。<br/>=&#61672;>>>二次创业选择项目极其盲目,当然赌本多,可以输得起,但是长达3年多几乎没有回报的项目,此人完全没有搞清楚为什么,极其愚蠢的错误.<br/>在与运营商打交道的过程中，朋友经常需要回答客户的有关技术的问题，04~07年中，客户采取直接打电话给中国原厂的方式来解决技术支持的问题，07年底，感觉有问题，以20000RMB/月聘请了一大陆售前技术支持工程师去泰国工作（在大陆大概工资应该在4000以下）。<br/>=&#61672;>>>结合下面提到的此人不懂技术的问题,早就应该请一个工程师来把握技术层面的问题,但是急病乱投医,支付了过高的工资,完全没有价值.<br/>此人由于自有商铺三间（比较怪异，和大陆不一样，此楼为4层，一个商铺就是从1楼一直到4楼，此人3个商铺全部连在一起，就是3X4=12间房子，），地点位于当地的一个服装皮具批发市场，将其中的一间商铺（全部4层）拿出来做了一个展示厅，同时聘请了2个小姐招呼此展示厅，此商铺（仅地铺）如果出租，租金大约在人民币5万/月，原来自己销售皮具的获利大约10万/月。朋友夫人建议将展示厅搞在2~4楼，朋友认为展示效果不好，没有采纳。该展示厅从2005年开始至今，销售额为零。<br/>=&#61672;>>>除了愚蠢,不知还可以用什么来形容,皮具市场展览商用电信产品?滑稽可笑,浪费金钱,浪费员工工资,仅次一项隐性亏损即超过了300万!<br/>朋友由于没有文化，所以对该产品的详细应用及规格等技术知识非常欠缺<br/>=&#61672;>>老板不懂技术完全可以理解,此人对商业模式也极度不了解,令人费解.<br/>朋友与07年年中招聘了1个业务员来跟进客户（一共3个客户）<br/>=&#61672;>>>靠回扣交情来开展业务的,而且客户数量如此之少,同时尚未真正开始生意,业务员何用?多个业务员,你自己反而少了和客户交流感情的机会.<br/>朋友在07年年底发现某自己没有联络的运营商购买了其他中国制造的同类产品10000台（按照正常利润，利润大约100万人民币）。客户开始与此运营商建立联系，试图打进去，至今尚未有实质进展。<br/>=&#61672;>>>如此小众的产品,在自己眼皮底下被竞争对手撬了客户,竟然在客户需要前一无所知,直到别人已经成交了,悔之晚矣,如果是俺的业务员,马上滚蛋!!<br/>朋友原来的那个主要的运营商客户最终是要把产品通过代理商销售给企业的，朋友顺便也签了一个代理协议，自己也开始往企业里直接销售此产品，但是销售效果不佳，而运营商的代理由于朋友是运营商的供应商，所以不是很愿意向其采购此设备。朋友采取盯紧大陆供应商的办法来控制货源。大陆供应商也给与了配合，没有销售产品给其他客户。<br/>=&#61672;>>急病乱投医,盲目进入下游,与自己的客户争利,虽然控制住了上游,但是你可以控制得住代理向你的竞争对手拿货吗?双赢的局面硬给搞成双输得局面.<br/>朋友为维持客户关系，经常需要请吃饭，或送红包给客户。<br/>=&#61672;>>>4年没有成交,你拿多少钱去给别人红包?4年没有业务和客户关系如何可以维系的主?<br/>此业务所有运营商都在筹备，但都没有正式开始推广，朋友从04年至今累计直接费用大概花费了2百万人民币。<br/>=&#61672;>>>有钱不是错,糟蹋钱绝对是错,如果算上门面租金的损失,总损失过500万!</p> <p><strong>中级班实战案例分析三</strong></p><p>俺有一朋友(只要是我的朋友就肯定是失败者,呵呵,我简直是扫把星啊),90年代初在海南岛创业即获成功,当时开有数个餐厅酒楼装修公司,资产数百万.当时在海南他是老乡圈中最成功之人,同时为人仗义大方,很多老乡朋友都得到了他的照顾和帮助,90年代末,此人商场失败,一贫如洗,而当年他曾帮助过的人中,有2人已资产数千万,在深圳发展,此人遂来到深圳寻求帮助.<br/>起初此人决定搞家居装修,当时深圳现在的这些装修巨头好象都还没有出现吧?由于其他朋友帮忙一开张即有三套(分别在沙河高尔夫别墅,梅林一村及宝安,哈哈,案例生动吧?)各个朋友的房子请其装修,师傅俺还介绍了一个朋友的新房给此朋友,但是俺的装修房子的朋友给俺抱怨此人几乎没在工地出现过,工程质量差,价格虽然不高,但是很不满意.装修完此三套房后,此人认为装修没钱赚,停掉了此业务.<br/>另有仗义的朋友考虑到此人熟悉餐厅酒楼,遂投资百万在八卦一路.呵呵,深圳的朋友应该都知道那里有条食街,开了一酒楼,朋友担任总经理,由于这些人都在海南呆了很多年,所以开了间海南风味的餐厅.师傅俺曾经光顾此酒楼2次,每次发现都只有俺一桌就餐,而每次都没有见到此人,问服务员,答不知道,更令人吃惊的是,此餐厅的菜单只有10种菜(东山羊,,什么的),三个月后,此酒楼关闭.<br/>此人遂返回海南,决定种植龙眼,1年多后,再次宣布失败.<br/>当初关照过的人多,所以帮助他的人一样多,又有深圳朋友与国内某些垄断企业关系密切,计划仿制某日本小电子产品,销售给垄断企业,决定让此人入伙,全权负责此项目,此人虽不懂电子,但是聘请了某工程师主导开发,耗时约1年,产品一直没有做出来,此人认为工程师水平太差,由于拖延太久,投资者丧失信心,决定取消此项目,累计耗资数十万.<br/>此人再次找到其他合作者在广西搞老虎机,百家乐,1年后,遭遇政府大力打击,不亏不赚,项目结束.<br/>现在:此人与所有人基本失去联络,大家都不知此人踪迹</p>