输赢——大客户销售策略
<div class="t_msgfont" id="postmessage_5400"><span class="t_tag" href="tag.php?name=%E8%8B%8F%E5%B7%9E">苏州</span>市<span class="t_tag" href="tag.php?name=%E4%BA%BA%E6%89%8D">人才</span>强企战略千名经理人培训工程之“营销管理”课程 <br/><br/>【培训安排】 <br/> 地点: 苏州市三香路998号市政府6号楼 <br/> 时间：2008年6月14-15日（9：00-17：00） <br/> <br/>【嘉宾介绍】 <br/>付遥 <br/>◆ 付遥，是美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师； <br/>◆ 付遥，是财智<span class="t_tag" href="tag.php?name=%E4%B8%AD%E5%9B%BD">中国</span><span class="t_tag" href="tag.php?name=%E5%8D%81">十</span>大杰出管理培训师之<span class="t_tag" href="tag.php?name=%E4%B8%80">一</span>； <br/>◆ 付遥，是任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理 <br/>◆ 付遥，1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。 <br/>◆ 付遥，从1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业 销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元 其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。 <br/>【课程目标】 <br/> ● 掌握大客户分析方法 <br/> ● 掌握面对面销售技巧 <br/> ● 掌握成功销售的八种武器 <br/> ● 掌握销售呈现技巧 <br/> ● 了解销售类型的分析 <br/> ● 掌握谈判技巧 <br/>【主讲内容】 <br/>第一讲 以客户为导向的营销策略 <br/> 1. 采购的四个要素 <br/> 2. 以产品为导向的营销模式 <br/> 3. 以客户为导向的营销模式 <br/>第二讲 大客户分析 <br/> 1. 大客户的特征<br/> 2. 大客户资料的收集 <br/> 3. 影响采购的六类客户 <br/>第三讲 挖掘需求与介绍宣传 <br/> 1. 挖掘客户需求 <br/> 2. 介绍宣传产品 <br/>第四讲 建立互信与超越期望 <br/> 1. 建立互信关系 <br/> 2. 超越客户期望 <br/>第五讲 客户采购的六大步骤 <br/> 1. 案例：采购空调 <br/> 2. 采购流程的步骤 <br/>第六讲 针对采购流程的六步销售法 <br/> 1. 引导期的销售步骤 <br/> 2. 竞争期的销售步骤 <br/>第七讲 销售类型的分析 <br/> 1. 引言 <br/> 2. 案例：IBM的电子商务风暴 <br/> 3. 销售类型分析 <br/>第八讲 成功销售的八种武器（上） <br/> 1. 快速进入新市场--展会 <br/> 2. 洽谈或技术交流 <br/>第<span class="t_tag" href="tag.php?name=%E4%B9%9D">九</span>讲 成功销售的八种武器（中） <br/> 1. 测试和样品 <br/> 2. 拜访客户 <br/> 3. 赠送礼品 <br/>第十讲 成功销售的八种武器（下） <br/> 1. 商务活动 <br/> 2. 参观考察 <br/> 3. 电话销售 <br/>第十一讲 认清产生业绩的因素 <br/> 1. 引言 <br/> 2. 态度因素 <br/> 3. 能力因素 <br/> 4. 客户的覆盖比率 <br/>第十二讲 面对面的销售活动 <br/> 1. 引言 <br/> 2. 精彩的开场白 <br/> 3. 进入议题展开销售 <br/> 4. 销售人员个人形象 <br/>第十三讲 销售呈现技巧 <br/> 1. 销售呈现的条件 <br/> 2. 销售演讲技巧 <br/>第十四讲 谈判技巧 <br/> 1. 谈判技巧 <br/> 2. 处理异议的技巧 <br/> 3. 课程总结</div> <p>推销？</p><p></p>
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