[原创]销售,使出最强的影响力！

jimmmmmm 发表于 2008-5-27 01:39:32

这篇本来是之前发在读书评论板块里面的，响应还算不错，后来发现其实更适合的却是在营销板块里面，因为这里聚集的大多是从事营销与销售的人，而这些知识对这方面有很大的作用，故在此重发，希望能给大家提供一点参考，也望版主手下留情，不要删贴,谢谢！————————————————————————————————————————————————小弟是刚来次地，惊喜的发现这里的世界很精彩！满眼的人物都是才华横溢，学斗五车，真是获益匪浅！      我本人酷爱读书，而且是作销售工作的，所以养成了看待事物都是从人与人沟通的本质上看问题，看书也是一样，因为我觉得这样才能把新学到的知识更好的融入到生活和工作中去。我在这里推荐给大家的书是《影响力》，这本书是我读过的最有价值的书！她从人与人之间互相影响的看不见的视角来解读-------6个影响力的原则。熟悉并且应用这些原则，可以把自己影响他人的能力提升不止一个档次，好处多多----面试，与客户，领导之间的交流沟通，谈判，和陌生人迅速建立信任关系等等，同时可以防止一些别有用心的人运用一些手段来欺骗自己，甚至告诉你如何在生命受到威胁的时候有效获得别人的帮助！       我还想就读书的益处谈谈自己的看法，很多人都说现在的书价太贵了，确实如此！同时无知的价格更高，如果能从一本书中学到一句有用的话，或者一个有益处的观点，那给我们带来的利益何止几十，几百，几千，甚至几万！区区的书费又算的了什么？！在此，我希望家人都能多读书，读好书，并且和大家分享！此书的信息：书名：《影响力》作者：罗伯特  西奥迪尼  译者：陈叙出版社：中国人民大学出版社ISBN:7-300-07248-8售价：45.00元下面的是我的一篇读书体会，可能没看过这本书的家人不会有太多的共鸣，在此欢迎读过的朋友多来交流分享！

jimmmmmm 发表于 2008-5-27 01:39:53

1.互惠原理：
       其实每个原理都不止有一个层面的内容，我这里就都简单的写一条出来吧。
       之前有一段时间在练车，一次找陪练约了两个小时，我在去的路上给教练和自己都买了一瓶冰水，我就是想看看这小小的恩惠到底会起多大的作用。上车，互相认识之后，我表示天气很热，而且您一路上还要不停的和我说话，指导我驾驶，一定口干舌燥的，我就顺带给你带瓶冰水。我注意到教练有些吃惊，不过当时并没有说什么。后来我才得知，我是第一个能考虑到他的人。
       练车时，在我的要求下，教练带着我去练习倒车，挪车等培训内容，而这是他们公司并不允许的，因为我交的费用是50元/小时，培训内容只是上路练习，而倒桩之类的要80/小时！除此之外，我比预订的2小时多练了将近一个小时！这完全是互惠的作用！现在算比账，看看我付出的一瓶水（2元），带来的回报有多少：（80-50）×2=60元，多练习的一个小时80元，那么就是我获得的利益为140元，也就是付出和回报比是1：70！到此，我已深深的知道互惠的影响力了！
  2.承诺及一致性原理：
      一次买西瓜的经历让我久久难忘，在一个西瓜摊上，我让老板给我切了一小块尝尝，结果不甜！我就要求再换个西瓜尝尝。老板当时问了一句"您有心买吗？！"我当时很不爽"当然诚心买了，我还能为了个西瓜到你这捣乱啊！"老板就又给我切了一块让我品尝，其实我吃了之后还是觉得不怎么样，但不知道为什么并没有说什么就把这个自己觉得不太甜的西瓜买走了。在拎着这个"战利品"回家的路上，我越想越觉得不对，总有上当受骗的感觉，才突然意识到老板可能是无意识的运用了承诺及一致性原则！
     一句"您有心买吗？"，我当时不论是为了面子（我还差你这一个西瓜钱！），还是为了表明我不是来捣乱的，总之我肯定了他的问话，作出了承诺。等又吃了一块他的西瓜后，虽然我自己觉得不怎么样，但如果再提出不甜的话，就容易被人说肯定不是诚心来买的，所以保持前后一致的压力迫使我无言的付了钱，确还不知道为什么，只能哑巴吃黄连！
  3.社会认同原理：
      社会认同，在我们生活中的每时每刻，任何一个角落，无声无息的影响着我们。我就举一个北京经常能见到的例子，我出行的时候一般都会坐地铁，基本每个地铁站都有扶梯，在上扶梯的位置都有"请靠右站立"的牌子。我发现了一个奇怪的现象，那就是扶梯的左侧要么一个人也没有，显示出相当的与人方便的高尚品德，要么就是站满了人，有急事想跑过去的人也过不去，这到底是为什么？仔细想想，这不正是社会认同原理在起作用嘛！在想通了之后，再次乘电梯的时候，如果左侧没有人挡路，那么我自己也真的不好意思站到左面去；而如果左面已经站了几个人，我也没觉得自己站过去有什么不妥，看来社会认同的力量真是强大啊！
      其实有一部电影非常完美的体现了这一现象-------------《金刚》。在影片进入到金刚被抓到纽约，被迫进行演出的片段，仔细观察下面观众的反映，正是多元无知状态的典型。内心的恐惧与不想让人觉得自己未见过世面，害怕出丑，最后导致的已经不是别人的生死，而是自己的生命受到了威胁，更有力的抨击了这种心理的负面作用，也极其深刻的演绎了社会认同原理巨大的威力.影片所展示的，绝不是文字所能表达的，还是看电影中对人物惟妙惟肖的刻画，和对人们心理细致到位的把握来的更有味。

jimmmmmm 发表于 2008-5-27 01:40:06

4.喜好原理：
       看了书中对喜好原理的阐述，我马上开始着手了一项准备长期做下去的工作，那就是对各样的话题的积累。本人工作的原因，接触的客户都是在腰包上较殷实的人士，所以我总结出可与他们聊的话题：1.运动休闲，包括高尔夫，网球，钓鱼，登山等；2.吃吃喝喝，名酒名茶，八大菜系，西餐，潮流吃法等；3.各大品牌，服装，名表，珠宝及各类奢侈品等；4.投资理财，股票基金，房产投资，金融政策，经济形式等；5当今时事，最近在这个星球上都发生了什么大事。我之所以作这项耗时费力的工作的原因很简单，那就是增加和我的客户之间有效沟通的话题，因为我的客户大多对这些很熟悉，也更有兴趣，我与他们之间的沟通就会更顺畅，更容易取得信任，根据喜好原理，我就更容易影响他们。
  5.权威原理：
      在几年前，我曾经做过一段房产的贷款业务，那时的市场还很不健全，百姓对贷款这种"新兴事物"也不是很了解，所以商家们就有了很多花招可以玩。当时我们的公司，只是和一些银行工作人员取得了一些私下的一致，可能在办理业务的过程中会有一些方便，于是我们就自己制作了几块牌匾，上书"农业银行指定贷款机构""建设银行指定贷款机构""招商银行指定贷款机构"，另外，还印制了一批宣传单，我想每个人都在银行的营业厅中见过那种介绍银行业务的小册子，而我们印制的完全按照银行的外观和式样来作，只是内容换成了自己的业务，当然其中一定会浓墨重笔的写上和某某银行的代理关系等。作了这些之后，业务量明显增加！当消费者在仅仅看到这两样东西后，就轻易的相信这家公司是非常正规，非常权威的了，只因为这两样具有权威的性质。甚至消费者都不进一步的询问这家公司到底和银行是怎样的关系，是仅仅是私下的小猫腻，还是真正是有银行授权的正规代理机构，便心甘情愿的照单全收。可见，想做出权威的样子多么容易啊！
  6.短缺原理：
       短缺体现的力量真的是无处不在，前一段肉蛋类食品价格大涨，经常就可以看到很多排长队的人们疯狂采购；一旦某种商品表明限量供应，不管到底品质怎么样，先买来再说；北京有家有名的“五哥烤翅”，据说要提前预约一个月才有的吃，而且点菜要一次性要够，绝对不允许吃没了觉得不够再加，那可是限量供应啊！这么运用短缺原理，生意不好都难！再说现在有的房产商，房子建好了先由自己人预订一大批，然后对外宣称一开盘就火爆销售，再制造出排大队的壮观景象，房源在极短的时间内就变成了短缺商品，人们就争着抢着要买了。商家总是在这么精明，消费者总是这么不够理性!        书中的内容绝对不只这么粗浅，有更多的精华需要我继续的挖掘，再加上孙老师的旁注让我们更好的理解，也对在中国使用这些影响力的原理提出了宝贵的建议。
     我的培训经理给我们讲过一个故事：他曾经到一家公司给他们的员工作销售培训，结果反响非常热烈，那家公司的老总也很高兴，并表示希望日后再次合作。结果我的经理告诉那位老总：“现在他们的反映热烈，是因为现在激情还未退去，第二天大多数的人就又会回到原来的轨迹，不会有什么改变，再过一段时间，绝大部分的人可能都记不起具体的培训内容了，如果两个月之后有哪个员工还在应用这次培训讲授的知识和技巧，那你把他的名字告诉我，我把他挖过来！”真是一针见血!执行和坚持是成功的必要条件！我决心在今后的生活工作中不断的实践，学习，总结这些原理，让自己成为一个更有影响力的人。

woshigaojie 发表于 2008-9-16 12:28:29

写的很好，浅显易懂！谢谢推荐了这样一本好书，我是看到你推荐后，才去看的，还没全部看完，不过单就前面已看的两章，已经让我相信，这是本百分之200的好书！    与所有渴望进步的同仁，共勉进步！

冷静的夜 发表于 2008-9-16 17:57:04

之前都有人推荐，现在让人讨厌的是书貌似成了奢侈品，高昂的价格。而且也没有很好的社会资源，如免费的图书馆或是低廉的阅读室与借书室，既是有也多是一些无聊的书。

mls2009 发表于 2008-9-17 10:05:18

商业社会就是这样的，是必然的结果,我们不能抱怨的。

一秋发表于 2008-9-18 23:35:05

销售干嘛要搞这么复杂！！

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