让历史告诉未来，中国营销史上不为人知的那些事儿
<div class="t_msgfont" id="postmessage_1917"><strong><a href="http://www.hr-banker.cn/">让历史告诉未来，中国营销史上不为人知的那些事儿</a></strong><br/><br/><a href="http://www.hr-banker.cn/">http://www.hr-banker.cn/</a><br/> 文革时期，一个女同志因与多名男同志发生性关系被判刑，临刑前她冷静地说：“看吧！要不了多久，会证明我是无罪的。”几十年后，事实验证了她的预言。很多时候，历史总在某个时刻显得荒诞不经，但没有人发笑。<br/><br/> 尽管三十年前的中国是一个混沌的世界，在阴霾中有些规则被改写，但有些精神却会被坚守。1978年，60岁的老售货员、劳模张秉贵的一篇《为革命站柜台》将销售服务精神总结为“一团火精神”。尽管这更多地是一种“革命精神”，但他的售货“一抓准”、算账“一口清”、服务“一个样”和“五个劲” 理念却第一次启蒙了中国的营销意识，以至于在相当长的时间里，它成为了一个最高商业标准，即便到现在，这些理念也并不过时。<br/><br/> 和榜样职工“张秉贵”不一样，更多的创业者猜度历史每一次鼓点，寄望在国家的每一次变化中获得更大的转机。生意之于他们，更多地是一种小心翼翼的赌徒游戏。投机倒把、囤积居奇，这些在国外已是司空见惯的经营行为，在国内却被视为违法。在物资匮乏的短缺经济下，供需规律被忽视，产品成为了核心关键词，所谓的销售只是冠上“贱买贵卖”标签的交易行为，它并不被人所重视。<br/><br/> 那个年代，总会有一些严肃的营销事儿会发生，它们或许让你惊讶，也许会让你感叹。但你觉不会发现，现在我们就重温下那段鲜为人知的营销史吧。<br/><br/>1978年，无论对中国还是西方世界，都已经能感受到这个国家破晓前的躁动。远在美国的菲利普?科特勒博士，这位当时还年轻的世界营销之父在这一年获得了美国市场营销协会所颁发的"保尔?D?康弗斯奖"，以表彰他在市场营销学科上的杰出贡献。但恐怕1978年的他不会想到，他所创立的学科对中国将会产生多么深远的影响。1978年科特勒博士第一次来到中国，“看见满大街只有自行车。当时我就想，中国能够做得最成功的一件事，可能就是发展成为自行车生产大国。”二十多年后，他看到是一个轿车充斥街道的世界。<br/> 中国商业从计划经济年代开始逐步开放，自由市场经济也从夹缝中开始崛起，星星之火开始燎原。1978年到1990年的中国那时的企业，营销意识处于萌芽状态，那些具有时代特色的关键词成为了解读那个年代的最好背景和影像。<br/> <br/> 张秉贵精神<br/> <br/> 外国人眼中1978年中国商店的服务是可怕的。在商店里，如果年轻的服务员说一声“没有”，那就不能再去多问了。因为再问只会遭到这些姑娘的白眼。然而，还是有些气象正在变化。<br/> 1978年的春节。北京百货大楼第一次在门前广场设立年货销货摊点，一楼大厅还破天荒悬挂起了巨幅春联。这家商店糖果柜台的营业员，劳模张秉贵在这一年已是60岁了。<br/> 他的绝活“一抓准”和“一口清”也为人津津乐道。所谓“一抓准”，就是指张秉贵一把就能抓准份量。他的“一口清”也是非常神奇的算账速度。遇到顾客分斤分两买几种甚至一二十种糖果，他也能一边称糖一边用心算计算，经常是顾客要买多少的话音刚落，他也同时报出了应交的钱数。张秉贵的这些服务技术，像科学管理之父泰勒提倡的精确方法一样，大大地提高了工作效率。<br/> 除了售货“一抓准”和算账“一口清”，张秉贵也开始了顾客购物心理的研究，总结出了“接一、问二、联系三”的售货法：在接待第一个顾客时，便问第二个顾客买什么，同时和第三个顾客打好招呼，做好准备。<br/> 张师傅在问、拿、称、包、算、收六个环节上不断摸索，接待一个顾客的时间从三四分钟减为一分钟。他还注意研究顾客的不同爱好和购买动机，揣摩他们的心理。这种做法的确是十分超前的，若干年后中国营销开始“终端大战”后，大多数专柜售货人员所受的服务训练也和此没有多大区别。<br/> 张秉贵从清晨开门接待第一个顾客，到晚上送走最后一个顾客，自始至终都能春风满面，笑容可掬。在张秉贵的遗孀崔秀萍看来，在单位里是“一团火”的张秉贵在家里却是“一摊泥”，每天都累得不行，回到家里就一动也不想动了。<br/><br/> 张秉贵也许还不知道“营销”一词。甚至对于服务的理解，他可能也停留在“为人民服务”的概念上。他所在的王府井百货，要很多年后才会被市场营销人士称之为“终端”或者“分销网点”。这时候的百货商店还就是“商店”，若干年后的终端上的服务技巧，也没有超过张秉贵为革命站柜台的那些总结。<br/> 2000年的时候，王府井百货推出了一种“张秉贵糖”，被放在了糖果柜台最抢眼的位置。花花绿绿的糖纸上，印着张秉贵的头像。这种糖果在正式上柜的第一天，曾创下卖出了40多公斤的记录。在一些老顾客心目中，始终有着一份挥之不去的“张秉贵”情结。</div><script src="tag.php?action=relatetag&rtid=869" type="text/javascript"></script> <p>谢谢分享！希望能看到更多对中国营销史的东西！</p>
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