不是客户心太狠，玩转政策需门道
<br/>销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。<br/> 案例：<br/> 春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。<br/> 业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？ ！”<br/> 张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？”<br/> 业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30万元以上的，给予2%的返利支持。”<br/> 张老板：“才给2%？，你们也太小气了吧？看来春节我要把重点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”<br/> 业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要达到30万元以上的，上个月这么淡，你都卖了20万呢？何况马上过年啊，呵呵。”<br/> 张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了20万，卖你们这个产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。”<br/> 业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……”<br/> 张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？”<br/> 业务王：“那怎么办呢，你说，张总？”<br/> 张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把.. ”<br/> 业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？”<br/> 张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。”<br/> 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。<br/> 许多销售代表在刚和客户沟通时，一上来，就把公司最近有什么促销活动，我手上现在有什么资源等，完全告诉了客户。等到快和客户达成业务意向时，客户问：“公司最近还有没有其它更优惠的政策呢？”一下子销售代表就傻了眼，不知道如何来回答，因为所有的一切都告诉了客户，销售代表已经没有什么可说的了，销售代表没有给自己留下回旋的余地。有的时候，完全表白自己，显得很坦诚可能不是好的沟通方式，因为没有了神秘感，就可能在客户心中就没有了存在的价值，对客户的掌控力度也会出现问题。所以销售人员在客户沟通中必须把握住政策“给予”原则和回款“索取”原则的精髓。<br/> 一、把握政策二原则：<br/> 、给予原则：一点一点地给别人“小王，假设你早上出门，拣了100元钱。高兴吗？”<br/> “当然高兴”<br/> “能高兴多久？”我接着问：<br/> “大概半天吧，上班的事情很多，很快就忘记了。”<br/> “那好”，我说：“另外一种情况是，你早上出门拣了10元钱，高兴吗？”<br/> “当然高兴，10元钱也是钱呀。”<br/> “能高兴多久？”我接着问：<br/> “大概1个小时。”<br/> “第二天早上出门，又拣了10元钱，高兴吗。”<br/> “还是高兴啦。”<br/> “好，就这样，每天早上出门拣10元钱，一共拣了10天，总共是100元，你什么感觉？能高兴多久？”<br/> “我要高兴10天的时间，可能更长。”<br/> “可能要回味一辈子，对吗？”我问：<br/> “哈哈，对，要回味的。”<br/> 在给于别人东西的时候，要给别人一点一点调别人的胃口，否则别人会不珍惜你的付出和努力，轻易得到东西别人不会留下太深刻的记忆。<br/> 、索取原则：一次性的索取到位：<br/> 接下来我还是小王，我问到：<br/> “要从你那里拿钱，你觉得是一次拿100元，你觉得怎么样？”<br/> “很难受，凭什么要拿我的钱？”<br/> “拿你的钱是有好处给你的，好处我们不说，你难受多长时间？”我说：<br/> “大概要难受1天。”<br/> “还是拿100元，不过我是一天拿10元，你的感觉是什么？”<br/> “当然很难受了，最少要难受10天，和上次一样，回味一辈子。”<br/> 就是这种感觉，我们在和对方沟通时，如果要对方拿出资源，就要一次拿光。否则对方会很难受，所谓“长痛不如短痛”。<br/> 总之资源掌握在谁手上，沟通的主动权就掌握在谁的手上，当我们有资源的时候，要珍惜，不要轻易使用完，否则一定达不到“通”的效果。<br/> 点评：上述案例中业务王操作失误就是没有把握住沟通中“给予”原则：资源要一点一点给予别人。业务王在不了解客户心思的情况下，一下子就把公司的政策露底给客户。结果呢？把客户贪心不足的欲望挑起，引起客户更大索取胃口。于是，在无法满足客户欲望的情况下，就只有请求客户可怜或帮忙。然而生意人是无为不为利，反而抓住业务王想拿奖金的“软肋”，开始对其政策要挟。<br/> 二、给予政策三定律：<br/> 、政策是来自不易贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。<br/> 、让给予变成争取销售人员给予资源换取回款时候，在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款，有求于他们，而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱，为他们谋利益，在拯救他们。你给予他们相应销售策略，只是一种施舍和帮助。<br/> 、感激最有影响力只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而交易或交换却永远达不到这种效果。<br/> 如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销售人员所期盼的。<br/> 业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。”<br/> 张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？<br/> 业务王：“政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都烦死了，个人客户居然还让我给他们开个后门，从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了，现在跑到你这里躲个清净。”<br/> 张老板：“什么，你们货源紧张？真的吗？你小子怎么不早说，太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？<br/> ”<br/> 业务王：“不要讲他了，这家伙一周前就一口气打了三十万，昨天货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。”<br/> 张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”<br/> 业务王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前紧张了。何况，你久经沙场，信息和经验应该比我灵童和老道啊。”<br/> 张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。”<br/> 业务王：“怎么帮你啊，你准备办多少款。”<br/> 张老板：“五十万怎么样，不过，你要想办法给我搞2个点政策支持？万一市场上有变故，我也能应付下。”<br/> 业务王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。”<br/> 小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，那都是您们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。”<br/> 业务王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你一共办款搞个六十万。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。”<br/> 张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？”<br/> 业务王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。”<br/> 说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。<br/> 张老板：“怎么样？”<br/> 业务王：“领导说能确保货源，但支持他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。”<br/> 张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。”<br/> 点评：在这段对话，读者可能会纳闷，哪里有这么好的事情啊，这个张老板怎么就这么容易相信人呢？作为一个经销某品牌客户，一般会对厂家产品的货源略知一二，只是今年提前来了，但是否为真的，他自己也无法把握。也许当时心里正在怀疑是业务王故意制造的气氛，但这些对他已经不重要了，重要是万一这种现象是真的，时间就是金钱，货源就是金钱。<br/> 业务员小王不愧是业务高手，给予政策的三角定律被演绎的活灵活现。先是从春节前货源突然紧张，连手机都不敢接，在张老板面前制造出一种马上“天下大乱”的气氛，给张老板心理上形成压力。再借邻县客户老刘的势，让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。主动要求打款50万，来获取小王的偏爱和帮助。小王以目前政策难以申请为借口，让张老板感觉小王每做的一件事都是在为他服务，为他谋利，让其心存感激，确保回款毫无偏差。<br/><span></span>
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