销售的黄金法则
<p>销售的黄金法则(1)--准确发问 <br/> 在实践中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则．适当的发问，能够使潜在顾客说出你该知道的一切．</p><p> 准确发问可以采取两类发问方式:开放式问题及封闭式问题.<br/> <br/><br/>〖开放式问题是什么?〗</p><p> 一个不能以"是"或"不是"来回答的问题.<br/> 如: "您的皮肤看起来很细腻,平时都是怎样保养的呀?"<br/> "您的孩子真可爱!今年几岁了?"<br/> "快到国庆节了,有什么旅游的好去处介绍一下啊?"</p><p> 开放式问题有利于打开话题,营造一种友好的双向沟通氛围,有助获得更多的信息,但使用时要掌握好发问时机.</p><p><br/>〖何时运用开放式问题?〗</p><p> 需要征询对方的意见,发掘更多信息,或启发对方表达自己的看法和意见时,你可以使用开放式的问题.由于开放式的问题不限定答复的范围,所以能使对方畅所欲言,但使用时要做到收放自如,避免出现离题千里、天马行空的情形.</p><p> 可以在销售的开始阶段多些使用开放式的发问技巧．</p><p><br/>〖封闭式问题是什么?〗</p><p> 一个用＂是＂或＂不是＂来回答的问题或有固定可选答案的问题（硬性选择）．<br/> 如:"您是说您要花很多时间做家务,是吗？"<br/> "您用的是安利的雅姿系列还是其它品牌的化妆品?"<br/> "市面上的保健品很多,是否感到很难选择?"<br/> "您的皮肤是否很容易过敏?"</p><p> 封闭式的问题具有较强的导向性.运用封闭式的问题来发问,有助于缩短沟通时间,提高谈话的效率.但由于它具有一定的威胁性,用得不好或用得太多会给人以压迫感,令话题难以继续进行下去.因此,在运用封闭式问题时,也要把握好时机.</p><p><br/>〖何时运用封闭式问题?〗</p><p> 需要对方作出选择、或是要澄清对方所提出的问题,让对方对自己说的话进一步明朗态度、或问句本身已强烈地暗示出预期的答案,无非是敦促对方表态而已.这时,可以使用封闭式的问题.</p><p> 封闭式的发问技巧多使用于销售的过程中及成交阶段.</p><p> 如果你在"封闭式问题"后得到一个负面的答案,请记得重新问一个"开放式问题"来询问原因,将回答问题的"球"抛给对方.</p><p> 问完后,不要担心沉默的气氛.要给对方一些时间去作答.</p><p><br/> 销售的黄金法则(2)--积极聆听 <br/> <br/> 把有力的发问与有效的聆听技巧结合起来,你就会发现事实与需求,并做出明确的回应,促使对方做决定.</p><p> 这听起来似乎很容易,但为什么你在销售时不能令对方购买呢?可能原因是你的发问功力不足,不懂得选择适当的发问形式.或是你的聆听功夫不够,找不到潜在顾客的趄正需求.如果你边这些需求都不知道,又怎么能增满足他们呢?</p><p> 越是善于聆听的人,销售成功的可能性就越大,因为聆听表示了对说话者的并重,即:在满足对方自尊心的同时,也加深了彼此的感情,为销售创造字和谐融洽的环境和气氛.</p><p><br/>〖聆听的两大障碍〗</p><p> 1. 先入为主.在开始听之前,心里已经有了成见.<br/> 如: "这个人一看就是很麻烦的."<br/> 2. 早下结论.还未听完整件事或还未获得重要细节之前,就在心里作出了结论.<br/> 如:"看来他是不会购买我的产品了.算了,不必在他身上白费时间了."</p><p><br/>〖销售中的聆听规则〗</p><p> 1. 为了了解顾客的需求而聆听.<br/> 2. 为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听.</p><p> 你即使已经掌握了高超的发问技巧,但如果没有耐心去聆听,不能用心去体会顾客想表达的真实含义,那么,你的发问也可能只是白费功夫.</p><p><br/>〖请检查一下你的聆听方式〗</p><p> 1. 你是专心聆听,还是貌似在听,实则心猿意马?<br/> 2. 你是否除了听表面的意思外,还在留意发掘说话奢的真正含义?<br/> 3. 你在听的过程中,是否配合了身体语言以表示自己的关注?<br/> 4. 在听的过程中,你是否打断别人的话题?</p><p><br/>〖有关聆听的几点提示〗</p><p> 首先用开放式的问题发问,然后专心聆听.<br/> 1. 不要打断别人的话题.<br/> 2. 不要带着成见去听,要打开自己的心扉.<br/> 3. 要专心聆听,并配合怜当的身体语言.<br/> 4. 除了听表面的意思外,还要学会听弦外之音.</p><p></p><p>销售的黄金法则(3)--测一测 <br/> <br/>【将封闭式问句改为开放式问句】</p><p> 设想自己是一名顾客,并用"封闭式问题"向自己发问.体验一下使用封闭发问方式给我们带来的感受,再尝试将以下"封闭式问句"改为"开放式问句",体验一下使用开放式发问给我们带来的感受有何不同:</p><p> 1."您看起来很健康．您是不是经常做运动？＂<br/> 2."您的小孩该上小学了吧？＂<br/> 3."您喜欢集邮还是登山?"<br/> 4."您是不是很注意保养自己的皮肤?"<br/> 5."您每天做家务累不累?"<br/> 6."您用的是不是安利的清洁用品?"<br/> 7."有些名牌产品用起来并不能达至预期的效果,是不是?"<br/> 8."衬衣领口/袖口洗起来是不是很麻烦?"<br/> 9."您花很多时间做清洁吗？"<br/> 10."您用的洗涤产品伤手吗？"</p><p>测试答案：<br/>1.您看起来很健康.您通常都做些什么运动来保持身材?<br/>2.您的孩子个头真高,读几年级了?<br/>3.闲暇时,您通常喜欢做些什么?<br/>4.您真漂亮,皮肤又白又嫩!您是怎样保养皮肤的?<br/>5.您家里真干净,通常是谁来做家务?<br/>6.家里的清洁用品一般用些什么牌子啊?<br/>7.您为什么会买这些牌子的清洁用品呢?<br/>8.您的衬衣这么漂亮,通常是用什么来洗呢?<br/>9.您通常花多少时间来清洁房间?<br/>10.您用了我们的洗涤用品有何感受?</p><p><br/>【鉴定发问方式及用途(请判断以下问题的发问方式,并试着分析各自的用途)】</p><p>--1."您感觉做家务什么环节最费心?"<br/>"做家务最头疼的是什么呢?"<br/>(征询对方的意见,发掘更多信息.)</p><p>--2."您是说您选择清洁产品的依据是要环保,对吗？"<br/>"您是说您要花很多时间作家务,是吗？"<br/>(澄清对方的问题,暗示出预期的答案.)</p><p>--3."您是需要我这么做...还是....?"<br/>(总之都是买,只是方式不同而已)<br/>"您是选择香皂呢还是选择沐浴露?"<br/>(总之都是买,只是方式不同而已)</p><p>--4."您的孩子个头真高,读几年级了?"<br/>"您好,我是XX公司的销售代表李丽,您有没有听过我们公司的产品呢?"<br/>(以寒喧的方式或直接入题来打开话题)</p><p>--5."您认为价格对您选择产品有影响吗？"<br/>"您是和哪个产品比较呢?"<br/>(避开冲突,转移话题)</p><p>--6."今晚能来参加我们的聚会吗？"<br/>(以商量式的问句来征询对方的意见)<br/>"您刚才谈到运动,通常您都喜欢哪一类的运动呢?"<br/>(以探索式的问句来发掘充分的信息)</p><p>测试答案:<br/> 发问方式 用途<br/>1. 开放式 识别需求<br/>2. 封闭式 澄清事实<br/>3. 封闭式 取得承诺<br/>4. 开放式 打破沉默<br/>5. 开放式 调整焦点<br/>6. 开放式 建立</p>
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