[原创]读《输赢之摧龙六式》有感

纵横沙场 发表于 2008-3-30 14:33:16

04年12月开始做销售以来，至今已整三年有余，《输赢之摧龙六式》这是我迄今为止阅读到的最为生动具体的有关销售书籍，《输赢》当中“摧龙六式”写的不是很详细，当时看《输赢》的时候，就觉得很好，就是当时关于“摧龙六式”没有这么详细。前段时间逛西单图书大厦的时候发现了这本《输赢之摧龙六式》，如获至宝，当即购买，结合《输赢》、《抢单》反复研读了好几遍，有以下这些体会：1、搜集资料：        我原来只知道客户的详细资料是做客户的基础中的基础，一般都是和客户见面了之后开始沟通客户的一些兴趣爱好，过后进行分析和总结，看过《输赢之摧龙六式》之后，才发现，详细的客户资料需要提前搜集和分析，受成都某一公司的委托，我开始接手北京市场的产品销售，看过此书之后，我开始准备联系XX公司给我提供的准客户，并利用了“摧龙六式”的第一式，就像周锐和消芸去见经信银行的信息部主任一样，提前混入别人的内部，打探北京XX公司采购部经理的相关消息，当我得到采购部经理的详细信息之后，我开始正式接触这个负责人，第一次的沟通很顺利，掌握了公司的相关采购信息（具体的就不说了）。       原来都是见面沟通了解客户的一些基本情况，沟通起来很困难，现场都很尴尬，只能聊一些与项目无关的不痛不痒的话题，影响了我所有的进展工作，60%的订单都没有搞定或者无意之间就溜走了，看完此书之后，恍然大悟，原来做销售，客户的详细资料是这样搜集回来的。           看《输赢之摧龙六式》时，忽然想起了我在部队时的战友——侦察连的兄弟  柏杨对我讲的一句话：“领导说，在战场上，你们侦察兵就要像一把尖刀一样插进敌人内部去，刺探章我们想要的资料并保证自己和团队的安全。”周瑞也说过，这是最好的了解和掌握客户资料的方法和途径，现在我也是这样做的。2、知己知彼：       知己知彼，才能百战不殆！只有我们完全掌握了客户的详细资料，我们才能够正确的加以分析，也只有这样，我盟才能很好的和客户沟通，才能有共同的话题和语言沟通聊天，从第一次见面起，建立一个良好的最基本的信任点，随着沟通的逐渐加深，相互之间的关系也在不算的升温，对于我做销售也是一个很的帮助，在建立完全的同盟的关系时，这个时候，采购部经理在公司里就会为我争取相关的销售机会并大力推荐我们的产品给公司的决策者，同时，通过这个采购部经理，我接触到了很多的设备使用者，和他们一起料专业技术和使用我们的设备所带来的快捷和高效率，减轻医生和技师的劳动强度，通过我们的不断沟通和我不断的灌输相应理念，一线的医生和技师都认为我们提供的产品能给他们减轻劳动强度和提升工作效率，在公司内部的采购通气会上，大部分人开始为我说话。3、分层次沟通：      销售人员就是一个典型的房脊上冬瓜——两面滚；见人说人话，见鬼说鬼话。和不同的人说不同的话，掌握这个层次的人的需求是什么。如：采购部经理是需要采购既便宜又实用的设备，这样就能收到公司的采购，一线的医生和技师：需要自动化设备提升他们的工作效率、减轻相应的劳动强度，老板需要工作人员为公司创造利润，同时还能为公司节省成本。这对每个人的需求点不一样，采用不同的沟通方式和建议书，往往能够取得非常好的效果，上下意见达成一致：脑子里认为你的产品最适合我们的需要了。哪么，这个单80%就已经成功了。      要做到这一点，说容易很容易，说难也难。这就要求我们平时要不断的学习和知识的积累，特别是有关的经济学、管理学、心理学、销售技巧等等，还有一种就是拜师学艺和大量的高层管理人员接触，从他们身上我学到了很多有关公司的运作、战略定位.......通过这些方面知识的不断地学习和接触，当我和企业高管沟通的时候，我就知道他们需要什么，怎样和他们沟通才能达到我想要的结果，并且是双赢的。4、符合传统：        中国现在虽然是21世纪，但是还在受五千年的传统文化的影响。我非常清楚的记得路长全老师在前沿讲座说的那句话：“在中国，做事一定要符合中国的传统文化，只有这样，你才能把事情做好、做大、做强。”虽然我打心里非常不愿意这样做，可事实我还是这样做了，我不这样做也还是有人去做，否则就只有喝西北风了，不过，我想说的是，运用传统的东西和手段和客户打交道时，注意一个尺度的把握和人员个性化的差异，否则只能适得其反。5、屏蔽竞争对手       优劣势分析至关重要，去年我在XX公司做业务的时候，遇到一个上千人的公司要做体检，刚好我也是做这个业务，那个时候，我和这个公司的总裁关系非常好，集团的人力资总监是我的老师，所以顺利拿下这个单应该是没有什么问题的，在我掌握了客户的具体需求之后，开始展开我的公关工作，一切皆在我的预料之中，可是最后半路冒出一个程咬金，上来就是三板斧，打价格战，在价格方面我们供没有太大的优势，我对这个集团的需求非常了解，并不是价格就能解决的，我深入到竞争对手的公司以一个客户的名义进行全面考察、了解、比较，并有一个业务员对我进行服务，那儿业务员没有看出我的真正意图，把好多我想要的东西都讲给我了，回到公司以后，进行全面的分析、总结，制作出详细的标书递交给客户，重点强调了我们的独特的优势，并在集团进行了两次高管讲座，取得80%的高管认可我们的理念和服务，更重要的是整体健康管理对他们身体、公司、员工的重要性。当然，同时还在公关，客户最后选择了我们公司，最后，由于公司在年前并不能实施体检和服务，在不得罪客户的情况下，我把这个单转移到了另外一家比较好的公司里去了。6、造势：       纵观美国总统布什在职期间的一些做法：攻打伊拉克之前，还有对伊朗、朝鲜等等，不论公开还是私下，他都在说伊拉克制造核武器，引导全美民众的思维意识，为自己发动战争争取有利的民意支持。那么，我们在做销售的时候，在开展全面攻势之时，我们也要进行良好的造势，当然利用自己的独特的优势宣传造势，在做那个集团的业务的时候，我就结合公司的健康管理和相关权威部门公布的数字对集团的中高层讲座——《留的青山在，不怕没柴烧》，第一次就取得了与会的管理人员90%以上人员的认可，第二次讲座是——《企业内部如何实施健康管理》，最后一次讲座就是——《参与健康管理带来的意义》，通过三次讲座，大家一致认为：为了更好的工作和产生利润，必须保持健康的身体，要想保持好健康的身体，就必须参与整体健康管理中来。       搞定大家的认识以后，就去做决策者的工作了，并把测评表递交给决策者，统计上来的数字显示100%的人员要求参与整体健康管理，逼迫决策者下决定，在这个时候，决策者为了公司的整体考虑，不得不同意。7、后续服务：通过两个公司的销售案例，做健康管理时，我就要进行讲座造势，并通过讲座的形式进行后续维护，过春节回来之后，我还给他们讲了一次课。对那个公司就是签订合同、交货、收款，最后我们的师傅们从成都过来给他们安装好，并对操作人员进行技能培训，最后还接走了一批人员到成都公司参与培训，借机宣传我们的企业文化，达到更加长远的合作，真正意义上实现销售双赢和利润双赢。

纵横驰骋 发表于 2008-3-30 20:37:57

做销售在战术上套用孙武子的一句话就是“兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神”

dongguicai 发表于 2008-3-31 09:24:47

学习了，不错

jackeroo 发表于 2008-3-31 10:20:00

有道理  该思考

meiboy 发表于 2008-3-31 14:19:01

分析的非常不错，学习了.谢谢

地产王子 发表于 2008-4-1 09:01:26

边学边思

纵横沙场 发表于 2008-4-1 13:32:38

<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder">以下是引用地产王子在2008-4-1 9:01:26的发言： 边学边思</div>还要行动。

yangyang632266 发表于 2008-4-1 16:08:34

做销售在战术上套用孙武子的一句话就是“兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神” ﹐神啊﹐都是高人啊

wqxk 发表于 2008-4-2 16:41:56

此书还没读完，看完后也和大家分享一下收获....

zhangcui 发表于 2008-4-2 19:11:37

这本书我也看过，很好的。你归纳的也不错。。。。。

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