[推荐]B2C电子商务营销要点

heroine01 发表于 2008-2-20 09:26:14

作者：张京宏 沈宗南　来源：碧海云帆一、市场定位（marketposition） 　　市场定位问题其实是一个战略问题。它主要解决目标问题，也就是说，要做什么，具体做什么的问题。这和传统的营销战略定位是没有大的区别的，这里不展开讨论。　　二、产品线设计和定价（price） 　　产品是根。电子商务只是一种先进的贸易和交易的方式，但交易的对象还是具体产品，交易的客体是产品具有的功能和带给客户的具体利益。因此，在市场定位确定之后，产品线和产品定价要出来。产品线包括是系列产品还是单品，是按主题元素分还是按性别分，是按颜色分还是按年龄分，等等，这是第二个前提。　　三、促销和广告问题（promotion） 　　采取什么样子的广告方法来达成目标，是一个核心问题。国内现在直复营销和数据库营销还处在初级阶段，相当乱，数据的质量和数据的互动性、数据死亡率等现实问题都直接影响着方法的效果。从国家法律制度规范和政策制度方面看，EDM等电子商务虽然有一部法律，但基本上没有实际的约束作用，特别是对擦边球问题；DM直邮等目前没有对应的法律规范来进行管理。而对电子商务特别是B2C电子商务来说，DM，EDM，SMS，Callcenter，等等，都是基本的手段。　　而对具体的项目来说，采取以什么方法为主，便是核心。换句话说，突破口选不好，切入点不对的话，要走许多弯路。简单地说这弯路意味着浪费大量金钱进行不精确广告，严重点就项目失败。从当前市场情况看，传统的报纸杂志、电视广播广告、户外广告等和DM，EDM，SMS，Callcenter诸多手法中，主用那个，次用那个，不用那个，都和具体行业和产品、市场、消费者等关系密切，难以一概而论之。 　　四、渠道和后台支持问题 　　要建立一个好的B2C电子商务营销网络，除了前面的事情做好外，渠道和后台管理也很重要。主要包括：　　后台IT支持系统。包括ERP／SCM／CRM／WMS等系统的支持，及呼叫中心系统软件的支持，这些支持一定要到位。这些我们可以统一叫信息流支持系统。　　物流支持系统。一定要有相应的物流支持，解决配送的安全、时效、成功率等问题。这些我们可以统一叫物流支持系统。　　支付和财务管理系统。卖了货要收钱，怎么回款，周期性，安全性等等，很重要。这些我们可以统一叫现金流支持系统。　　这些后台系统很关键，如果做不好，也可能导致全盘皆输。当然，这中间涉及供应链条中对上游生产提供商或OEM合作商的质量控制，库存量控制和管理问题，是个系统工程，都是细节，一旦脱节，问题将很严重。 　　五、细节问题 　　包括网站怎么布局，图片怎么拍，模特怎么请，走秀广告怎么做，都要一步步落实好。举例说明。软文广告和论坛广告中怎么写信息，怎么布局，怎么策划，等等，都最终影响整个结果。 　　六、管理问题 　　如果基础管理主要是团队管理跟不上或松散的话，那一切都会受影响，严重点就因这些细节决定最终的成败。 　　七、结束语 　　总而言之，B2C电子商务营销中这些大的方面基本就这么多，如果具体到各个行业中，则应结合实际和经验综合评估，千万不可教条主义。原来小的时候小学语文里有篇课文，名字叫《小马过河》，值得借鉴。小马要过河，问牛和问松鼠，结论是不一样，最终还是根据小马自己决定过或不过。不同方面意见要听，但怎么用或不用，关键在自己的实际。

仙人指路 发表于 2008-2-21 09:14:23

要是再详细一些就好了

lmrichvast 发表于 2008-2-21 13:51:41

很好！值得思考一番的。

zxmmac 发表于 2009-5-10 10:14:55

写的确实比较好，简介，明晰。
 
附加解释一下里面的名词： 
SCM  （Supply Chain Management） 供应链管理 
wms（warehouse management system），即仓库管理系统
 
[此贴子已经被作者于2009-5-10 10:15:59编辑过]

页: [1]

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

[推荐]B2C电子商务营销要点