[转帖]售前理论、售前方法和售前经验一个都不能少
<STRONG>售前理论、售前方法和售前经验一个都不能少</STRONG><DIV style="PADDING-RIGHT: 0px; MARGIN-TOP: 10px; FONT-SIZE: 9pt; OVERFLOW-X: hidden; WIDTH: 97%; WORD-BREAK: break-all; TEXT-INDENT: 24px; LINE-HEIGHT: normal; HEIGHT: 200px; WORD-WRAP: break-word" onload="this.style.overflowX='auto';">
<P align=center>写在<SPAN style="FONT-FAMILY: ">SYSVS</SPAN>成立四周年之际</P>
<P><STRONG>缘起<SPAN style="FONT-FAMILY: ">:</SPAN></STRONG></P>
<P>最近花了半年时间做了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">2</SPAN>件事情<SPAN style="FONT-FAMILY: ">,</SPAN>一是翻阅了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">SYSVS</SPAN>售前论坛大部分帖子<SPAN style="FONT-FAMILY: ">,</SPAN>从<SPAN style="FONT-FAMILY: ">04</SPAN>年到<SPAN style="FONT-FAMILY: ">08</SPAN>年的老帖子新帖子都过目了一遍。感谢鼠标，竟然没有点坏！其中查看了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">20</SPAN>多个调查。二是采访了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">50</SPAN>多位售前经理和公司高层，整理了一下发现业界有两类公司比较有意思：</P>
<P>一类公司很想重视售前，但是不知道如何做起！不知道怎么重视！不知道如何培养售前，不知道怎么把售前流程架设到企业流程上（补充一下，实际上<SPAN style="FONT-FAMILY: ">IT</SPAN>企业流程也非常不完善）。不知道如何考核！但是了解:没有售前的服务，销售很多工作实际上不能开展！没有售前的支持，销售签订了一个单子不知道能否赢利！没有售前的支持，签了单子不知道能否做。做过复杂的项目的售前或实施就知道这里面有很多问题的。</P>
<P>另一类公司不重视售前，原因是没有售前也可以签订单子，这里情况有几种：一：公司产品简单，只要能签单子其余的都好讲！二：售前是辅助性工作，销售搞定关系重要，剩下麻烦事情，开发者搞定，项目经理搞定！因为售前留下的问题，老板很自然地认为是开发者，项目经理的问题！就好比销售的签单后的实施问题就应该是后续的实施者问题一样。所以售前和销售一样对后续的实施没有太多的责任，没有责任，又是辅助性工作，所以就不重视售前了。你问如果发生矛盾怎么办，通常都是这么办：售前搞定了一个项目，后续开发实施者发现做不了，项目经理就反过来说售前的问题！技术没有过关，售前就说我只管签单子，不是我们不懂，我们必须这样去给客户做，否则就签不了单子了，所以不是我们的问题！</P>
<P>这两类公司中，后者的老板比前者更缺乏认识！</P>
<P>以上是一些比较核心的问题，核心的问题就好比一个大口子，撕开了就产生了很多小问题，这些问题在论坛里讨论的非常多了。大家慢慢去看！<SPAN style="FONT-FAMILY: "></SPAN></P>
<P><?XML:NAMESPACE PREFIX = O /><O:P><SPAN style="FONT-FAMILY: "></SPAN></O:P></P>
<P><STRONG>售前是讲经验还是讲理论与方法？</STRONG></P>
<P>我们来看<SPAN style="FONT-FAMILY: ">PM</SPAN>领域，他们有很多的<SPAN style="FONT-FAMILY: ">theory </SPAN>和<SPAN style="FONT-FAMILY: ">approach</SPAN>，应用到质量，风险，时间，成本，采购等等，所以你会看到<SPAN style="FONT-FAMILY: ">PM</SPAN>是一套完善的体系。开发者就不用说了有<SPAN style="FONT-FAMILY: ">CMM/CMMI</SPAN>，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">IPD</SPAN>，甚至开发工具都有自己的体系和方法！</P>
<P><O:P><SPAN style="FONT-FAMILY: "></SPAN></O:P></P>
<P><SPAN style="FONT-FAMILY: ">2007</SPAN>年，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">SYSVS</SPAN>给全国数十家<SPAN style="FONT-FAMILY: ">IT</SPAN>公司包括一些重量级的跨国公司和上市公司提供了大量的售前培训和售前管理咨询。我们提供了宝贵的知识、方法、工具和规程，从<SPAN style="FONT-FAMILY: ">operations management, project management,</SPAN>给售前提出了一个<SPAN style="FONT-FAMILY: ">system view</SPAN>，完全建立了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">PFP</SPAN>，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">PSP</SPAN>两个过程域，以及全面售前服务的提升。</P>
<P>提供了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">CPSN</SPAN>分析方法，可以通过<SPAN style="FONT-FAMILY: ">WEB</SPAN>方式发布到任何<SPAN style="FONT-FAMILY: ">B2B</SPAN>，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">B<?XML:NAMESPACE PREFIX = ST1 /><ST1:CHMETCNV UnitName="C" SourceValue="2" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">2C</ST1:CHMETCNV></SPAN>系统或实际工作中提供可基于远程沟通和调度的售前<SPAN style="FONT-FAMILY: ">PPP</SPAN>方法，可以实用于任何<SPAN style="FONT-FAMILY: ">B2B</SPAN>、<SPAN style="FONT-FAMILY: ">B<ST1:CHMETCNV UnitName="C" SourceValue="2" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">2C</ST1:CHMETCNV></SPAN>、<SPAN style="FONT-FAMILY: ">C<ST1:CHMETCNV UnitName="C" SourceValue="2" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0">2C</ST1:CHMETCNV></SPAN>、<SPAN style="FONT-FAMILY: ">H2H</SPAN>协同软件应用或硬件网络环境以及大规模软硬件集成的<SPAN style="FONT-FAMILY: ">RDS/RDSe</SPAN>售前方案设计模式以及售前系统包装方法<SPAN style="FONT-FAMILY: ">SOU</SPAN>。另外业界对售前最关注的是技术沟通和呈现方面，这里也提供了<SPAN style="FONT-FAMILY: ">CAM/CAI/IB</SPAN>三套完整的技术交流演讲，提供<SPAN style="FONT-FAMILY: ">short-term dialog </SPAN>、<SPAN style="FONT-FAMILY: ">periodic dialog</SPAN>、<SPAN style="FONT-FAMILY: ">presentation </SPAN>、<SPAN style="FONT-FAMILY: ">TC</SPAN>等的基于知识交换的技术演讲风格和技巧，以及大量的可操作的应变方法。在<SPAN style="FONT-FAMILY: ">RFI/RFP</SPAN>方面提供了一些宝贵的方案设计及检阅方法，以及标书规范书，咨询方案<SPAN style="FONT-FAMILY: ">making</SPAN>过程的<SPAN style="FONT-FAMILY: ">solution matrix </SPAN>方法以及分析工具！</P>
<P>说许多学生或商业人士说，强调理论将会拉大我们与真实世纪及“真实工作“的距离。<STRONG>管理专家</STRONG><SPAN style="FONT-FAMILY: "><STRONG>S.t foster</STRONG></SPAN>说：事实上，理论构成了我们周围所发生事件的基础，而且大部分人每天都在不知不觉地应用它。例如：当你开车时，机械理论在发挥这作用，当你打开电灯时，有关发电的理论正在运做着，天空中的飞机受益于贝努利理论，宏观经济理论影响大家的消费行为。我要说的是<SPAN style="FONT-FAMILY: ">CMM</SPAN>的理论应用到你的软件生产，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">PSP/RDS/RFI</SPAN>影响着你的售前行为，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">CAM</SPAN>影响你的交流效率，<SPAN style="FONT-FAMILY: ">CAI</SPAN>影响着你的交流效果！木桶理论影响着你公司的运营！空杯理论影响着您对本篇文章的看法！</P>
<P>理论实际上就是经验的提升和演绎归纳！</P>
<P><STRONG>再罗嗦一句：</STRONG><O:P></O:P></P>
<P>有人问我经验重要，还是方法和理论重要！</P>
<P>答案是都很重要，但是这些是一体的。就好比装修重要还是房子重要？如果你把他们看成一体的你就不会问这个问题了！如果把他拆分了就是一个伪命题！用赵本山的一句话来回答：先杀猪还是先杀驴，你杀谁不好使！我为什么没有回答,因为我发现这里面是有问题的!：）</P>
<P>如果说赵本山没有什么说服力，就用<STRONG>管理泰斗戴明</STRONG>的话作为本文的倒数第二句话：</P>
<P><STRONG>“只有经验而没有理论，就无法教给管理者如何改进和赢得竞争地位，以及如何执行”</STRONG></P>
<P>倒数第一句话就是：</P>
<P><STRONG>“<SPAN style="FONT-FAMILY: ">SYSVS</SPAN>不仅仅提供售前咨询的理论和方法，也包括大量的可操作的经验<SPAN style="FONT-FAMILY: ">, and </SPAN></STRONG></P>
<P><SPAN style="FONT-FAMILY: "><STRONG>SYSVS makes better life for Pre-sales & Consultants “</STRONG></SPAN></P></DIV>
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