“保险进社区”的营销模式能行得通吗？
<P>今天福州当地最有影响力的市民报刊登的一份公告引起了我的关注，这份公告的内容是某保险公司在全省设立了<STRONG>社区</STRONG>营销服务部。这是一项全新的保险营销模式，用该公司自己的宣传话语说是：</P><P>“连锁式营销服务部，是XX保险针对国内产险业过度依赖保险代理人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身销售渠道，加大直销力度，依托城市社区建立起的保险产品销售及客户服务中心；是以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。 </P>
<P> 连锁式营销服务部建设是XX保险公司在产险营销模式及保险服务方式上的一次大胆创新。该创新模式是通过建设走进社区、贴近百姓的连锁式营销服务部，向广大客户提供购买保险、享受各项保险服务的又一便利渠道。通过"金融零售化"方式，以多样化、高价值、一站式的优质金融服务，建立起真实、稳定、长期的核心客户群。” </P>
<P>这次该公司推行的“进社区”营销模式可不是简单的临时摆摊设点，而是由公司出资在大型社区购买门店，配备专业服务人员4-5名，实行全国统一职场形象、统一保险产品、统一服务标准、统一日常管理。这是对传统依靠人海战术、依赖中介机构的车险营销模式的重大突破。 </P>
<P>我想该营销模式的优点无外乎以下几点： </P>
<P>1、专业：由经过专业培训的人员扎根社区，有针对性地为社区居民提供帮助，广泛宣传各种保险及风险防范知识，与客户为邻，真诚相伴，建立起客户与保险公司间长期的相互信任； </P>
<P>2、便利：在家门口即可享受到专业的保险承保、理赔服务(具体的服务项目还有待落实)； </P>
<P>3、实惠：因为去除了去除了中间环节，可以让客户直接享受到优惠，价格方面有一定优势。 </P>
<P>但该营销模式也面临着非常大的挑战： </P>
<P>1、成本问题：店面的租金或购买成本、4-5名专业服务人员的人力成本、日常办公费用对社区店来说是一笔不菲的开销，而专注于一个社区带来的保费业务收入足够支撑这样的成本投入吗？如果考虑这些成本因素，是否还有价格优势呢？与通过中介渠道展业相比，哪个成本更低呢？ </P>
<P>2、与传统营销模式的冲突：传统的代理人或公司业务员展业时是不分地域，全方位进行的，划分社区店后是否会造成不同渠道间的冲突呢？这种渠道间的内部冲突与消耗如何来协调。但据了解，该公司推行这种营销模式后，传统的业务员队伍都基本上流失了，把所有的宝押在这上面是否风险过大？ </P>
<P>另外，其他保险公司针对个人车业务正积极推行电话直销模式，通过低价来招揽客户，而社区店对此有何应对措施？ </P>
<DIV>3、与传统社区汽车服务业的冲突：随着汽车的普及，投资小见效快的汽车美容店也积极抢占社区市场，为社区有车一族提供真正一条龙的汽车服务，包括：洗车、美容、年检、保险、快修，其中保险兼业代理是社区汽车美容店日常开展的业务之一，也是主要的利润来源。保险公司的社区点如果不能提供更完善全面的服务，则很难与传统社区汽车服务业相抗衡。 </DIV>
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<DIV><img alt="" src="http://www.folo.cn/UploadFiles/2008-1/86345.34249671.jpg" border=0/></DIV>
<P>4、家庭自用车赔付率高的问题：行业内的人都知道，家庭自用车数量虽多，但赔付率居高不下、服务要求高，并不是效益险种，保险公司耗费大量的人力物力拓展这项亏损业务，是否得不偿失，能支撑得下去吗？ </P>
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<P>不管怎样，这种创新意识与精神还是值得钦佩的，我会持续关注这项营销模式的运行状况。 </P>
<P>对广大车主来说，多一种选择、多一种服务模式更是值得欣喜的事情。</P> 是的,不管怎样，这种创新意识与精神还是值得钦佩的，至于效果如何,让我们看后续发展吧 <p>社区将逐渐替代很多政府的管理职能 </p><p>社区的亚文化圈将是以后文化营销的一个重点 </p><p>那个先入 并找到合适的落地模式 </p><p>将能占得一定先机 </p><p></p> 差不多一年前就有消息传保险进社区模式太保(车险)已经在广东地区获得成功.<div>对这一模式半年前有过一定了解,<span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">旅程无限 提及的便利和实惠理论上成立,在实际操作过程中并不明显.便利:现有保险操作模式中,绝大多数的个人保险业务是由保险公司编制外的保险代理人实现的,其上门服务的速度和质量已经较完善(短视代理人不列入讨论);实惠:编制外的保险代理人能拿到的返点相当高,返点中的大部分又是让利给投保人的,保险公司就是直营也较难确保低于编制外的保险代理人的报价.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">至于挑战,未必旅程无限提及的如此严峻.关键是不要陷入保险进社区就非得保险公司全盘自营.个人觉得保险进社区的正确定义应当是:保险公司有效整合直接面对潜在投保人各类社区资源,形成区域划分清晰,渠道可控性强,服务体系健全的保险销售体系.该销售体系能完整支持寿险和财险,而不仅限于旅程无限提及的车险.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">成本:在合理区间内以一社区覆盖周边社区,为有效控制成本,一社区基本一人即可(量有限,出单赔付即算在1-2天完成也不对投保人造成负面影响),甚至可以考虑直接将人员办公场所安置在社区居委会,小区物管处(一可借助人流和可信度,二则可以有效降低成本)</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">与传统营销模式的冲突:目前保险渠道较为混乱,保险公司监管难度较大,返点的水平对业务量的影响过大.传统营销模式必然要被提升和突破.保险进社区正是尝试之一.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">与传统汽车服务业的冲突:属于传统营销模式的构成之一.视其实力做整合选择:实力较强,理念较先可以委其代理所在社区的业务,反之则弃之.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">家庭自用车赔付问题与保险进社区无必然相关性.有保险公司不做私家车市场的么?</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; "><br class="webkit-block-placeholder"/></span></div> <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>shishu</i>在2008-1-10 13:18:59的发言：</b><br/>差不多一年前就有消息传保险进社区模式太保(车险)已经在广东地区获得成功.<div>对这一模式半年前有过一定了解,<span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;">旅程无限 提及的便利和实惠理论上成立,在实际操作过程中并不明显.便利:现有保险操作模式中,绝大多数的个人保险业务是由保险公司编制外的保险代理人实现的,其上门服务的速度和质量已经较完善(短视代理人不列入讨论);实惠:编制外的保险代理人能拿到的返点相当高,返点中的大部分又是让利给投保人的,保险公司就是直营也较难确保低于编制外的保险代理人的报价.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;">至于挑战,未必旅程无限提及的如此严峻.关键是不要陷入保险进社区就非得保险公司全盘自营.个人觉得保险进社区的正确定义应当是:保险公司有效整合直接面对潜在投保人各类社区资源,形成区域划分清晰,渠道可控性强,服务体系健全的保险销售体系.该销售体系能完整支持寿险和财险,而不仅限于旅程无限提及的车险.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;">成本:在合理区间内以一社区覆盖周边社区,为有效控制成本,一社区基本一人即可(量有限,出单赔付即算在1-2天完成也不对投保人造成负面影响),甚至可以考虑直接将人员办公场所安置在社区居委会,小区物管处(一可借助人流和可信度,二则可以有效降低成本)</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;">与传统营销模式的冲突:目前保险渠道较为混乱,保险公司监管难度较大,返点的水平对业务量的影响过大.传统营销模式必然要被提升和突破.保险进社区正是尝试之一.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;">与传统汽车服务业的冲突:属于传统营销模式的构成之一.视其实力做整合选择:实力较强,理念较先可以委其代理所在社区的业务,反之则弃之.</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;">家庭自用车赔付问题与保险进社区无必然相关性.有保险公司不做私家车市场的么?</span></div><div><span class="Apple-style-span" style="FONT-SIZE: 12px; COLOR: rgb(64,64,64); FONT-FAMILY: tahoma; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px;"><br class="webkit-block-placeholder"/></span></div></div><p>感谢Shishu的精彩回应，特别是对保险进社区的正确定义。</p><p>但据我了解的情况来看，“保险进社区”其实很多家保险公司都尝试过，但成功的不多。</p><p>比如，新华人寿就专门发展过“保险进社区”，我还有一份有关该公司“新华客户之家”的调研报告，但该项目没有取得成功。至于太保公司在深圳尝试的进社区估计也没有完全成功，否则应该推广到全国、全系统才对。</p><p>你认为“该销售体系能完整支持寿险和财险”，但在目前还是分业经营的监管形势下，似乎还不太现实，而且我介绍的这家公司是专业的财产保险公司，还没有象平安、太保等成立保险集团公司，所以只能以车险为主。</p><p></p> 发表的纯属一己之见,<span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">旅程无限 </span>过奖了.进社区的概念并不是保险开创的,各个行业的都在寻找有效切入社区的模式.保险公司只是其中之一.太保的深圳模式我也只是耳闻,但在其公司内部应该是受到一定程度的肯定.至于新华人寿的方案,如果<span class="Apple-style-span" style="color: rgb(64, 64, 64); font-family: tahoma; font-size: 12px; -webkit-border-horizontal-spacing: 1px; -webkit-border-vertical-spacing: 1px; ">旅程无限 </span>不吝,恳请共享学习(ston_mao@126.com).<div>分业经营方面,确实是部分专业财险或寿险公司无法轻易跨越的,但只经营其中一部分无非是资源复用率较低.另外如人保\太保等保险公司实质上是可以实现社区渠道复用的.专业的财险或寿险公司其实也可以考虑建立战略伙伴的形式建立第三方来建立社区渠道,一来拓开自有产品的销售,二来从销售其它保险公司的非同质产品中获利,毕竟渠道投入是相对固定的,三来可以深入了解其它险种的操作和市场情况.不知道以上思考妥否?</div> 那么到了2011年啦，保险进社区到底成就如何？
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