[转帖]直销（Direct Marketing）

霓虹羽衣 发表于 2007-12-28 13:55:48

<h3>什么是直销（Direct Marketing）？释义 </h3>直销是一种让顾客对商品信息做出“直接反应”的营销模式，它将商品信息直接传递给每一位终端顾客，有时它又被称为一对一营销（One-to-one Marketing）。它与传统的广告营销不同，它不用大众传媒（如报纸或电视）宣传商品信息，它的产品或服务信息被直接传递给消费者。这种形式的销售技术利用的促销媒介是，传单、宣传册、邮件、分类目录、印刷广告等，它们通过所谓的地址媒体（Addressable Media）被直接投递给每一个潜在顾客。这些地址媒体包括， <ul><li>信函（直接邮递）。
</li><li>电话（电话营销）。
</li><li>人员（挨门逐户销售，聚会活动销售）。
</li><li>电子邮件（电子邮件营销）。
</li><li>互联网（锁定行为目标）。
</li><li>手机。
</li></ul>直销的基础是数据库里的大量顾客数据资料。因此，直销也被称为： 数据库营销（Database Marketing）。这些数据库被反复检索，用以找出成功销售的目标顾客。 直销的一个相关形式是直接反应营销（Direct Response Marketing）。和直销的不同之处在于，通过直接反应营销，顾客能够直接将他们对产品或服务的意见反馈给销售人员。直接反应营销的常见形式是电视广告（Infomercials），观众可以借助电话或互联网直接表达他们收看电视广告的反馈意见。报刊杂志附带的优惠券是另一种形式的直接反应营销。  <h3>直销模式的起源。历史</h3>研究人员发现，直销起源于中世纪的欧洲，并一直发展至文艺复兴时期。在古腾堡发明了活版印刷术（1450年前后）之后不久，欧洲便出现了一份分类商品邮递目录。现存最早的分类目录是Aldus Manutius of Venice（1498年），它提供的是价格低廉的希腊和拉丁作者的图书目录，每本书的价格都被清除地标注在目录上。 <h3>直销法的步骤。流程</h3><ol><li>制定直销战略。 市场调研。锁定目标顾客。制定直销目的。选择直销媒介。 </li><li>沟通交流，传递产品、服务信息。
</li><li>顾客做出反应，订购产品、服务。 公司派送赠品/试用品给顾客。顾客注册购买公司产品、服务。顾客成为公司的会员。顾客出席公司产品、服务的展示会。顾客索取更多的产品、服务信息。 </li><li>实行。 顾客订货。公司发货。顾客服务。 </li><li>数据库维护和客户关系管理。
</li></ol><h3>直销的优势。优点</h3><ul><li>成本效益高。 </li><li>其有效性可以通过目标顾客和非目标顾客的购买行为来衡量。 </li><li>和顾客发生直接联系。 </li><li>顾客收到量体裁衣的商品信息。方便。 </li></ul><h3>直销的局限。缺点</h3><ul><li>有时引发批评（如垃圾邮件）。 </li><li>有可能侵犯隐私。合法正规的直销公司应该给以顾客不接受商品信息（如邮递品）的选择，还应该尊重由联邦贸易委员会（FIC）制定的谢绝来电电话目录（DO-NOT-CALL LIST），避免拨打上面的电话号码。 </li></ul>参考书： Edward L. Nash - Direct Marketing: Strategy, Planning, Execution - 参考书： Bob Stone, Ron Jacobs - Successful Direct Marketing Methods -

p760508 发表于 2010-4-15 12:15:45

好！

gfchappy 发表于 2010-5-3 15:03:05

有用，不过是太概念了

cm.yoyo 发表于 2010-5-13 11:16:12

学习下

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