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goldelite 发表于 2007-12-26 11:35:37

[原创]划拳博弈与商战(2) — 东方高人

划拳博弈与商战(二)        王尚峰       作者：王尚峰 北京东方高人公司高级顾问 人力资源专家         1986年从日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂，其“春都”火腿肠曾在90年代初风行一时，进入千万百姓家。如今，却被“双汇”后来居上，“春都”失去了大部份市场。春都集团宣传部部长宁乐乐否定了“‘春都’火腿肠不如‘双汇’的好吃”的说法。他认为同等价格的火腿肠，“春都”要好于“双汇”；而经销商和顾客之所以产生“‘春都’不如‘双汇’”的印象，是由于“双汇”设了一个局，春都掉进了这个局里。宁部长说：1995年底，双汇打起了价格战，他们把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%（其他成份为淀粉、油、盐、味精等），价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了“探子”。我们接获安插在"双汇"密报后，立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价，但我们是全部产品都调到了这个档次，不像双汇还留了10%不动。双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱！双汇每调一次，我们都忙着跟随进，最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。但是我们怎么也没想到：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市一看，各种档次、价格的“双汇”牌火肠都有，你想吃便宜的就买5角钱一根的，想吃好的、贵一点，你的选择余地也会很大。而“春都”火腿肠却全部降到了这种品质和价位上，顾客拿起一根一吃：“呸！“再拿起一根，一吃还是“呸！”很快就倒了胃口。等于买“双汇”牌火腿肠，10个顾客顶多有一个说“不好”，而买'春都'牌火腿肠的顾客，10个人就有10个人都说不好！后来我们醒悟过来了，赶紧恢复"高质高价"火腿肠的生产、销售，但为时已晚-顾客已经不吃“春都”牌火腿肠了！经销商也不进我们的货了！“春都”高质高价火腿肠的销售比例调到10%，再也上不去了。我们和双汇掉了个个儿：他们是10%的低质低价产品，90%的高质高价产品，我们是90%的低质低价产品，只有10%的高质高价产品，春都的市场就这样被双汇夺去了…… ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 
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