[原创]划拳博弈与商战— 东方高人

goldelite 发表于 2007-12-26 11:29:38

划拳博弈与商战(一)        东方高人 王尚峰  作者：王尚峰 北京东方高人公司高级顾问人力资源专家       偷懒大概是人的天性吧。读中学的时候，我和弟弟总是用划拳来定夺由谁来单独完成母亲本来安排给我们哥俩的家务。规则是：双方在同时任意划出“石头”、“剪子”和“布”的手势，“石头”     赢     “剪子”，“剪子”     赢“布”，“布”     赢“石头”，如果首次是平局，再划，一旦出现输赢，即定胜负。胜者去玩耍，负者做家务。开始一段时间我们俩各有胜负，每个人做家务和玩的次数都差不多。这种局面直到我发现了一种新“战术”才彻底改变了。     我的弟弟是一个十分聪明的人，很喜欢思考问题，但正是这点成了他在与我划拳时老吃败仗的原因。我的“战术”是这样的：每次要出拳之前，我都叫我弟弟坐在我对面，眼睛看着他，让他安静地对待我们的比赛。然后，我就在他面前说“注意啊，我准备出‘石头’的哦！”，并把“石头”在他面前晃来晃去。过一会儿后我又说“其实我不一定出‘石头’的！”。我一边说一边不动声色地看着他，见他思考了一两分钟后，我说“准备好没有，好了？好，出拳！”。我果断地划出“布”，而我的弟弟八九比离十划出的是“石头”，即和我先前在他面前炫耀的那种是一样的。结果当然是我胜，弟弟又该做家务了。     我的这种“战术”对也别人奏效么？上大学后，我终于有条件来对我的“战术”进行重复实验了。过程是这样的：我站在教室的讲台上，下面端坐着80个同学，我说：“今天我请求大家配合我一起来做个划拳实验，凡是能划赢我的同学，我请客！不过大家要按规矩来：1，不准相互串通；2，根据口令统一出拳；3，一人只能出一拳；4，出后不能变更，便于统计。好不好？”大家齐声道：“好！”。然后我请大家绝对安静，注意思考，我说：“大家注意了，我准备出‘剪子’！”并高高举起“剪子”手势。“我决定了，出‘剪子’”，我重复道。“其实我也不一定出‘剪子’！”我微笑着说。“准备好了没有？好了。出拳！”我果断地划出“手头”。同学们一起亮出自己划出的拳，统计如下：划石头的18人，划布的13人，而划剪子的高达49人。如果按正常的情况，假定我决定划出剪子，而事先和大家没有任何沟通，理论上我能赢大家的概率是1/3。见下表：      <table cellspacing="0" cellpadding="0" border="1"><tbody><tr><td valign="top" width="60">                   </td><td valign="top" width="477" colspan="4">乙         </td></tr><tr><td width="60" rowspan="4">甲         </td><td valign="top" width="125">（甲/乙）         </td><td valign="top" width="117">石头●         </td><td valign="top" width="117">剪子γ         </td><td valign="top" width="117">布□         </td></tr><tr><td valign="top" width="125">石头●         </td><td valign="top" width="117">0/0 </td><td valign="top" width="117">0/1 </td><td valign="top" width="117">1/0 </td></tr><tr><td valign="top" width="125">剪子γ         </td><td valign="top" width="117">1/0 </td><td valign="top" width="117">0/0 </td><td valign="top" width="117">0/1 </td></tr><tr><td valign="top" width="125">布         □         </td><td valign="top" width="117">0/1 </td><td valign="top" width="117">1/0 </td><td valign="top" width="117">0/0 </td></tr></tbody></table>注：0表示输，1表示赢，0/1表示甲输乙赢，依次类推。       但是，按照上述心理战术后的划拳，得胜比率高达61.25%，效果是非常显著的，甚至不用做假设检验了。这里姑且把这种划拳战术叫做“划拳博弈”。而且斗胆得出一个结论：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。这个结论可以用来解释人们为什么总是越来越象自己的敌人，而企业总是也越来越象自己的竞争对手。麦当劳象肯德基，百事可乐象可口可乐，我们也有理由相信，中国联通迟早要变得和中国移动毫无而至。以下我们还是用一出具体的商战来进一步佐证这个结论。     <a href="http://www.goldelite.cn/article/list.asp?news_id=69">原文：http://www.goldelite.cn/article/list.asp?news_id=69 </a> 
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goldelite 发表于 2007-12-27 10:09:36

划拳博弈与商战(二)       1986年从日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂，其“春都”火腿肠曾在90年代初风行一时，进入千万百姓家。如今，却被“双汇”后来居上，“春都”失去了大部份市场。春都集团宣传部部长宁乐乐否定了“‘春都’火腿肠不如‘双汇’的好吃”的说法。他认为同等价格的火腿肠，“春都”要好于“双汇”；而经销商和顾客之所以产生“‘春都’不如‘双汇’”的印象，是由于“双汇”设了一个局，春都掉进了这个局里。宁部长说：1995年底，双汇打起了价格战，他们把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%（其他成份为淀粉、油、盐、味精等），价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了“探子”。我们接获安插在"双汇"密报后，立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价，但我们是全部产品都调到了这个档次，不像双汇还留了10%不动。双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱！双汇每调一次，我们都忙着跟随进，最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。但是我们怎么也没想到：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市一看，各种档次、价格的“双汇”牌火肠都有，你想吃便宜的就买5角钱一根的，想吃好的、贵一点，你的选择余地也会很大。而“春都”火腿肠却全部降到了这种品质和价位上，顾客拿起一根一吃：“呸！“再拿起一根，一吃还是“呸！”很快就倒了胃口。等于买“双汇”牌火腿肠，10个顾客顶多有一个说“不好”，而买'春都'牌火腿肠的顾客，10个人就有10个人都说不好！后来我们醒悟过来了，赶紧恢复"高质高价"火腿肠的生产、销售，但为时已晚-顾客已经不吃“春都”牌火腿肠了！经销商也不进我们的货了！“春都”高质高价火腿肠的销售比例调到10%，再也上不去了。我们和双汇掉了个个儿：他们是10%的低质低价产品，90%的高质高价产品，我们是90%的低质低价产品，只有10%的高质高价产品，春都的市场就这样被双汇夺去了……

goldelite 发表于 2007-12-27 10:10:27

划拳博弈与商战(三)       现在我们就用划拳博弈的原理来解释“双汇”和“春都”的商战。划拳博弈的原理：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。起初，“双汇”把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。并且有意“炫耀”给“春都”，此时，“春都”有三种主要备选方案：方案一，不为“双汇”所动，继续维持原有猪肉含量、产量和售价，其优点在于维持口碑，其缺点在于产品成本比会同行高，“双汇”的低价可能是“春都”丧失部分市场份额；方案二，反其道而行之，即提高猪肉含量，适度提高或者维持原有产量和价格，其优点在于赢得消费者口碑，但在价格和成本竞争上处于严重劣势；方案三，和“双汇”的策略保持一致，即降低猪肉含量和单价，以及同“双汇”一样调整不同产品的产量比例，该方案的优点在于风险较小，缺点在于如果来自“双汇”的信息有误，“春都”就会陷入被动。
        现在我们就用划拳博弈的原理来解释“双汇”和“春都”的商战。划拳博弈的原理：人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。起初，“双汇”把100克火腿肠中的猪肉成份，由85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。并且有意“炫耀”给“春都”，此时，“春都”有三种主要备选方案：方案一，不为“双汇”所动，继续维持原有猪肉含量、产量和售价，其优点在于维持口碑，其缺点在于产品成本比会同行高，“双汇”的低价可能是“春都”丧失部分市场份额；方案二，反其道而行之，即提高猪肉含量，适度提高或者维持原有产量和价格，其优点在于赢得消费者口碑，但在价格和成本竞争上处于严重劣势；方案三，和“双汇”的策略保持一致，即降低猪肉含量和单价，以及同“双汇”一样调整不同产品的产量比例，该方案的优点在于风险较小，缺点在于如果来自“双汇”的信息有误，“春都”就会陷入被动。
       显然，“春都”的决策者最后选择了方案三，即和其竞争对手“双汇”所炫耀的招式保持一致。 更有趣的是，“双汇”将其猪肉含量先后从60%、50%、40%，一直调到15%，价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱。“双汇”每调一次，“春都”都遵循着人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致的        原理忙着跟进，最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。然而非常不幸，“春都”钻进了“双汇”所设的“笼子”：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致次的火腿肠产量就减少一些，由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占10%，其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。于是，“春都”每根据划拳博弈的原理选择一次方案三，每次都因为没有获得“双汇”的关键信息“猪肉含量越低的产量也越低”而累计了一次风险。而这种持续的因“信息失误”而导致负面风险的累计，达到一定程度，足以让“春都”一蹶不振！
       朋友，我在此提出划拳博弈，目的在于为我们的制订市场竞争策略提供一点参考。人们总是倾向于和自己的竞争对手所炫耀的招式保持一致。这里有三个含义：一是采取和竞争对手一样的招式是一个可选择方案；二是人们并不绝对和竞争对手保持一致，只是倾向；二是人们的这种倾向性可能缘于降低风险、消除不安和缩小差距。您认同吗？

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