[原创]回款是硬道理
<P align=center><B><SPAN style="FONT-SIZE: 12pt">回款是硬道理</SPAN></B></P><P align=center><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt"><B>----</B><B>《销售回款全攻略》序言</B></SPAN></P>
<P align=center><SPAN style="FONT-SIZE: 10pt"><B>作者:李天 </B><B>联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理</B></SPAN></P>
<P>朱志明先生撰写的《销售回款全攻略》一书,本人有幸在交付出版社印刷前,先睹为快。</P>
<P>一口气读完了《销售回款全攻略》,可以用激动、兴奋来形容此时此刻的心情,一点也为时不过。国内营销类的著作读过不少,大话、套话、空话连篇的书籍太多了,本人很少能将一本营销著作认真地读完过。《销售回款全攻略》是为数不少的能够让我有兴趣一口气读完的营销专著。读后,还能回味无穷的营销专业书籍。所以,我愿意为这本书写上几句话。</P>
<P>本人担任国有企业、中外合资企业总经理十多年,又做了营销咨询顾问多年,深知回款的重要性,对于企业来说,可谓生死攸关。企业的一切经营活动是从资金开始的,用资金采购原辅材料,到生产出成品,再经过分销到经销商,直至消费者手中,再到回笼资金,这是一个企业从资金到产品再到资金的全过程。在这个过程中,最为关键的一步就是企业能否将自己生产出来的产品变成资金?进入下一轮的良性循环,企业只有这样周而复始的良性循环,才能在不断的在这个周而复始的看似简单的重复过程中发展和壮大。如果临门一脚的功夫不到家,货款不能回笼,企业周而复始的链条就会断掉,企业就不能进行良性循环,就会陷入三角债的漩涡,就会进入被动的恶性循环,甚至于将企业拖垮掉。</P>
<P>《销售回款全攻略》收集了大量的回款的真实案例、运用生动活泼的语言,深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法、技巧等等。我认为这本书不仅对一线业务员有所帮助,对于企业老板、总经理、营销总监也会受益匪浅。同时对于从事营销教学、培训、研究的专家们也将有较大的帮助。</P>
<P>“回款不仅业务员的命根,也是企业的法宝”,回款永远是销售工作中永恒和不变的话题,不仅是衡量一个企业经营管理水平高低的尺码,也是一个企业的老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一。通俗一些说:你能签单、你能搞掂客户、你销售业绩好、你能力强,你千好百好,你千能百能,你什么都好,你什么都能,但是没有回款,你就不能,也就不好了。前面的好和能都是无数个零,没有回款式这个一,一切仍然为零;如果有了回款式这个一,前面的好和能就有意义了,你就变成了一千、一万。</P>
<P>回款才是营销的硬道理。但是回款工作说起来容易做起来难,表面上看是小事,实现上是关系企业生死攸关的大事。</P>
<P>我认为做好回款工作,下面几点显得十分重要。</P>
<P><B>一是回款是一项系统工程,不只是业务员一个人的事。</B></P>
<P>表面上看回款只是业务员的事,事实上回款是企业的一项系统工程。回款只是表象,其实质与企业许多部门的工作有关联,产品质量的好坏、品牌知名度的高低、客户关系管理水平高低、经销商管理的优劣、营销队伍整体素质高低等等都会影响到回款的好坏。回款必须站在企业营销战略的高度来认识与对待,才能够将企业的回款式工作抓好,否则就会全功尽弃。</P>
<P><B>二是回款的成功是在成交之前。</B></P>
<P>作为一个优秀的业务员,在客户选择、合作条件的洽谈过程中就已经将风险控制好了,事前的风险控制是回款的有力保障。只有三流的业务员才在成交后才考虑货款的回笼问题,才开始追款、讨帐,这样做已经是事倍功半了,甚至于是可能出现坏帐、死帐。</P>
<P><B>三是回款是好坏是企业综合实力的表现。</B></P>
<P>回款好坏是企业财力、品牌影响力、综合管理能力等综合实力的体现。</P>
<P><B>四是回款技术是可以反复学习与提升的。</B></P>
<P>也就是说回款是有规律可循的,业务人员经过反复的老师的教育与培训,在大的企业局势已经确定了的前提下,业务员个体的收款技术通过不断的反复学习,可以将个人的的收款技能提升,在同样的外部环境之下,可以做到事半功倍。</P>
<P><B>五是回款技术是可以复制的。</B></P>
<P>通过团队建设和业务员之间的相互帮助、讨论、传授经验,其收款技能也是可以提升的。业务员个人的主观能动性在收款中的作用也是相当大的。</P>
<P>不能按时回款的理由有千千万万,能够按时回款的理由只有一条:企业的管理水平和业务员个人素质高。</P>
<P>不能按时回款,虽然与业务员个人能力、责任心等有关,但是,笔者认为主要的责任还是在企业的综合管理水平,在企业的高层管理者的重视程度。</P>
<P>回款要从源头抓起,回款要从解决企业系统营销问题下手,回款要从企业领导层抓起。</P>
<P>如何做到让成功回款不再是“神话”,相信读了《销售回款全攻略》,会让让你及你们企业的回款变得轻松自如。</P>
<P>希望有了《销售回款全攻略》,回款将不再是神话。</P>
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<P><B>严重声明:</B></P>
<P><B>联系作者李天:联纵智达咨询集团 手机:13798480592, QQ:595854668; MSN:lpw_168@hotmail.com任何转载或转贴,须连同此全文转载或转贴,禁止任何隐去"联纵智达咨询集团"、作者"李天"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等,一律追究责任!</B></P>
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