[原创]用高尔夫传播新观念用新观念销售高尔夫

营销李天 发表于 2007-12-19 00:12:44

用高尔夫传播新观念用新观念销售高尔夫
----高尔夫球需求引导培训中的新观念的导入模式
作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理
高尔夫既是新观念的理想传播载体与工具，通过新生活方式、新财富观念的传播又可以促进与推动高尔夫的销售，它们互为因果，互为手段。作为销售人员就应该充分利用这一特性有效地开展高尔夫的观念营销，以达到刺激高尔夫消费的目的。
财富观念是所有人,特别是富人关注度最高的一个词汇。富人又恰恰是高尔夫球会的目标客户。所以对财富新观念的研究与传播，是高尔夫销售中一个比较好的切入点。特别是通过会议营销、文化营销等教育式营销模式进一定要将财富新观念巧妙地结合进去，可以达到事半功倍的销售效果。
那么财富的新观念是什么呢？对财富的理解千差万别，是否有了钱就有了一切呢？回答是否定的。
什么才是我们通过高尔夫运动来倡导的新的生活方式呢？有钱有闲又有快乐，拥有财务自由的同时拥有彻底的心灵自由才是我们倡导的新的生活方式。
财富新概念就是一个人拥有并能使自己幸福的东西；直观理解为：物质财产是财富的躯体，健康的身心、良好的人际关系、幸福的家庭、高尚的生活品位、快乐的心态、崇高的社会地位、受人尊敬的人格是财富的灵魂。如果说一个人仅仅拥有一大笔钱财却没有健康的身心、良好的人际关系、幸福的家庭、高尚的生活品位、快乐的心态、崇高的社会地位、受人尊敬的人格等等，就犹如同行尸走肉。
将这一财富新观念贯穿在高尔夫营销与培训的全过程的每个环节的每个细节和每个市场策划推广、销售人员的具体行动之中，作为他们的行动的思想指南。
一. “健康是财富”既可以通过高尔夫来传播，又是引导高尔夫消费的重要观念
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“健康不是万能的，没有健康是万万不能的。健康不是一切，没有健康就没有一切。票子，房子，车子，地位等等，是无数个零，健康是个一，它们组合在一起可以变成千万，亿万，可是没有一，所有的零还是零。就没有了意义。金钱是非常重要的；但是健康更重要”等观念与思想，用来引导他们的高尔夫的消费观念与行为。
狭义的财富概念意味着富裕的生活、尊贵的地位、出众的能力和成功，在某种程度上，它是人生价值的体现。
正因为如此，许多人对金钱，甚至地位孜孜以求，甚至不惜牺牲自己的健康来换取金钱与地位。
有句俗话说：年轻时拿健康换金钱，年老时拿金钱来买健康。说的就是这种人。
健康包括生理健康与心理健康。一个健康的人意味着拥有充满活力的健壮的身体和平衡的、积极乐观向上的心态。
在某种意义上，健康意味着幸福。尽管如此，许多人却往往忽略了健康，特别是心理的健康。他们拥有了金钱，却疾病缠身、心理不平衡，这样的人，很难说是幸福的。王均瑶三十八岁拥有三十五个亿的资产，最后因疾病夺去了年轻的生命，三十五亿却换不回一条命。可见生命的脆弱。最近有许多关于知名人士相继去世 
“生命在于运动”，健康也在于运动，运动能改善和提高大脑和中枢神经系统的功能，改变大脑的供血、供氧状况，使人头脑清醒，思维敏捷。
运动能促进人体内脏器官构造的改善和功能的提高。
运动能增进心理健康 
人们对健康的要求越来越高。健康的概念也由原来的“没有疾病”而转化为“健康乃是—身体上、心理上的健康和社会适应能力强”。然而现代人类的生活方式与生存环境又加重了人们的心理负荷，甚至导致心理障碍与心理疾病。运动能改变人类的生活方式，消灭文明力量的惯性影响，提高人们心理健康水平。”
运动还可以培养人们良好的道德意识，道德情感，全面发展观察力，广泛训练记忆力，启迪诱导想象力，提高思维力，为智力的开发创造良好的生理条件与环境条件。同时培养人们的审美情趣、审美意识与审美能力。
运动可以获得非常微妙的快感，满足现实生活中得不到的成就需要和尊重需要，使由于工作和劳动所带来的紧张、焦虑、疲劳等不良情绪得到有益的调节与放松。
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“高尔夫运动是运动中最高贵、休闲的运动之一，也是实现健康的最有效的方法与途径”的观念。
在健康与运动的观念的引导可以促进与推动高尔夫的消费，高尔夫运动的普及又极大的将健康是财富的观念进行有效的传播与深入人心。
二. “人际关系是财富”既可以通过高尔夫来实现，又是促进高尔夫销售的重要手段
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“一切的事业都是人际关系的事业，戴尔•卡耐基说过：专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。” 
“人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律：人脉就是钱脉！高尔夫就是发展人脉的有效途径”
1、 要灌输“事业兴衰成败源于人脉”的观念
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网吧。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜怒哀乐时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！高尔夫就是发展人生事业人脉的最佳场所。”
曾任美国总统的西奥多•罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A•H•史密斯说：”铁路的95％是人，5％是铁。” 
2、要灌输“人脉是一笔无形资产”的观念
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。因为你没有谈判的对象。”
人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经是有目共睹不争的事实！ 
可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！ 
3、要灌输“在人脉网中提升自己”的观念
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“透过人脉网中了解你的竞争对手，从而促进自己人脉网可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生。人脉网可以带给你全新的经验及知识。三人同行必有我师。在高尔夫运动中可以很好的提升自己。” 
4、要灌输“有人脉就有商业机遇”的观念 
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“高尔夫是一项高尚的文明的世界流行的社交方式。高尔夫交际活动即让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！”
5。不断地开发你的人脉金矿
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“希望每个高尔夫会员每次高尔夫运动中与朋友们或陌生人的交往都当成提升自己的机会。通过高尔夫的圈子大胆去开发会员的人脉金矿。在每个人的朋友或陌生人中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。世界上没有陌生人，只有还没来得及认识的朋友。”的观念。
一方面，会员可以通过参加高尔夫的系列活动扩大自己的朋友圈与社交圈；另一方面，高尔夫球会可以通过会员的人脉来实现转介绍的深度分销。
对于高尔夫会员，高尔夫球会是一个新型的大型的商务平台，可以通过高尔夫的一系列活动来实现广交商界朋友、洽谈生意等目的；对于高尔夫球会，高尔夫会员的社交需求和会员的社交圈是高尔夫球会可以挖掘的用户资源宝库。联纵智达咨询机构为华南某大型（简称MH）高尔夫球会策划并组织的每月一次的财富论坛，每次参加的企业家达五六百人，既为参加论坛的企业家提供了学习新的经济理论、实践与广交商界朋友的目的，又为举办此次论坛的华南某大型（简称MH）球会带来了许多潜在的高尔夫顾客，现场安排的抽奖游戏活动，吸引与会者的参与，每次都有人现场办理入会手续，多的一次现场成交达一千多万元。
三. “快乐是财富”既可以通过高尔夫运动实现，又是引导高尔夫消费的有效方法
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“一个人幸福不幸福，在本质上和财富、地位、权力没关系。幸福由思想、心态决定，心可以造天堂，也可以造地狱。一个日本武士问一个老禅师，师父，请问什么是天堂？什么是地狱？老禅师轻蔑地看了他一眼，说你这种粗糙、卑鄙的人，根本不配和我谈天堂。武士被激怒了，嗖的拔出刀，把刀架在老禅师的脖子上，说糟老头，我要杀了你！老禅师平静地说，这就是地狱。武士明白了，愤怒的情绪是地狱，把刀收回壳中。老禅师又平静地说，这就是天堂。武士听明白了，心情好就是天堂，马上跪下说谢谢师父。笑一笑，十年少，意思是保持积极乐观的生活态度有助于延长寿命。最近，美国科学家通过15年的研究，进一步证实了这一常识。另外，美国明尼苏达梅奥医院的研究人员对800多人进行了为期30年的跟踪研究，发现情绪乐观的人生存率远远高于预期值。另一方面，情绪悲观的人实际寿命与预期寿命相比，提前死亡的可能性高19%。” 
那么如何让快乐长伴左右呢？好的磁场能吸引好的人、事、物。好比积极、乐观、善良的人常会遇见贵人，有好的事业机会，财运也比一般人多。幽默感十足的人有令人羡慕的人际关系。这些人都值得我们去接近，去交往。和喜欢赌博的人交往，自己潜在的赌性就在不自觉中被激发出来；和喜欢读书的人交往，很快会感染到书中乐趣无穷……
现在大家面临的是一个什么样的环境呢？我们的财富在增加，但是满意感在下降；我们拥有的越来越多，但是快乐越来越少；我们沟通的工具越来越多，但是深入的交流越来越少；我们认识的人越来越多，但是真诚的朋友越来越少。现在的人是拿起筷子吃肉，放下筷子骂娘。还有人说毛主席他老人家那个时代多好，当时家里穷得叮当响，但是心情特别好；现在家里啥都有，该响的都响，就是心情不好，那真是人生的一大遗憾。
哪里出问题了？是我们的心态出了问题。我要在营销过程中提醒我们的高尔夫会员：“好心情才能欣赏好风光，好花要有好心赏。”
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“高尔夫运动可以带给每个高尔夫会员快乐；这是每个会员都希望达到的目的，也是确实能够通过高尔夫运动来实现的。”的观念。
一方面高尔夫球会要利用高尔夫会员和潜在客户寻找快乐的心理，设计好活动和提供这方面的服务，让会员能够真切地通过高尔夫运动感受到带给他的快乐；另一方面要将高尔夫运动能够带给每个高尔夫会员快乐的观念与事实灌输给广大的高尔夫会员和潜在客户，来引导消费。
四. “幸福家庭是财富”既可以通过高尔夫运动体现，又可成为高尔夫销售的亮点
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“幸福则是人最难拥有、也最希望拥有的财富。世上任何财富都是手段，唯独幸福这种财富，是我们生命的目的。健康当然算是财富，身心愉快也应该算是财富。家庭和睦、事业有成，乃至一个人的天赋和特殊才能，都可以算是财富。而且都是无价的财富。除此之外，通常人们都会承认有精神财富，虽然很多人实际上并不把精神财富当作财富。但是，精神财富却是最持久、最可靠、也最有生产力的财富。”等观念。
尽管如此，物质财富和精神财富有一点是相同的，就是与生命本身相比，它们都是手段，而不是目的。对于人生来说，最终的目的只有一个，就是幸福。
但精神财富就不一样，它不但是幸福的必要条件，而且也是它的充分条件。我们不能设想一个心胸狭隘，见不得别人比他强的人是幸福的；我们也不能设想一个家庭分裂，妻离子散的人是幸福的。一个没有自己事业，靠继承大笔遗产过着醉生梦死生活的人，充其量只是行尸走肉，谁也不会将幸福与他联系在一起。而一个傻瓜就算腰缠万贯，又怎么能算是幸福？ 
所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“高尔夫运动可以是全家的运动，通过全家参加高尔夫运动，可以促进家庭的和睦。” 等观念。
所以，一方面高尔夫球会要将这一观念与理念通过各种途径传达给会员和潜在顾客；另一方面，高尔夫球会在设计会藉产品与策划销售推广活动时，要充分考虑家庭型会员卡和家庭活动。
五. “生活品位是财富”既可以通过高尔夫灌输，又是促进高尔夫销售的法宝
我们广大高尔夫营销人员要在高尔夫的培训与营销过程中向高尔夫会员和潜在消费者灌输：“人们尊重一个健康的、幸福的、充满了爱心、富有品位和情调的强大的成功者。人们可以从你的生活品位中判断你是一个“大块吃肉，大碗喝酒”的红高粱地里冲出来的野汉子，还是一个刚刚完成资本原始积累，从“圈地运动”中走出来的浑身掉着“土渣儿”的“土大款”；是一个追求高尚生活质量的精神贵族，还是一个附庸风雅、假装成精神贵族的暴发户。仅仅满足于挣钱的人，无论他的银行账号有多少，他的心理都还挣扎在贫困线上。他们虽然腰缠万贯，但是生活的品位却还停留在原始的贫困阶层。那些富得只剩下钱的成功者，并不是我们所仰望的人。这种生活品位和财富不般配的畸形关系，不会产生卓越的人生。 
听交响乐还是听流行曲？打高尔夫还是打麻将？都在告诉社会你是谁！使他意识到人应该有生活的追求。是的，人的追求不仅仅在事业上，也在于对高尚和健康的生活品位的追求”等观念与事例。
在西方，很多公司在招聘人才时喜欢在个人简历的“个人爱好”一栏中捕捉人的品位。吉姆被某银行录用为高级数量分析员，他宣称其中一个原因竟是由于他能打得一手好高尔夫球。未来的老板开玩笑地对他讲：“我录用你的原因之一，是因为在面试时我知道你的高尔夫杆数和我的不相上下，这样我们就可以在周末一起打球了。”对高尔夫球的爱好，拉近了吉姆与新老板的关系，他们闲谈时的话题是如何提高球艺。 
高尚的生活品位不但能培养高雅的个人志趣，而且让我们融入与我们境界相同的社会群体，开辟事业和生活的新空间。共同的兴趣、共同的爱好、共同的价值观和生活态度是进入你所属的社交圈中的基础，也是建立持久、理性的友谊的必要条件。中国作家古古在《为什么他是富人？》一书中真知灼见地说道：“和什么人在一起，这是个非常重要的事情。所以富人总是千方百计打进更富的人的圈子，同时千方百计不要让穷人混进来。”“人们常常用一个人所处的圈子来判断这个人。”还有人说：“和什么人吃饭，比你吃什么更重要！”任何社会中的人都不可没有一个社交的群体和圈子，这个圈子中的人通常是以共同的志趣和志向而聚集在一起的。 
一位由海外归来的银行老总，不但打高尔夫，欣赏音乐、油画，还收集红酒和钢笔，他的爱好不但告诉我们他的品位，也增大了他的知识库。他能够如数至宝地告诉你，瑞士钢笔的历史和它们各自的特点。他确实让人刮目相看！崇尚古风是西方最高品位的表现，人人皆知学习收藏古董是要花费巨资的，只有那些有丰厚家底和极高品位的人才会选择这个爱好。不过，一个破旧的陈年古物，会比那些昂贵的、发亮的电器，还能够带给你更大的尊敬。
值得欣慰的是，品位和生活的情调是可以培养的。它与金钱完全不同，获得品位的过程不需要一个人在精神和道德方面堕落，而恰恰相反，通过对生活品位的培养还可以提升自己的精神世界。不论你喜欢与否，你不得不承认，有品位和格调的人能够让人另眼相看！有钱不一定让你的社会地位得到提高。但是，有修养、有格调、有品位的人却必定受到欣赏和尊重，因为人们会认为你有社会地位。 
改善了品位的生活方式能够积极地影响一个人的思维。想象一下，一个整天忙得如同永动机的人，哪里有时间思考？而不思考的人是无法进步的。这听起来耸人听闻，但是却是不可辩驳的。人的思维会受到自己环境的影响，重复性的机械活动简化了大脑的功能。一个只会工作的人生活在一维空间，而一维空间是缺乏幻想的，是简单的、无乐趣的。 
事实上，在中国，越来越多的人认识到，无止境地追求金钱并不能够带来内心的幸福，也未必可以像想象中那样脱掉贫困的帽子。真正的贫困首先产生在心中，再反映在现实中。有钱而没有品位是一件可悲的、精神贫困的表现。
我们在高尔夫营销与培训过程中，可以大量引用上述事例和观念。
通过以上事例和观念可以向高尔夫会员和潜在消费者证明以下观点：“高尔夫是培养品位与情调的最佳途径和方式。”
高尔夫球会要将“生活品位是财富，生活品位可以通过高尔夫运动来实现”这一观念通过不同途径与渠道传播给高尔夫会员和潜在顾客，让他们接受这个观念，高尔夫销售就成功了一半。另外高尔夫球会要策划一些提升品牌的活动，如奢侈品展览、品酒会、高尔夫论坛等。

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