我谈汽车销售管理的要点

xiangweiwu 发表于 2007-12-17 16:37:20

<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.2pt; TEXT-INDENT: 108pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 2.78gd; mso-char-indent-count: 9.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">浅谈汽车销售<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">汽车的销售渠道本人粗略认为可分为；1展厅销售2网点销售3特殊销售。三种模式。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 36.0pt;">一．  展厅销售:每个厂家都给我们非常详细的的销售管理方式，需要结合我们本地区各方面的实际情况，首先要有一套可操作，基本合理的详细的销售制度，绩效考核标准，与流程管理图，才能够达到预期的效果，提高绩效。并能很好的控制销售员工作方向，工作进程，工作流程，工作品质，工作状态，并帮助销售员分析客户结构，更好完成各项指标。可以通过以下5种的管理手段：<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 5.25pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 5.25pt; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">1，销售例会：每天的晨会，激励我们的销售顾问。并且安排一天的工作计划，重要事情的沟通。每周五的周例会总结问题，分解计划。每月25号月例会，宏观整个市场，发展，竞争对手。计划下一个周期的任务并分解，应对策略及根据销售顾问反映的市场信息进行商务政策制定。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">2，销售报表：（周计划表，月计划表，竞争对手情况表，客户跟踪档案表）。客户分级，可追溯性。真实可查性，控制关键，优点缺点具体。具体数据。分析自己销售成败的原因。制定每周的目标及工作计划，客户跟踪表的每天抽查。并制定一定的工作完成指标的考核。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">3，述职：一对一销售顾问定期的述职。开放性的。对上一个周期的工作分析与意见，想法。以后的工作方向。并对客户满意度的考核的应对方法（厂家对经销售考核）及考核方法（公司对销售员考核）进行沟通。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">4，随访：与销售顾问一起掌控市场。多听，多看。发挥每一个人员的主观能动性。共谋市场发展，增加销售量。5<span style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: #404040; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Tahoma; mso-hansi-font-family: Tahoma; mso-bidi-font-family: Tahoma; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-language: AR-SA;">，培训：<span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: ''; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-language: AR-SA;">销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行。训练可以分为三个阶段：第一阶段是新人训练，即让销售人员获得推销工作所具备的基本知识和技能；第二阶段是督导训练，其目的是使销售人员更新产品知识，了解新市 <span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: ''; mso-hansi-font-family: ''; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: ''; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-language: AR-SA;">场，熟悉新工艺和新的团队结构等；第三阶段是复习训练，即在顾客投诉增加或销售人员业绩下降时，为使销售人员改进推销技能或讨论现实问题而进行的训练。并制定定期考试制度。在基本销售动作，需求分析，商务谈判，促单，价格谈判上多作演练。

xiangweiwu 发表于 2007-12-17 16:37:55

<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">二，网点销售：二级网点是我们无形的资产。我们要做到管理展厅一样去构建伙伴型网点。灌输共同的远景目标，相互信任，相互配合，达到共羸。可以从以下几方面进行管理<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 42.75pt;">1，             协议支持：形成一个有组织，有计划的战略同盟。起到良好的约束作用。建立经销商评比工作，掀起比、赶、超的氛围<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 42.75pt;">2，             信息支持：加强沟通，协作，提高服务质量。并对网点销售流程进行培训，提高工作效率。完善基盘维护（有效的客户跟踪）提供一个与我们及消费者之间的互动平台。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 42.75pt;">3，             人员支持：通过培训，提高网点销售人员的的业务能力，产品知识。并经常进行考核，对成绩优秀者适度的奖励。安排销售顾问定期指导。经销商评比工作，掀起比、赶、超的氛围<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 42.75pt;">4，             促销支持：合理安排广告投放计划，及时给网点通知计划与进度，与网点销售人员统一强化传播效果。<span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: Verdana; mso-fareast-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: ''; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-ansi-language: EN-US; mso-bidi-language: AR-SA;">

xiangweiwu 发表于 2007-12-17 16:38:18

<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.25pt; TEXT-INDENT: -24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: .5gd; mso-char-indent-count: -2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">三，特殊销售：<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 45pt; TEXT-INDENT: -36pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 45.0pt; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 45.0pt;">1，            除了公务车，教练车，特殊群体的团购都是车辆销售的增长点。每个地区都有不同的适应的模式，希望通过以后的认识，能够充分开发这部分市场。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 45pt; TEXT-INDENT: -36pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 45.0pt; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 45.0pt;">2，            作为4S店，整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动<a href="http://ad.mie168.com/">推销</a>。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。在<a href="http://law.mie168.com/">保险</a>代理方面，也是一个利润增长点，尤其是客户出险维修方面，故要求我们尽力发掘每个客户，服务好每个客户，以增加客源。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 45pt; TEXT-INDENT: -36pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 45.0pt; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 45.0pt;">3，            另外二手车交易也可以作为一个利润的增长点，但是当前国内二手车市场先天性缺陷，加上单个汽车4S店本身的局限，导致单个汽车4S店操作二手车市场将面临诸多的困难。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 45pt; TEXT-INDENT: -36pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 45.0pt; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-list: l0 level1 lfo1; tab-stops: list 45.0pt;">4，            众所周知，客户是企业存在的根本，发掘、维护客户是每个企业必修的重要课程，这就要求4S店建立健全客户关系管理系统，并加强相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，及有效的<a href="http://prompting.mie168.com/">沟通</a>和管理。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 0cm -5.25pt 0pt 29.2pt; TEXT-INDENT: 30pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-para-margin-right: -.5gd; mso-para-margin-left: 2.78gd; mso-char-indent-count: 2.5; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading;">

xiangweiwu 发表于 2007-12-17 16:43:09

<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 7.8pt 0cm; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: 24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-left: 0cm; mso-char-indent-count: 2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-bottom: .5gd;">通过公司的总体规划可以从：一：“广告宣传”二：“软文宣传”
三：“汽车文“四“汽车展览”五：“汽车测评”
六：“试乘试驾”七：“商业联盟”八：“自驾车游”
九：“车俱乐部”
十：促销活动十一：“客户服务”十二：“公关活动”十三：“社区巡展”等方面对销售进行支持。<p class="MsoNormal" align="left" style="BACKGROUND: white; MARGIN: 7.8pt 0cm; LAYOUT-GRID-MODE: char; TEXT-INDENT: 24pt; TEXT-ALIGN: left; mso-para-margin-right: 0cm; mso-para-margin-left: 0cm; mso-char-indent-count: 2.0; mso-pagination: widow-orphan; punctuation-trim: leading; mso-para-margin-top: .5gd; mso-para-margin-bottom: .5gd;">

xiangweiwu 发表于 2007-12-17 17:18:39

获得广告的;rb报纸，杂志，广播，电子邮件，电视，网页，朋友，户外广告，车展，路过，其它，H两周（两天回访）A一个月B二个朋C海选O购车F失败L失控

changqing 发表于 2007-12-18 10:26:57

好文章。但是如何发展二级网点，这是一个大问题。

王鹏发表于 2007-12-18 19:59:34

统一观点

木大一. 发表于 2008-12-30 17:45:57

谢谢!

romon 发表于 2009-8-27 01:19:46

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我谈汽车销售管理的要点