fcoopratio 发表于 2007-12-12 10:06:34

[转帖]动机诱导

所谓动机诱导，就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使<a title="消费者购买动机" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/&aelig;&para;ˆè&acute;&sup1;者è&acute;&shy;&auml;&sup1;°&aring;Š¨&aelig;œ&ordm;">消费者购买动机</a>得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取<a title="购买行为" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è&acute;&shy;&auml;&sup1;°è&iexcl;Œ&auml;&cedil;&ordm;">购买行为</a>的过程。 <a name=".E5.8A.A8.E6.9C.BA.E8.AF.B1.E5.AF.BC.E7.A0.94.E7.A9.B6"></a><h2>动机诱导研究 </h2><p>　　大量的观察和分析表明，<a title="消费者购买行为" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/&aelig;&para;ˆè&acute;&sup1;者è&acute;&shy;&auml;&sup1;°è&iexcl;Œ&auml;&cedil;&ordm;">消费者购买行为</a>是种种有意识和无意识动机总和的结果，是多个动机共同驱使下进行的。例如，消费者买一件衣服，有保暖御寒的保护生命动机，也有装饰自己的<a title="感情动机" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/&aelig;„Ÿ&aelig;ƒ…&aring;Š¨&aelig;œ&ordm;">感情动机</a>，还有追逐潮流的时代心理动机。动机总和有两个基本公式，一种方式是几个动机共同作用于促进购买行为方向的情况，如下图所示。图（a）中动机总和系统a1，a2，......an都促进购买，显然消费者会发生购买行为。第二种方式是动机相抵触、作用相反的情况，图（b）中，动机总和系统促进a1，a2，......an购买，动机总和系统b1，b2，......bn阻碍购买，显然消费者可发生购买行为，也可能不发生购买行为。 </p>
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