[转帖]诚信营销

fcoopratio 发表于 2007-12-11 12:12:22

<h2>诚信营销概述 </h2>　　诚信是我国传统道德中最重要的规范之一，是社会主义市场条件下，企业在从事生产、经营、管理活动中，处理各种关系的基本准则。诚信的基本内涵包括“诚”和“信”两个方面,“诚”主要是讲诚实、诚恳；“信”主要是指讲信用、信任。诚信要求企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、诚恳待人，以信取人，对他人给予信任。国家将2002年定为诚信年，更体现了国家重视诚信，讲究道德水准，把诚信提到了一个新的高度。诚信营销就是指企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远。诚信营销主要有两层含义，一是企业和消费者应始终坚持信息对称原则，保证营销活动的公开、公平和公正，没有欺诈等行为的发生；二是企业营销行为应遵守国家法规，符合社会道德规范，不能违背社会公德等。 <a name=".E8.AF.9A.E4.BF.A1.E8.90.A5.E9.94.80.E7.9A.84.E4.BB.B7.E5.80.BC"></a><h2>诚信营销的价值 </h2>　　<a title="诺贝尔经济学奖" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è¯ºè´å°”ç»æµŽå¦å¥–">诺贝尔经济学奖</a>得主<a title="诺思" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è¯ºæ€">诺思</a>说过：“自由市场经济制度本身并不能保证效率，一个有效率的自由市场制度，除了需要有效的产权和法律制度相配合之外，还需诚实、公正、正义等方面有良好道德的人去操作这个市场。”美国学者福山在《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中曾预言，21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。 　　1.提高<a title="顾客满意度" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/é¡¾å®¢æ»¡æ„åº¦">顾客满意度</a>，培育忠诚顾客
　　营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，培育忠诚的顾客，而在这个过程中，诚信起了非常重要的作用。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递给5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好、讲诚信的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客。 　　2.创造更多利润
　　诚信是营销的前提和基本原则，确立诚信原则是实现营销目标的要求。事实上，企业在营销的过程中除了介绍产品的品质外，只有让每一位顾客都感受到他们的诚信，顾客才会对他们的营销与产品本身产生信赖。企业一旦用诚信吸引了这一部分消费者，他们就会间接成为企业的义务推销员，从而使产品具有了口碑效应，提高产品的美誉度，提高了市场的销量。企业的诚信培养了顾客的忠诚度，忠诚的顾客会给企业带来丰厚的利润。根据20/80的原则，企业的80%的利润是靠20%的忠诚顾客的购买量。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。 　　3.提升企业竞争力
　　西方将信用管理称之为“最能使企业产生直接效益的管理措施”。俗话说“诚招天下客、誉从信中来”、“有诚才有信、有信才有客”，可见诚信是塑造<a title="企业形象" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ä¼ä¸šå½¢è±¡">企业形象</a>和赢得企业信誉、提升企业竞争力的基石。诚信作为企业的一笔宝贵的精神财富和价值资源，不仅能提高顾客的满意度，而且能使企业赢得长久不衰的市场认同、<a title="品牌价值" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å“ç‰Œä»·å€¼">品牌价值</a>和丰厚利润，使企业在竞争中立于不败之地。让诚信成为竞争力，就要让诚信无处不在。一是企业讲诚信，无论对社会、对经销商和供应商、对银行、对税务部门，还是对企业员工，都必须讲诚信；二是企业中每一位个体都要讲诚信，领导与员工间，上级与下级间，员工与员工间，都必须讲诚信，这样才能有效地提高企业的诚信形象。 <a name=".E5.BC.80.E5.B1.95.E8.AF.9A.E4.BF.A1.E8.90.A5.E9.94.80.E7.9A.84.E7.AD.96.E7.95.A5"></a><h2>开展诚信营销的策略 </h2>　　诚信是市场的黄金规则，<a title="市场经济" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å¸‚åœºç»æµŽ">市场经济</a>愈发达愈要讲求诚信，这是市场经济的内在要求，也是文明的基石和标志。因此，企业经营者为了消费者和的长远利益，也为了企业自身的生存和，实施诚信营销是一种明智选择。在当前条件下，企业可以从以下几个方面进行诚信营销工作： 　　1.营销组合诚信
　　（1）产品诚信。从产品的广义角度看，产品包括有形的实体和无形的服务，产品的质量是企业的生命，因此要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。产品质量诚信是企业合法参与<a title="市场竞争" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å¸‚åœºç«žäº‰">市场竞争</a>、树立企业和产品形象的基本要求。国内一些先进企业已经通过了<a title="ISO9000" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ISO9000">ISO9000</a>、<a title="ISO14000" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ISO14000">ISO14000</a>及 <a title="SA8000" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/SA8000">SA8000</a>的质量认证，有的甚至拿到了美国、德国、加拿大等国的认证，这些认证有效地保证了产品的合格性。 　　（2）价格诚信。价格是企业赢得市场的有效武器，也是一把双刃剑，运用得好，可以促进企业的发展，运用得不好，使企业迅速陷入困境。在市场竞争激烈的，不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者。但欺得了一时，欺不了一世。因此，企业在定价及报价中应遵循诚信原则，避免利用价格欺骗消费者。企业产品定价应公开、公平，实行透明化原则，一是一，二是二。 　　（3）分销诚信。产品在流转过程中，生产企业要与<a title="流通企业" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/æµé€šä¼ä¸š">流通企业</a>（经销商）建立长期良好的伙伴合作关系，这种关系的建立需要诚信来维持。只有讲诚信的企业才能赢得更多的支持者（渠道成员），才能把产品分销到全国各地，再到用户手中。然而，很多企业在分销中以自我为中心，只考虑自己<a title="利润最大化" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/åˆ©æ¶¦æœ€å¤§åŒ–">利润最大化</a>，损害渠道成员的利益，如延迟交货、撕毁供货合同等。因此，在分销中，双方或多方应追求渠道中的利润均衡，否则，就不可能达到双赢的目的。如<a title="娃哈哈" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å¨ƒå“ˆå“ˆ">娃哈哈</a>在营销中总是将经销商的利益摆在非常重要的地位，每行动一步前都要考虑经销商的利润空间。在销售区域的选择上，要避免窜货现象发生，与他们形成利益共同体。 　　（4）促销诚信。<a title="促销" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ä¿ƒé”€">促销</a>是企业树立企业形象，扩大知名度的有效途径。但在实际促销中，许多企业采用了虚假的促销方式，如制作虚假广告，以欺骗手段诱导<a title="消费者购买" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/æ¶ˆè´¹è€…è´ä¹°">消费者购买</a>；以<a title="回扣" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å›žæ‰£">回扣</a>的方式贿赂消费者，贬低<a title="竞争对手" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ç«žäº‰å¯¹æ‰‹">竞争对手</a>的产品甚至侮辱对方的人格，混淆商品和服务的来源等。因此，企业在促销过程中应尽量避免使用极端的手法，采取实事求是的态度，运用好<a title="促销组合策略" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ä¿ƒé”€ç»„åˆç–ç•¥">促销组合策略</a>。 　　（5）服务诚信。当今已经进入到一个服务致胜的时代（由于产品同质化现象越来越严重），服务已成为一个重要的策略。如<a title="海尔" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/æµ·å°”">海尔</a>的“五星级服务”，<a title="小天鹅" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å°å¤©é¹…">小天鹅</a>的“阳光工程”等，赢得了消费者的青睐，获得了市场。服务一般包括售前、售中、<a title="售后服务" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å”®åŽæœåŠ¡">售后服务</a>，在其中应该加强诚信，尤其是售后服务中的诚信，如维修、保养、上门安装等。 　　2.员工诚信
　　诚信作为一种基本的道德要求，从古至今像一棵常青树一样存活在人间。孔子曾说，“人无忠信，不可立于世”，又说“人而无信，不知其可也”，他把“言必信，行必果”，“敬事而信” 作为规范弟子言行的基本要求，把诚信看作做人立世的基点。孟子则把追求诚信看作和做人的。所谓“诚者，天之道也。思诚者，人之道也。至诚而不动者，未之有也；不诚未有能动者也”即是其证。员工是企业的主人，因此企业要使全体员工明白，诚信是做人之本，也是企业的立业之基，人不讲信誉就无法在社会上立足，企业不讲诚信就不可能发展。 　　员工诚信是指企业的员工，包括企业的高层，都要按照诚信的要求做事，参与到企业的诚信建设中来。企业领导和全体员工都要不断，牢固树立诚信的思想，并把诚信思想化为具体的行为：一是要提供诚信产品和服务，对企业不符合诚信的行为进行坚决的抵制，并积极进行上报，不生产、销售劣质产品，不污染环境，不提供虚假证明等。二是对于本企业的产品、服务等都要亲自购买、亲自使用，特别是企业的管理层，要先将自己塑造成企业的忠诚客户。如<a title="联想集团" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è”æƒ³é›†å›¢">联想集团</a>的<a title="柳传志" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/æŸ³ä¼ å¿—">柳传志</a>总是喜欢运用自己的联想品牌电脑。企业员工购买产品是企业员工与企业产品的高度融合，能够发挥知名度、美誉度、信誉度的互促作用。这种效果比请明星、影星作<a title="广告" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/å¹¿å‘Š">广告</a>的效果还要好。顾客往往担心自己的意见和要求难以反映到企业高层，而企业员工本身就是企业的顾客，能够更容易地站在顾客的角度思考，保证产品不断改进，服务得到不断地提高。 　　3.加强<a title="营销道德" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è¥é”€é“å¾·">营销道德</a>建设，构建营销诚信文化
　　美国学家戴维·兰得斯在《国家的穷与富》一书中指出：“如果经济发展给了我们什么启示的话，那就是文化乃举足轻重的因素。”无数企业兴衰成败的事实证明，不讲诚信的企业注定是短命的，而那些能够始终保持活力的“长寿”型企业，必然有着卓越的诚信企业文化。 　　诚实守信是传统文化的重要之一，要求人们诚善于心，言行一致。孔子曾指出“与朋友交，言则有信”、“信则人任焉”。在当代中国背景下，诚信是一种特别稀缺的资源，能够提升企业的竞争力，树立良好的企业形象，有效地吸引顾客。因此，企业在营销过程中，应该加强职业操守的修炼，忠于职守，诚信待人，诚信服务，建立一种诚信理念，构建企业营销诚信文化。然而诚信文化建设是一个<a title="系统工程" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ç³»ç»Ÿå·¥ç¨‹">系统工程</a>，不是一朝一夕就能建成的，需要假以时日，长年累月地坚持下去，以人为本，视诚信重于泰山，对人民负责，对国家负责。在营销诚信文化建设中，要特别重视企业一把手的诚信及诚信意识的培养，树立诚信经营的观念。

页: [1]

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

[转帖]诚信营销