[转帖]冲动购买
<h2>什么是冲动购买 </h2><p> 冲动购买(非计划购买)是指顾客在<a title="超市" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è¶ å¸">超市</a>所购买的商品是来超市之前根本没有预定或意识到的商品。顾客的冲动购买决策是在进入购物场所之后才形成的。 </p><a name=".E5.86.B2.E5.8A.A8.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.9A.84.E7.B1.BB.E5.9E.8B"></a><h2>冲动购买的类型 </h2><p> 1.<b>纯冲动型</b>。顾客事先完全无购买愿望,没有经过正常的消费决策过程,临时决定购买。购买时完全背离对商品和<a title="商标" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/åæ ">商标</a>的正常选择,是一种突发性的行为,出于心理反应或情感冲动而“一时兴起”或“心血来潮”,或是“图新奇”、“求变化”。 </p><p> 2.<b>刺激冲动型</b>。顾客在购物现场见到某种产品或某些<a title="广告" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/广å">广告</a>宣传、<a title="营业推广" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è¥ä¸æ¨å¹¿">营业推广</a>,提示或激起顾客尚未满足的消费<a title="需求" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/éæ±">需求</a>,从而引起消费欲望,而决定购买,是购物现场刺激的结果。 </p><p> 3.<b>计划冲动型</b>。顾客具有某种购买需求,但没有确定购买地点和时间。如得知某超市要让利销售,专门到该超市购物,但没有具体的购物清单,因而买“便宜货”是有计划的,买何种“便宜货”则是冲动的。 </p><a name=".E5.BD.B1.E5.93.8D.E9.A1.BE.E5.AE.A2.E5.86.B2.E5.8A.A8.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.9A.84.E5.9B.A0.E7.B4.A0"></a><h2>影响顾客冲动购买的因素 </h2><p> 1.<b>商品因素</b>。商品是满足顾客需要的基础。是影响<a title="购买动机" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è´­ä¹°å¨æº">购买动机</a>最主要的因素。冲动购买行为多发生在顾客卷入购买程度较低、价值低,需频繁购买的便利品。对日用品而言。顾客对其一般性能、用途、特点都比效熟悉,且花费不多,又是必需的开支,取决于个人偏好、类似的产品不需比较。做出冲动购买的情况特别多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休闲商品。它的外观、包装、广告<a title="促销" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ä¿é">促销</a>、价格、销售点等对销售起着重要作用,<a title="品牌" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/åç">品牌</a>上的随机性较大,冲动购买也很强。 </p><p> 2.<b>顾客特征</b>。从顾客的气质分析,冲动型气质的人。心境变化剧烈,对新产品有浓厚兴趣,较多考虑商品外观和个人兴趣,易受广告宣传的影响。而想象型气质的人,活泼好动,注意力易转移,兴趣易变,审美意识强,易受商品外观和包装的影响。从顾客的心理特征看,生活必需品最有可能成为冲动购买品。 </p><p> 3.<b>经济因素</b>。近年来我国城市居民的收入有了很大的提高,而消费者非计划购买率的增加与收入水平的提高有着直接的关系。这主要是因为,随着人们富裕程度的提高,对食品、日用品等生活必需品的购买风险意识降低。近年来,我国超市中生鲜食品销售的大幅增加就印证了这一点。如对于收入相对较高的顾客来说,购买海鲜品则更多地体现为冲动购买。 </p><p> 4.<b>环境因素</b>。在超市中广泛地采用了自选售货方式,在自由挑选商品的环境下,商家通过通道设计、陈列设计、灯光色彩设计、广告设计等<a title="营销" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/è¥é">营销</a>手段,吸引顾客,延长顾客在店内的逗留时间,最大限度地诱发顾客的冲动购买欲望。 </p><p> 5.<b>促销因素</b>。现场的促销形式是影响顾客冲动购买行为的直接诱因,现场营业推广活动和P0P广告,有助于激发顾客相应的心理反应,促其冲动购买。 </p><a name=".E5.BC.95.E5.AF.BC.E9.A1.BE.E5.AE.A2.E5.86.B2.E5.8A.A8.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.9A.84.E7.AD.96.E7.95.A5"></a><h2>引导顾客冲动购买的策略 </h2><p> 1.<b>挖掘热卖点</b>。人们在“衣”、“食”、“住”、“行”四件“大事”中,需要每天都花钱的。人们不仅要吃饱,还要吃好,更要吃得有营养、有味道、新鲜,可以说生鲜商品是超市吸引顾客,提高日常客流量的法宝。用有特色的生鲜商品吸引顾客天天光顾。激发顾客的冲动购买行为,能带动非生鲜类商品的销售,稳定了客流量,延续了销售额。 </p><p> 2.<b>巧用<a title="招徕定价法" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/æå¾å®ä»·æ³">招徕定价法</a></b>。在零售市场上,价格是影响顾客对商店整体印象的第一要素。不少人愿意多走500米,去更便宜的卖场买东西。在<a title="零售" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/é¶å®">零售</a>发达地区,聚集着若干家大卖场。大卖场将部分产品让利来赢得人气,以此来带动冲动购买促进整个超市的销售。 </p><p> 3.<b>巧用<a title="POP广告" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/POP广å">POP广告</a></b>。POP广告即购买现场广告(POINTOF PURCHASE),被称为第二推销员。有数据表明,有95%以上的消费者在身临销售现场时,游离在各种品面前犹豫不决。有40%的消费者是在现场决定购买的。巧做POP广告,使产品销售得到了不同程度的提升。 </p><p> 4.<b>生动化<a title="商品陈列" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ååéå">商品陈列</a></b>。商品陈列尽量做到一目了然,尽量达到每种商品的最大显露度,将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进入的地方,如商店的底层或出入口附近,尽量做到伸手可及,避免商品陈列过高以达到吸引顾客的目的。气味芳香的商品,摆放在与最能刺激顾客嗅觉的位置。式样新颖的商品,摆放在与顾客视平线等高的货架上,以其醒目的位置吸引顾客去购买。用途多样的商品摆放在顾客易于触摸观察的位置,能起到促进购买的心理效力。收银台附近摆放糖果、香烟、电池等商品,利用顾客等待交款的时机增加冲动购买的可能。尽量做到琳琅满目,充分显示商品的个性特点、美感和质感。尽量做到一尘不染,给顾客留下舒适的印象。此外商品的各种形式的价格优惠要突出、醒目,吸引顾客注意力。 </p><p> 5.<b>营造良好的现场气氛</b>。现场气氛是营销人员通过创造性地设计现场环境,产生一种情感,提高顾客在现场购物的可能性。现场的人越多,想看想买的人就越多。顾客将拥挤程度视为商品受欢迎的程度,围观的人越多,商品就越有吸引力。 </p><p> 6.<b>现场的促销活动</b>。成功的促销活动可以增加商场的销售、提高自己的竞争力并削弱<a title="竞争对手" href="http://wiki.mbalib.com/wiki/ç«äºå¯¹æ">竞争对手</a>,给商场带来喜人的回报。现场促销活动主要有长期性促销和短期性促销。长期性促销活动一般在一个月以上,主要着眼点是塑造本店的优势,增加顾客对本店的向心力,以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动通常是3天至7天,借助具有特定主题的促销活动,达到预期的营业目标。 </p><!--Element not supported - Type: 8 Name: #comment--><!--Element not supported - Type: 8 Name: #comment--><div class="printfooter"></div> 还是不要冲动的好
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