[原创]酒类产品进军夜场的四大攻略
<p>酒类产品进军夜场的四大攻略</p><p>酒类产品在夜场的销售，与在传统的流通渠道，以及现代渠道的大型零售卖场销售相比，其实还是有很大不同的。夜场这个渠道的封闭性以及销售环境的独特性，决定了厂家以及经销商在运作夜场时，必须采取与众不同的方法来参与夜场的角逐及竞争。以下是笔者总结的运作夜场时的产品、价格、促销、服务等四大策略，供酒类同仁们借鉴。 <br/> 选择合适的产品。夜场，往往是“夜生活”较为丰富的人士经常光顾的地方，也是年轻的“新新人类”趋之若鹜的休闲场所，它包括酒吧、KTV等。由于光临夜场的这些消费者往往是时尚一族，喜欢个性化，追求新事物，收入水平普遍较高，有些甚至是各种类型的BOSS们，因此， 针对消费者的特性，在选择进入夜场的产品时，就必须要与一般的销售渠道有所区别。 </p><p> 一、产品要与“洋”挂钩。夜场引领着消费的潮流，而夜场的酒文化，基本上就是“洋酒”文化，因此，从这个角度出发，在选择进入夜场的产品时，就要首先审视一下该产品能不能与“洋”字挂上钩。比如，某啤酒企业在刚进入夜场时，选取了一款较为高端的产品，虽然产品质量一流，但却由于是“国货”，而消费者不买帐。怎么办呢？后来，该厂家又推出了一款以“LIGHT”为标志的与美国某啤酒企业合作的全新产品，该款产品全部采用英文标识，进场不久，就被消费者所广泛接受，产品销量一路飙升，很快就打开了局面，“中西合璧”的效果由此可见一斑。 </p><p> 二、产品包装要“另类”。经常在夜场“深入浅出”的这些“生活精英”们，往往生活非常精致，喜欢新奇，更崇尚另类感受，因此，在选择产品时，除了在品质上要超群，口感不一般外，还需要在产品包装上巧下功夫，比如，有的白酒厂家将产品包装成了罐装“军需品”，有的啤酒厂家推出了“酒桶”型的小包装，还有的厂家采用了“靓女造型”瓶型等等，受到了消费者的欢迎和追捧。 </p><p> 三、产品容量小巧化。在夜场的酒类产品，不宜采用大容量。通过采取小容量，除了可以巧妙地扩大产品的销量外，同时，通过小瓶型包装，可以让产品更别致，更容易让消费者满足其“征服”、“豪饮”的心理欲望与需求，更容易受到消费者的青睐与追随。 </p><p> 制定合理的价位。夜场是酒类产品的高端消费场所，因此，在这里，并不是产品价格越低，就越好卖。夜场产品的定价，要遵循“就高不就低”的原则。其原因是，凡是来夜场消费的顾客，更多地是追求一种情调与内心感受，并不是一种物美价廉的消费体验。从这个意义上来说，夜场产品的定价，需要采取“高价”策略： </p><p> 一、高价产品往往是“高档”产品的代名词，因为在中国人的消费潜意识里，“好货不便宜，便宜没好货”以及“一分价钱一分货”的观念根深蒂固，高定价策略迎合了他们的心理需求，当然，高定价策略的前提是必须产品质量过硬。 </p><p> 二、高定价，就意味着产品有较高的操作空间。夜场操作如同卖场或餐饮渠道，高昂的进场费是一道较难逾越的“门槛”，因此，在产品定价时，必须将此产品的运作成本加进去，也即所谓的“羊毛出在身上”，通过高价位策略，可以提升产品层次，加大产品操作空间，让市场一直能够高潮迭起，好戏不断。比如，某啤酒经销商，将原本出厂价48元的产品，价格定在了72元，中间的价差24元，用于进场费、促销费、宣传费等，同时不断变换促销方式，始终能够牵着夜场的“鼻子”走，渠道掌控力不断增强。当然了，高定价的前提是，作为夜场的产品，尽量不要与其他渠道，尤其是流通渠道产品相同，否则，容易出现“撞车”事故。 </p><p> 采取灵活的促销。对于酒类产品来讲，夜场促销也当与其他渠道不尽相同。在操作夜场时，通常采取的促销方式主要有： </p><p> 一、人员促销。经常“光顾”夜场的消费者，往往是“有头有脸”的人物，或“出手阔绰”的“80后”，因此，采用人员促销，即通过派驻促销员现场促销的方式，有时能够起到其他促销方式所不能达到的促动效果。 </p><p> 二、促销形式要新颖和喜闻乐见。比如，有的厂家采取了在夜场消费产品，现场抽奖，或与消费者现场互动，派送小礼品或新奇刺激的游戏活动等方式，让促销起到了拉近与消费者情感联系的良好效果。 </p><p> 三、提高现场宣传效果，尤其是入场宣传效果。夜场的宣传氛围对于消费者拉动非常关键和重要。比如，有的厂家在进入夜场的楼梯口、入口等醒目位置，布置富有夜场情调与特点的宣传画，以此起到“此时无声胜有声”的宣传效果。 </p><p> 以上促销方式，要比传统渠道促销单纯的打折降价要好很多，并且这种促销方式不容易乱价，可以让夜场保持独有的操作“净土”。通过人员促销、促销形式的出奇制胜以及现场宣传的因地制宜，作为厂家或经销商就可以烘托现场销售氛围，从而增大产品与消费者接触的机会，让产品销售最大化。 </p><p> 遵循规范的服务。在夜场，规范的服务，是厂家及经销商制胜渠道的“法宝”，但我们也经常看到，由于一些厂家或经销商供货不及时、产品质量出现问题而未能有效处理，以及承诺的一些政策未能较好地兑现等，导致产品败退夜场的一幕幕案例。其实，作为夜场操作，建立规范的服务体系必不可少。原因是： </p><p> 一、夜场渠道相对封闭，造成了配送体系必须完善。因为夜场的产品，往往不同于一般渠道的产品。传统渠道的产品，可以在批发市场、零售店、专卖店等渠道采购到，而夜场的产品却在这里难觅踪影，因此，夜场的产品必须要有较为完善的物流体系来保障夜场的正常运转。 </p><p> 二、良好而规范的服务，是决战对手，决胜对手的有力武器。大凡运作规范的企业及经销商，无不是服务完善，运营一流、业绩提升飞速的企业及经销商，服务成为了树立企业核心竞争优势，建立行业壁垒的不二法门。 </p><p> 三、规范的服务，规范的执行。从服务体系的建立，到服务流程的制定，再到服务标准不折不扣地执行，都能从一个侧面看出该企业是否把服务当成自己的“第二生产力”，是否在把夜场以及消费者的利益放在第一位。比如，夜场主流啤酒消费品类是以美国百威、喜力等为代表的国际品牌，这些跨国企业进入中国后，通过严格的产品质量管理，始终如一的服务体系的不折不扣地执行，从而不断地吸引中国的消费者来进行尝试和购买，最大程度地“霸占”了中国啤酒的超高端市场，让国内的其他啤酒品牌难忘项背。由此可见，遵循规范的服务，对于进军夜场是多么的重要。 </p><p> 总之，夜场是一块各酒类厂家垂涎的“肥肉”，但也是一块很不好下咽的“烫山芋”，作为酒类厂家及经销商，只有选择到了合适的产品，合理地进行渠道定价，采取适合夜场的促销活动，并且能够不断地完善自己的渠道服务体系，酒类厂家及经销商才能更好地抢占夜场，从而让自己的产品不断地增强竞争的能力，最终找到属于自己的市场蓝海。</p> <p>长见识,非常好的市场攻略,支持一下哈</p> <p>谢谢楼主共享资料。</p> 支持，营销总是喜欢出新，喜欢真正的英雄出世。
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