无缝对接私募融资----转载分享
<p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-pagination: widow-orphan; mso-outline-level: 2;"><b><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 18pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">“</span></b><b><span style="FONT-SIZE: 18pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">无缝对接<span lang="EN-US">”</span>私募资本<span lang="EN-US"><p></p></span></span></b></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-pagination: widow-orphan;"><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">字体大小：<span lang="EN-US"><a title="Font Size: Large" href="javascript:setFontSize(16)"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">大</span></span></a> | <a title="Font Size: Medium" href="javascript:setFontSize(14)"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">中</span></span></a> | <a title="Font Size: Small" href="javascript:setFontSize(12)"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">小</span></span></a> 2006-08-23 13:01 - </span>阅读：<span lang="EN-US">125 - <a href="http://orsonlee.blog.bokee.net/bloggermodule/blog_viewblog.do?id=241669#notenote"><span lang="EN-US"><span lang="EN-US">评论</span></span></a></span>：<span lang="EN-US">0 <p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" align="left" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan;"><span lang="EN-US" style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;"> </span><span style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-font-kerning: 0pt;">走出清华科技园大门，杜可下意识地抬头看了看天，尽管初春的阳光并不那么刺眼，他还是感到有些眩晕。这位年轻的网络游戏公司总裁，一边沮丧地松开领带一边掏出手机，给创业伙伴发出<span lang="EN-US">“</span>会谈不理想<span lang="EN-US">”</span>的短信。<span lang="EN-US"><br/></span> 刚结束的是一场一对一投资见面会，杜可未能打动<span lang="EN-US">NEA</span>私募基金<span lang="EN-US">(New Enterprise Associates)</span>的合伙人，尽管该基金计划<span lang="EN-US">2006</span>年向中国投放<span lang="EN-US">2</span>亿美元，以寻找有潜力的公司。<span lang="EN-US"><br/></span>汹涌资本潮<span lang="EN-US"><br/></span> 类似的故事每天都在上演，资金找项目、项目找资金，或悲或喜。中国凭借巨大的消费市场和低成本的劳动力，在华尔街的传说里，已经是遍地黄金，<span lang="EN-US">“</span>一不小心，你就能被金砖绊倒<span lang="EN-US">”</span>。<span lang="EN-US"><br/></span> 仅<span lang="EN-US">2006</span>年上半年，就有来自<span lang="EN-US">40</span>家国际私募基金约<span lang="EN-US">50</span>亿美元到北京寻求投资项目。这只是先头部队，驻扎在香港的后续主力，随时准备涌入。近日，某资质颇佳的民营企业<a name="baidusnap0"></a><b><span style="BACKGROUND: #ffff66; COLOR: black;">作私募</span></b>股权融资，以近乎拍卖的方式，询价各国际基金，最后以<span lang="EN-US">25</span>倍市盈率成交！而现在<span lang="EN-US">A</span>股的平均市盈率也不过<span lang="EN-US">18</span>倍。<span lang="EN-US"><br/></span> <span lang="EN-US">“</span>李彦宏、施正荣<span lang="EN-US">……”</span>一长串令众人疯狂的新贵名录，让<span lang="EN-US">“</span>私募股权融资<span lang="EN-US">”</span>成为最时髦的名词。<span lang="EN-US"><br/></span> 类似杜可的中国企业家都有类似的疑问：什么是私募股权融资呢？其实对创业者来说，弄清私募股权<b><span style="BACKGROUND: #ff9999; COLOR: black;">融资的</span></b>定义把握两个原则足矣：其一，这种投资可以私下商量着来；其二，<b><span style="BACKGROUND: #ff9999; COLOR: black;">融资的</span></b>主体不是上市公司。<span lang="EN-US"><br/>“</span>七步<span lang="EN-US">”</span>融资<span lang="EN-US"><br/></span> 要获得投资人的认可，第一步，融资主体必须是产权清晰的公司，这样资本才能<span lang="EN-US">“</span>降落<span lang="EN-US">”</span>。<span lang="EN-US"><br/></span> 在具体商务实践中，有许多想<b><span style="BACKGROUND: #ff9999; COLOR: black;">融资的</span></b>创业者，也许只有一个项目，或者仅拥有一个技术，连公司都没成立，就想着去融资。再则，不少搞技术出身的创业者，公司股东结构五花八门，时间久远的话甚至连股东都找不到，这些没有清晰产权的公司很难得到私募的认可。<span lang="EN-US"><br/></span> 没有融资主体的最典型案例，是<span lang="EN-US">2000</span>年前的新东方。曾有投资银行家问俞敏洪，<span lang="EN-US">“</span>你生意这么好，如果我给你引<span lang="EN-US">1</span>亿元的资金，你能否做到<span lang="EN-US">1</span>亿元的盈利？<span lang="EN-US">”</span>余回答：<span lang="EN-US">“</span>当年就能实现这个指标。<span lang="EN-US">”</span>但是，从投行的角度来说，当年的新东方没有资本上的价值，因为当年的新东方连公司都不是。其后，新东方成立公司，将课酬费纳入规范的财务报表，引入战略投资者。新东方的身价就再也不是区区课酬费，而是在年利润基础上，乘以数十倍市盈率的公司价值。<span lang="EN-US"><br/></span> 第二步，财务规范化。<a name="baidusnap1"></a><b><span style="BACKGROUND: #a0ffff; COLOR: black;">私募融资</span></b>主体可以分为两种：民企和国企。对企业进行财务规范。一般认为，国企的改组改制似乎很艰难。实际在现实操作中，许多民企的改造比国企难度大得多。<span lang="EN-US"><br/></span> 原因很简单，有些国企可能不符合现代公司要求，但总体运作还算规范。而许多民企，收支混乱到无法厘清，财务规范化的成本极其高昂。曾经有家民营企业想在<span lang="EN-US">A</span>股市场<span lang="EN-US">IPO</span>（首次公开募集），但财务规范的成本太大，公司做了极大努力也无法实现，最后只能采取借壳方式上市。<span lang="EN-US"><br/></span> 第三步，设计商业模式和战略。清晰的商业模式明白地告诉投资人企业在做什么；其次，描述有关企业未来的成长空间。<span lang="EN-US"><br/></span> 第四步，制定经营计划，对投入产出进行测算。投行界有句话，<span lang="EN-US">“</span>你要多少钱都没关系<span lang="EN-US">”</span>，关键就在于你能拿出令人信服的计划，拿了钱去干什么。<span lang="EN-US"><br/></span> 第五步，管理架构的重组和管理体系的构建。比如电子商务公司，除了<span lang="EN-US">“</span>精神领袖<span lang="EN-US">”</span>外，至少还得有技术官（<span lang="EN-US">CTO</span>）、销售官（<span lang="EN-US">CMO</span>），财务官（<span lang="EN-US">CFO</span>）。<span lang="EN-US"><br/></span> 最后两步，是估值谈判以及融资成交。估值谈判非常重要，因为企业股权的作价和标准化商品不一样，没有标准可循。同样融<span lang="EN-US">1</span>亿美元，出让<span lang="EN-US">20%</span>还是<span lang="EN-US">30%</span>的股权都有可能。一个谈判高手会让企业让步最少，得到最多。<span lang="EN-US"><br/></span>四方向寻找<span lang="EN-US">“</span>金主<span lang="EN-US">”<br/></span> 了解七步程序只是开始，如果不知道投资人在哪，企业融资将和没头苍蝇一样。<span lang="EN-US"><br/></span> 不同的基金有不同的特性：中东小基金每天下午<span lang="EN-US">3</span>点准时下班打高尔夫；<span lang="EN-US">NEA</span>天天加班到深夜研究投资对象；华平创投有赌博、烟草、色情<span lang="EN-US">“</span>三不投<span lang="EN-US">”</span>的原则<span lang="EN-US">——</span>如何根据不同的投资人，了解那些不同偏好意味着<b><span style="BACKGROUND: #ff9999; COLOR: black;">融资的</span></b>把握加大。但是，仅进入中国的外资基金就超过<span lang="EN-US">200</span>家，这就要求融资人先圈定一个范围。<span lang="EN-US"><br/></span> 其实，形形色色的投资者，不外乎分布在四个方向。<span lang="EN-US"><br/></span> 第一个方向：财务投资者，以获取财务回报为目的。财务方向有三种人。毫无疑问，大多数<span lang="EN-US">VC</span>基金（风险投资基金）和<span lang="EN-US">PE</span>基金（私人资本基金）属于第一种人。<span lang="EN-US">VC</span>基金有投资成长期高新技术公司的偏好，通常被称为风险投资基金。<span lang="EN-US">PE</span>相对<span lang="EN-US">VC</span>而言，多投资于有稳定现金流的成熟企业，通常被称为并购基金。<span lang="EN-US"><br/></span> 还有两种类型的财务投资者：一种是愿意分享你公司盈利的私人。这种人既可以是国外大富翁、也可以是山西煤老板；另一种是产权倒卖者，这类人有很强的社会能量，可以用更高的价钱，把收来的企业卖出去。<span lang="EN-US"><br/></span> 第二个方向：产业投资者，以符合自身战略发展为目的。产业方向也有三种人，第一种是同业竞争者，如分众买下聚众；第二种是产业进入者，如米塔尔买下华菱管线；第三种是上下游企业，如氧化铝商中国铝业大肆收购亏损的电解铝厂。<span lang="EN-US"><br/></span> 第三个方向：介于财务和产业投资者之间的战略投资者，一般来自大企业所设的基金。看重利润回报的同时，也强调对母公司战略的协同作用。如<span lang="EN-US">Intel Capital</span>其母公司是芯片制造商，喜欢投资手机软件和电脑游戏。<span lang="EN-US"><br/></span> 第四个方向：出于个人爱好的玩家。有许多不求财务回报和战略意图的有钱人，只为兴趣而来。千万不要忽视这类投资人，往往在你走投无路时，他们会带来奇迹。<span lang="EN-US"><br/></span>创业者<span lang="EN-US">“6</span>张牌<span lang="EN-US">”<br/></span> 针对来自上述四个方向的所有投资人，创业者手里一共有<span lang="EN-US">6</span>张牌可以出。当然，不同的牌应付不同的投资人。<span lang="EN-US"><br/></span> 第一张，经营牌。创业者要对公司的经营可行性、现金流测算和前景有清楚认识，能够流利透彻地对投资人讲到位。<span lang="EN-US"><br/></span> 第二张，团队牌。首先要强调公司的团队，最重要的是传递诚信。没有哪个投资人会投资给不信任的人；其次要强调投入，要让投资人感觉到你们都是工作狂，用整个生命投入工作，对事业的忠诚和精神追求高于一切；最后一定要露拙，不要大谈特谈资本运作，最好是表现得不谙资本运作，让投资人感觉创业者是老老实实做实业的。<span lang="EN-US"><br/></span> 强调不意味着游说，要在与投资人打交道<a name="baidusnap4"></a><b><span style="BACKGROUND: #ff66ff; COLOR: black;">的过程</span></b>中，默默地展示形象，传递上述信息。<span lang="EN-US"><br/></span> 第三张，战略牌。对于产业投资者，在前打出两张牌的基础上，要着重说明公司的业务对投资人的战略有多大的积极影响。<span lang="EN-US"><br/></span> 第四张，机会牌。要强调目前公司的商业模式，在资本市场估值的受欢迎程度。公司融资是否成功，在很大程度上取决于产品的产业周期与产品的资本周期是否吻合。<span lang="EN-US"><br/></span> 如何理解两个周期的吻合？简单说来，如果你拥有一家集团公司想融资，同时又经营彩电和手机两大业务，而<span lang="EN-US">1998</span>年股市流行实业概念，可推彩电融资，<span lang="EN-US">2000</span>年股市流行高科技概念，可推手机融资。<span lang="EN-US"><br/></span> 道理虽然简单，但许多技术出身的创业家，以及做实业经营的企业家，只能看到产品的产业周期，无法识别产品的资本周期，痛失大好机会。<span lang="EN-US"><br/></span> 第五张，风险牌。强调公司风险，是提高对方信任度，确立己方理性形象的重要手段。<span lang="EN-US"><br/></span> 第六张，类比牌。江南春如何发家？施正荣如何一夜成为首富？榜样的力量是无穷的。但请注意，要识别对象再出牌，对于理性的投资基金，大吹大擂适得其反。而对于个人投资者，类比牌的杀伤力很大。<span lang="EN-US"><br/></span> 这就是创业者所拥有的<span lang="EN-US">6</span>张牌。<span lang="EN-US"><br/></span>签约<span lang="EN-US">“</span>四大惑<span lang="EN-US">”<br/></span> 在几轮谈判后，投资人拿着具体的融资方案要求创业者签字。这时，有四大难题在等着创业者：<span lang="EN-US"><br/></span> 资金量难题<span lang="EN-US"><br/></span> 并非钱越多越好，做出具体决定将基于两个立场：如果基于机会，在此一轮资本周期中，公司所处的产业是热点，那么可以发力猛融一把。中国处于新兴市场，只要企业的团队能干，一次大量融资，靠拼速度和资源换取的商业机会非常多；如果基于需要，则应量入为出。企业融资多少取决于经营需要，因为不同的成长阶段，企业有不同的估值，企业做大规模后再融资，股权的出让价格可能会更好。<span lang="EN-US"><br/></span> 资金成本难题<span lang="EN-US"><br/></span> 资金成本因素难在两个方面。对企业来说，弄清<b><span style="BACKGROUND: #ff9999; COLOR: black;">融资的</span></b><span lang="EN-US">WACC</span>（加权平均资本成本），只是个技术难点，找个合格的会计师即可解决。最大的困难是识别投资方要求的收益率以及收益周期，从而判断能否合作。比如说，企业的经营周期是<span lang="EN-US">4</span>年，而投资人的收益周期仅为<span lang="EN-US">2</span>年，双方的利润周期严重脱节，可能埋下隐患。<span lang="EN-US"><br/></span> 股本结构难题<span lang="EN-US"><br/></span> 出让控股权或非控股权的融资，对资金收益的要求完全不一样。在<b><span style="BACKGROUND: #ff9999; COLOR: black;">融资的</span></b>股本设计上，企业家如果对赢利有信心，不必过分计较股权点位的争夺。如果业绩足够好，即使企业家在董事会只占少数席位，一样能够实现对企业的强力控制。在实际融资方案中，投资人多会设定对赌方案，设定一个经营目标，如果团队未达到目标，即使是现有的控制权，也可能失去。<span lang="EN-US"><br/></span> 股东结构难题<span lang="EN-US"><br/></span> 选择不同的股东，将会给公司带来不同命运。如果投资人为产业投资者，则不一定上市。而国外的基金，其目的一定是给公司找战略投资人，赴海外上市。对于有些公司来说，这种选择可能是灾难性的。首先是海外上市估值不一定比<span lang="EN-US">A</span>股理想。其次，若国外基金给公司引进竞争性的战略投资人，将可能给公司未来战略以毁灭性打击。<span lang="EN-US"><p></p></span></span></p><p class="MsoNormal" style="MARGIN: 0cm 0cm 0pt;"><span lang="EN-US"><p><font face=""> </font></p></span></p>
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