[推荐][求助]销售资源分配 会哭的孩子有奶吃
<p><strong>老板抓住资源不放</strong></p><p><em>老板一方面垄断资源,一方面逼着手下多快好省,真让Sales 叫苦不迭……</em></p><p><strong>刘</strong>:关于资源的话题,有些是永远不会改变的。资源总是稀缺的,我的资源就总是不够用。许多理由导致了一个现象,在很多集成商公司里,资源总是掌握在老板的手里,老板就是Super Sales。客户经理的价值往往变成了传递信息,在某些极端的闭环反馈中,老板抱怨员工水平低下,员工称老板目光短浅,其实可能仅仅源于资源之争。</p><p><strong>孙</strong>:我们不难发现,在中小集成商的团队里,有85%,甚至更多的资源都掌握在老板,也就是Top Sales的手里,原因之一在于他们害怕手下的Sales掌握太多资源,这样一来,一旦他们跳槽走掉,客户也就跟着走了;第二,这些老板不放心手下的办事能力,什么事都要亲历亲为才觉得可靠。前几年,我经营“正方”的时候也经历过这样的过程,总是不放心这个不放心那个,后来觉得累了,才开始放手锻炼自己的Sales。</p><p><strong>阿</strong>:会不会把资源交给手下,有时也和公司的性质有关。以前在一家公司做的时候,由于公司性质的原因,我不怕Sales 会抢走我的客户。为了训练我的Sales,开始我会放手让他们自己做我关系最好的一家客户,先从级别低的客户开始做。因为在那里,我和客户的关系很好,很多客户都是我从前的哥们,所以,我不怕手下给我做坏了。而且,我还可以轻松地从客户那里了解到Sales的各种表现。</p><p><strong>会哭的孩子抢资源</strong></p><p><em>“让部分人先拿走资源”,可这一部分怎么总是那一小撮……</em></p><p><strong>孙</strong>:资源的确是永远不够的,国家资源尚且如此,何况一个企业呢。在任何一个销售team中,都会有若干的Sales向Manager 索要资源,这里要套用一句俗话,“会哭的孩子有奶吃”,基本上,公司80%的资源是被那些“会哭”的Sales 要走了,剩下的只有20%的资源分配给不善争抢的老实人。而且,这种资源分配问题不仅仅存在于企业内部,厂商对总代,总代对二代的资源分配也是一样的。</p><p><strong>阿</strong>:所以,向老板要资源的时候要大声!有一次,我的老板硬是卡住不给我特价,其实他并没有什么道理。我就和老板说:“这个单子我已经辛苦地跟了很久了,到了现在这个时候,如果你给我资源,我会尽力去争取,如果不给,那肯定就拿不下来了”(意思是“你看着办吧”)另外,我还会发动其他人也向老板表示这一观点,比如,这个项目里的技术工程师等等,众人拾柴火焰高嘛。</p><p>当然,想让别人帮你说话,你就要像对待客户一样地对待他们,让他们有所得。</p><p><strong>刘</strong>:资源的有限原则看来是我们的共识,但是资源的再生其实是一个重要的话题。资源是一个与信任关联的话题,从阿睿的谈话中能够看出来,但是,能不能把信任也看作一种资源,似乎是一个很有趣的话题。老孙提到的“会哭”有点像是讲故事,很重要,但是中国传统的故事通常是这样开头的,“很久很久以前……”;到了好莱坞进步了,“未来的一个时间,X星球……”;从来没有故事高手开口说,“明天……”。资源被谁要走了呢?我只能说,人际层面的信任经不起一次次的无聊考验。</p><p><strong>当Sales 抱怨资源不足</strong></p><p><em>南水北调,西气东输,企业内部也应如此……</em></p><p><strong>刘</strong>:我扮演了很久抱怨资源不足的Sales角色,从资源不足批评到公司缺乏战略,高级管理层行动迟缓,最后批判到总裁目光短浅、任人唯亲、种种种种……我们回顾一下发生了什么事情?我们从操作层面的处理发展到人格层面的批判。</p><p><strong>孙</strong>:Sales最容易张口就抱怨资源不足,说上面在资金和人力方面给的支持不够。而Manager所犯的最大错误就是随着Sales的说法直接讨论资源问题。其实真正合理的步骤是先放下资源不说,而是问问Sales在这一段期间里都做了哪些促进销售的事,看看他是经常出去接触客户还是总在办公室里坐着,有没有做销售计划,是否进行了市场调研。接下来考评Sales 在接近客户方面、客户管理方面都用了什么方法,问问Sales 对他的客户的business 了解多少,这个项目组里都有什么成员,都对他们做过什么分析,有没有用到burning issue、切片、LTV……等等销售方法。</p><p>再有就是考评Sales 的销售态度,看看Sales 是否从没有向客户许诺过什么,以及是否执行了销售计划。而在以上考评全部通过之后,才是销售资源问题。</p><p>我不知道“公平分配”的说法对不对,但是“平均分配”一定是错的,而我们要做到的是“合理分配”,把最好的资源放在最重要的事情上。我们说“会哭的孩子有奶吃”,其实这样的分配原则是错误的。</p><p><strong>刘</strong>:所以今天,我可以非常明确地建议,合理分配资源,是关系任何一个企业核心竞争力的问题,与企业的宗旨和使命密切关联,假如客户是一个关键话题的话,恐怕依照客户需求配置资源的方式是唯一可取的。</p><p><strong>巧用资源</strong></p><p><em>一颗水珠,虽然渺小,可要看你怎么用它—放入大海会被淹没,而挂在草叶上也许会燃起燎原大火……</em></p><p><strong>孙</strong>:在使用资源的时候,注重小节,有时会受益匪浅。比如有一次,一个公司参加一次投标会,竞争对手有HP、SUN、Apple等等。在入住投标酒店的时候,这个企业的负责人首先跑到酒店前台,询问都有哪些公司已经到达,哪些没到;然后又跑到商务中心,查看都有谁发送了传真等等信息;接下来又跑到餐厅,了解哪些竞争对手都在哪里请客户吃的饭,而且要来了他们的菜单。要知道,对于这样的宴请,往往厨房准备的菜单都是一样的,所以调换口味是一件绝好的举动,而且菜单的定制还要依据客户口味。在宴请的时候,不免把自己的努力说出来,比如“……知道您这几天都在吃XXX,我们今天给您换换口味……”另外,在山西人旁边放一碟醋,在四川人旁边放一碟红辣椒,客户会觉得你很贴心。</p><p><strong>阿</strong>:就算是送礼也是需要动脑筋的,应该“只选对的,不买贵的”,这点能耐要在日常小节中训练自己的敏感性。在诺基亚时,一次,给一个电信公司在报纸上“庆贺”(赞助),我发现厂商的排名并没有按照字母排列顺序,我就问了他们一句,结果真的没有按什么规则排序,我就请求他们把Nokia的名字放在第一位,结果对方轻松地就答应了。后来老板对我这样不多花钱而多办事的做法非常赞赏。</p><p>还有一次,我用36元就搞定了一个客户。当时项目停滞不前,大清早,我一个人郁闷地躺在床上,这时忽然开始下雨,我灵机一动,一骨碌从床上爬起来,冲到商店里花了36块钱买了一把伞,跑到客户的酒店送伞,让那个老太太很感动。当天下午,老太太就直接赶到我的公司,为我澄清问题,支持我的销售。所以有的时候无需什么资源就可以解决很大的问题,关键看你动不动脑筋。</p><p><strong>孙</strong>:另外,有很多资源是可以拿来用,而Sales却并没想到的。以前我在打单子的时候,要请客户吃饭,这时,我知道思科的一个和我关系很好的top Sales 他正闲着没事,于是我把他一同请了来,虽然他和这个单子没什么关系,但客户并不知道这一点,觉得我能把厂商的人请来,这说明我是很有面子,很有实力的,于是更坚定了他们和我合作的信心。这样有效地利用“资源”,一箭双雕。</p><p><strong>阿</strong>:所以,资源的分配不是简单地把资源交给Sales 就行了的,一定要教Sales 怎么合理利用,否则就是对资源的一种浪费。</p><p><strong>杜绝浪费</strong></p><p><em>贪污和浪费是极大的犯罪……</em></p><p><strong>刘</strong>:企业分配资源的目标是为了更加有效的利用资源,两位老大谈的“巧用资源”的经验非常到位。但是,有效利用资源的压力毕竟不是一次“灵光乍现”就能够解决的,譬如短期利益与长期战略的冲突、核心稀缺资源的配置方向、优势资源内部及外部竞争性问题,都是非常严肃和严重的话题。我非常建议,在资源配置方面要结合公司战略规划,“有所为有所不为”,要有选择性,强调哪些资源是战略性的,必须加以额外的控制和审慎使用;哪些资源是战术性的,纳入日常管理体系并严格执行即可。举个例子,与客户结为战略合作伙伴关系这件事情,恐怕是战略性的资源。合作伙伴关系对生意无疑很有帮助,但是不好每个客户都照此办理。例子极端了一点,希望能引起重视和思考。</p><p><strong>孙</strong>:的确,战略层面的失误,比一次销售失败浪费的资源要多得多。</p><p><strong>刘</strong>:资源匮乏的地方往往是资源浪费最甚的地方。</p><p><strong>孙</strong>:此外,销售管理不善也会造成资源浪费。有这样一家企业,规模还算不小,各个分部的老板之间缺乏沟通,结果在竞争某地区的一个项目的时候,同一个公司就派去了5批人,把负责项目的人弄得莫名其妙,最后拒绝同他们的合作,不但极大地浪费销售资源,还因此而失去了客户。</p><p>还有一次,该公司正准备攻坚一个项目,公司中的一个Sales 拿起背包买了机票就飞到深圳要去见华为老总任正非。结果当然是无功而返。事后,该公司的高层谈及此事苦笑不已,按理说,只有该公司的CEO才有这个面子。而当时,公司的正副总裁都闲着无事。</p> 销售就是要合理动用资源达到销售目的,学习了! <p>burning issue、切片、LTV……等等销售方法?都是些什么销售方法啊~</p> <p>其实销售方法不拘一格的</p> <p>学习了...谢谢!</p> <p>受教了</p> 中小企业私企老板把客户资源把握在自己受力是正确的选择,不然死的会很难看.
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