[灌水]史玉柱的营销诡计
<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="550" align="center" border="0"><tbody><tr><td><table cellspacing="0" cellpadding="0" width="520" align="center" background="http://www.blogchina.com/skin/suit02/images/columnbar.gif" border="0"><tbody><tr><td height="30"><div align="center"><span class="main_ArticleTitle style6"><span id="TitleCon">史玉柱的营销诡计</span></span></div></td></tr></tbody></table></td></tr><tr align="center" bgcolor="#eeeeee"><td height="24"><span id="TimeEval"> <font color="#a20010"> 作者：金错刀</font></span><span></span></td></tr><tr><td valign="top" style="FONT-SIZE: 14px;"><span id="Content"><p>最近，想收集一系列最具中国特色的品牌故事，什么叫最具中国特色，就是不按常理出牌的野路子，看起来不可思议，却是闪耀着野草般的勃勃生机，效果强悍。 <br/>——————————————————————</p><p>史玉柱显然也是一个这样的绝佳例子。最近，因为巨人网络将要在11月1日于美国纽交所上市，再次成为焦点人物。相对于此前，史玉柱收到较多的批评报道与道德质疑，这一次，围绕史玉柱的更多是鲜花和掌声，我从N多报道里看到关于史玉柱勤奋、调查农村老太太的细节。不管如何，现在对史玉柱都是一个转折点，过去，史玉柱成功证明了自己是一个赚钱的公司，未来，史玉柱更要证明自己是一个公众的公司。</p><p> </p><p>史玉柱也是一个“营销诡计”高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者说打破常规。史玉柱的营销手法的却怪诞，2006年底征途的电视广告有着鲜明的脑白金风格：一位长发披肩的红衣少女，突然对着笔记本电脑爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出“征途网络”四个字，屏幕下方一直有一个网址： <a href="http://www.ztgame.com/">www.ztgame.com</a>。最近，我也在看，史玉柱的“营销诡计”背后，隐藏着什么样的本土智慧以及专业经验。</p><p> </p><p>我觉得其核心能力是“农村包围城市”策略，这种模式背后的商业意义将在未来越来越多地显现：</p><p> </p><p>1、破坏游戏规则的背后是什么？史玉柱是一个破坏游戏规则的高手，相对于游戏规则建立者，游戏规则破坏者更需要专业能力，和丁磊、陈天桥的专业化不同，史玉柱的专业化表现在对中国农村市场的洞察上。对中国广大的农村消费者，很多人的策略是对他们的消费行为进行简单化归纳，有过城调队经历的史玉柱显然精于此道——对农村消费者的需求进行深入细分，提炼出最具杀伤力的需求。比如，脑白金的口号“今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金”，实际上包含了几种切实的需求：肠道、失眠、不愿自己买。《征途》对这部分人的吸引更为直接，有两大杀手锏：免费游戏和发工资，吸引了那些有时间的穷人、学生、二三级小镇里无所事事的青年。</p><p> </p><p>2、营销渠道能力为什么能成为互联网公司的核心能力？中国互联网虽然发展了十几年，期间技术、资本等的力量层出不穷，但是，真正称得上革命性力量的却是来自营销方面。2000年左右，什么拯救了中国互联网，可以说是：区域代理制。未来，对农村市场的区域深耕将成为新的革命性力量，而史玉柱则是最擅长于此，这个大背景有可能是巨人市值超越网易、盛大的一个重要原因。在巨人网络的招股说明书里，详细描述了这种竞争优势：“我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11.65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭、以及便利店等等。”</p><p> </p><p>3、农村市场需要独特的商业模式。中国的农村市场，可以说是昂贵的最后一公里。因为有两大难题比较难解决：高效率和低成本。很多人采取的策略，要么是“高效率，高成本”，要么是“低效率，低成本”。史玉柱应该说动了很多脑筋在这上面，比如采取低公司高提成、销售经理附带信用担保等策略。史玉柱非常善于利用销售提成，在脑白金时代，他只给省级办事处的经理、副经理发工资，其他人的工资，每卖一箱，提成4%，用这4%给其他人发工资。</p></span></td></tr></tbody></table> 感兴楼主的文章太空洞了，能否再更深层次的分析一下呢？ <p>呵呵 案例再多点 在深刻点 期待</p> <p>有一定的道理，可以学学！</p> 愿闻其详。 <p>呼唤详情。</p> 文章不管写的怎么样?我都是很喜欢史玉柱,呵呵 !!!
[讨论]建议深入点!
<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>zhongwlei</i>在2007-10-17 11:16:28的发言：</b><br/>感兴楼主的文章太空洞了，能否再更深层次的分析一下呢？</div><p>建议深入点!</p><p>谢谢楼主的辛苦!</p> 好像读完没觉得有什么具体内容和启发啊。 史玉柱的成功可不是短短一个帖子的篇幅可以说清楚的。
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