[原创]小谈净水机市场的经营之道
最近有网络的朋友给我来信询问水机销售的问题，而我有个朋友也代理了某品牌的净水机地区级销售，经常有些交流，他们有许多困惑：<p> 1、貌似有前途的行业却不死不活，似乎应该门庭若市的产品却鲜有购买。</p><p> 2、试过各种方法却销售没有起色，就差完全免费了，而且一般人也认可产品。</p><p> 4、产品的故障率远远超出能接受的范围，维护也没有象想象那么赚钱。</p><p> 可怜的他被厂家打了超强心针般，准备三年的创业期！</p><p> 对于他这些市场的困惑，我告诉他，微波炉普及不普及？但你有经常看到有人排对购买微波炉吗？如果从你的经营方式把微波炉代入净水器，那么销售微波炉的人要倒闭好几遍。其他没有作回答。</p><p> 其实朋友的问题从某种角度不是简单到净水机销售的问题，而是关于家电类产品的“经营”问题，加上目前的净水机产品导入期的特征，因此就是我们看到的景象。在此我想分别谈下净水机销售的经营之道和厂家的经营之道，虽然厂家的经营之道在我的上篇里有个完整的交代。</p><p> “道”如同打太极，如果你看后有很轻蔑的感觉或许就是我要的效果，如果还厌恶我说话的方式，那我今天的劳动也没有白费了。也请你放松心情的看完。</p><p> 其实我的这个可爱的朋友思维还一直停留在怎么销售净水机的冰凉的死胡同里，如果可口可乐还停留在卖糖水的阶段，结果是不可想象的，我建议它不要停留在怎么卖净水器，而要把问题提升到经营方式、理念的层面上，那就是————做个净水产品的小超市。</p><p> 沃尔玛是个卖场，而卖场就是它经营的核心，因此专业的连锁净水产品超市卖场是它经营的核心。超市卖场的规模、经济、品牌性就能解决他面临的所有问题，并且具备达尔文式的竞争淘汰优势。</p><p> 现在又回到问题：怎么销售？我想到此，在销售的问题上到此应该不需要我多余的解释了吧？即使你看到这还是一片茫然。</p><p> 前面我说过我的朋友被厂家有意无意的强心了，催眠了。其实从厂家行为背后的因素分析，他们自己本身也是无知和无能的双重受害者。他们的后果也因为极度的低级的错误从悲剧上升到喜剧的低度！</p><p> 几乎99%的厂家做的事情都很低级，但口气和野心都不小，当然“烧”的钞票也不少，等待他们的是无穷无净的挫折感，如同力刀碰到气囊般的真实而无奈。你信么？</p><p> 每个人、每个厂家存在方式上都是自在的，都是自我想象的一个执行，但从“完美的”“理想的”净水机厂家的角度显然有许多问题。当然这里我完全没有必要为奔解决问题而来，而是就完美的、理想的净水机企业怎么才是“应该做的”、“应该是的”说说我的认为，其他净水机企业的有了坐标参考，所谓问题自然解决。</p><p> 谈到企业之“道”，净水机这个实体在我眼前又模糊了，我想说的东西普遍到任何行业，任何企业都是需要的，是任何想有所作为的企业都必须用心的企业之“道”。许多净水机企业的问题也就在于“他们就是生产销售净水机的”。因为它的“普遍性”我极度不愿意聊它。当然！也就是非净水机行业的这“普通性”使是我认为没有多少净水机企业是有前途的，有美好明天的。</p><p> 至于“道”，在我的《净水机市场之我见》里有大致的介绍，简单归结就是：</p><p> 1、优秀的产品，优秀到其他厂家都相形见绌，这个在我的《……之我见》也提供了实际思路。结合规模和价格等等东西把净水机市场推向新纪年！目前大多数公司主要的产品工作还是在开发个漂亮的外壳，加个电子显示，改小滤芯体积什么的，不无遗憾。</p><p> 2、宣传，制造声音，关于水的题材真是太多太多，当然我不希望你愚蠢到把污染作为你的主打，那是别的厂家做的事情，也正在做的事情。</p><p> 3、品牌，其实许多人总是自我意识地在广告中强调怎么高级，我认为最好的树净水机品牌的方式就是把净水机提高到家庭净水系统，这是个进步。对比以后你的品牌就立刻显示出来了。当然这是个综合的、长久的、细节的、具体的工作。当然我这里说的系统不是你所了解的全屋净水的东西，而是“家是种功能”的角度的设想。延伸出来就包含产品技术、产品卖点、市场顾客心理塑造，品牌等很具体的东西。</p><p> 4、通过产品、宣传、品牌等的运作，你的企业就上升到和目前的大多数净水机企业不同的层次，当然竞争的方式也发生不可挑战的格局。他们要么成为你那样的脚色，要么淘汰！这个时候市场的资源就会对你靠拢…………</p><p> 5、省略，免的分你注意，到时候就是你不做也一定会有人来找你做某个事情，这是确立市场统治地位的东西不可以示任何人，虽然我说过有人一定会自动找你做。</p><p> 目前有太多的社会资源投入到这个行业，如橡果凯弗隆、美的、开能、百诺肯等，市场的热度已经到了临界点上，如果你有心这个行业，现在出发正是时候！当然你不能用粗放的，简单的、想当然的思维去做这些事情。其实这个行业的人的毛病也可以 被认为是没有跳出水来做水，但这不是我在这里无聊谈“道”的原因。而且我也可以肯定的告诉你，如果你现在在竭心衰力的想的销售办法我都做过了，如小区销售、橱柜公司合作、广告、陌生拜访、会议销售、店面揽客…………等。不过，我没有一点兴趣对这些进行分析。我只对一个完美的水机公司做什么应该是的，什么是不应该做的进行框架性质的构想。</p><p> 也许你会认为我说的太平淡了，平淡到似乎没有操作意义，你的感觉是对的！但在这里我可以很肯定的告诉你，如果你没有一个非常的策略，那么请远离净水机行业，去卖蟑螂药或者是豆浆油条拉面馆或者婴儿尿布什么的也比你手头的活计好。</p><p> 开锁要找对钥匙，找对了钥匙比什么都顺当。现在我提供了100%成功可能的钥匙，接下来是你怎么执行的问题。</p><p> 最后祝我网络上的和生活中的朋友好运！</p> <p>楼二说的有道理,其实消费观念是更深次的决定因素,所以从观念入手是对的,关键是很多销售商担心是否会前人栽树后人乘凉，这个市场众多品牌厂商共同推动，市场前景是可观的。</p> <p>行业环境不够好，鱼龙混杂，是影响消费者认知的主要因素，也是影响销售的关键点。</p><p>需要努力的不是某个人，而是整个行业的有志之士。</p> 为什么选择净水机？<br/>1．水体污染，人们迫切需要一种解决家庭终端用水的装置，净水机正是顺应这种潮流，人心所向，赢得市场是一种必然。<br/>2．人们对健康的需求，随着人们生活水平的提高，对生活质量的要求不断提高，对健康的要求更为讲究，水的重要性决定了人们对健康饮水的要求更为高。<br/>3．政府的重视，媒体的关注，人们意识的增强，这都是净水机得到发展的必然。<br/> 楼上说的家庭用水系统我很赞同，谁占领了家用是市场谁就会有很大的市场…………………… 我朋友的净水机店就没有开下去，期间他也是做过很多销售技巧方面的工作，我反而觉得2楼的朋友总结的很不错。
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