[分享]深度分销要掌握的关键步骤

redbar 发表于 2007-9-26 14:21:10

深度分销是一种销售渠道经营模式。最重要的是三方面，一方面是密集分销，另一方面是通路精耕，第三方面是终端促销。深度分销的优势是：1、真正掌握网络渠道，做到产品去向明确，销售稳定。2、产品铺市率高，铺市时间短。3、拥有细致的客户管理条件，能进行直接的客户管理。4、能有效抢占终端，挤压和排斥竞争对手。5、能及时获得市场信息，调整竞争策略。一、经销商管理：1、市场分类ABC：首先将所辖市场分类，确定下级市场需要进行的开拓力度以及各市场的重要程度，将市场分为ABC三类，根据不同等级的市场确定不同的投入措施和市场策略。2、经销商数量：根据下线市场的成熟程度不同设置经销商数量。如果下级市场消费潜力大，消费者集中度高，则采取直接扁平的措施，经销商数量就较大；如果自身资源还没有强大，就逐步过渡，前期先依靠部分经销商进行拓展，逐步实现最终延伸。3、经销商选择：经销商有没有单独的门店，如果有，规模如何？在当地的影响力如何？诚信度如何？经营思想好不好？是否有配送能力？是否有资金实力?是否有好的经营团队？我们尽量要选择有单独经营门店，有一定经营规模和资金实力，有诚信和好的经营思想。如果是县级客户就要有配送能力和好的推广队伍。二、覆盖计划和建立区域分销团队建立覆盖计划是我们进行深度分销的有效前提。首先应先建立我们的分销覆盖计划，分销覆盖计划应根据自身目前的资金规模，团队状况和预期团队状况进行分步骤计划。同时应结合自身区域的成熟度，先开发A级市场，并根据各市场状况确定最终的开发覆盖程度和分步骤覆盖计划。深度分销的重要前提是要建立自己的区域分销团队，分销团队主要以年轻人为主，团队领导者应具备较强的直销和网络管理经验。一般根据需要覆盖的计划逐步增加业务人员规模，人员以当地招聘为主，避免较大的额外开支。三、高效的分销网络拜访模式1、建立客户档案和拜访纪录，实时记录下次工作要点。每次拜访网络客户，都应详细记录工作内容，并详细归进该客户的客户档案中，避免遗漏重要信息导致双方合作不融洽。除建立合作客户档案外，还应建立潜在客户档案，为市场整合作准备。2、建立拜访计划，根据市场重要程度和客户重要程度进行不同频次的拜访。重点客户应高频次拜访，以获得更紧密的合作关系和合作效果。3、建立合理的拜访路线，将所有所辖区域客户分布在地图上标示出来，并列请所有的交通方式和时间。在拜访时将必需的宣传物料备齐随时补充给客户，节约时间，促进效率。四、深度分销的绩效考核1、团队整体考核：为促进整体团队的积极性和战斗力，可以对促销分队进行整体阶段性绩效考核，设定整体的任务目标，对团队进行奖励。2、领导者考核：在团队激励的同时，为鼓励团队领导者积极性，在团队激励额度内给于团队领导者激励或额外激励。3、薪资结构：一般的薪酬结构很简单，大多是底薪＋提成，而有的经销商采用的薪酬模式是：基本工资＋考核工资＋奖金。这两种薪酬模式，从本质上来说没有什么
区别，只是名称发生了变化。他们认为，用“基本工资”代替“底薪”，用“考核工资”代替“提成”，虽然只是名称发生了改变，但意义却大不相同。首先，采用“基本工资”、“考核工资”、“奖金”这些名称更人性化。“底薪”给员工的感觉是，自己是个打工者，干一天挣一天的钱。而“基本工资”给员工
的暗示是，自己在做一份工作，拿的是工资。这样，从心理上给员工一个归属感。“奖金”则具有福利和激励的双重含义，给员工更多额外的东西。其次，他们认为自己的薪酬模式更容易对员工进行细化管理。他发给员工的“基本工资”含有很多内容，例如基本工资是600，其中包括电话费100，交通
费100，全勤奖50，夏天的降温费50，冬天取暖费50，误餐费50，加班费用100（细化到每一个时间段，比如晚6～8点20元）。“考核工资”也是
由几部分组成，当然最主要的还是销量提成，这也分成不同的比例：例如完成50％提1％，完成80％提1.5%，完成100％提2％。此外，考核的项目还包
括终端的陈列情况等细节。通过这些细化的指标，他们实现了对员工的精细化管理。根据年龄结构设置薪酬
在员工的选择上，经销商也有不同，有的偏向年龄在30岁以上的员工，认为这样的员工有经验，并且很稳定，不会轻易跳槽；有的偏向年龄在20～30岁之间的
员工，认为这样的团队有活力、有冲劲，能带动公司不断发展。因此，根据员工年龄结构的不同，经销商会采取不同的薪酬方式。有个经销商的员工年龄在30岁以上，经销商除了给员工固定的工资以外，还为员工办理了“三险一金”（养老、失业、人身保险、住房基金），解决了员工的后顾之忧。因
此，员工很珍惜自己在公司的工作机会，把公司的事情当作自己的事情，有一些老员工如果做错了事情，会主动和经理进行交流，及时改正。让经理放心的是，
在自己出差期间，公司能够正常运转，甚至一些员工主动垫付一些市场费用。和上面经销商经理不同是，另一个经销商的员工是以年轻人为主，他们对养老保险金并不是很看重，而是考虑现在能够挣到多少钱，因此他没有设立养老保险，但增加了工龄工资。因为一般新员工要经过试用期，转正以后发基本工资，这期间，经理要对新员工进行考核，发现并留住那些表现优秀的员工。他发给员工的基本工资是600元，而员工工作一年以后增加150元工龄工资。为什么发150元呢？经理解释说，在他所在的地区，工龄工资发100元太少，发200元又超过了他整体的薪酬预算，因此取了个平均数，这样对他的压力也不是很大。另外，这150元是分着发的，员工工作半年发100元，工作满一年才是150元。通过这种方式，这个经销商留住了一大批优秀的新员工。　五、深度分销团队建设1、每月销售会议进行的培训内容：新产品培训，新促销模式培训，销售心得分享，案例分析，基本销售沟通培训，基础销售技能培训2、每日例会培训内容：销售报告讲评，当日销售计划讲评，过往销售经验分销3、实地培训：团队领导每次促销活动现场培训六、渗透式铺市：这是一种高强度铺市方式，目的是在最短时间内布满渠道的各个层面，为下一步的推广促销打下基础，并能有效避免竞争对手的干扰，抢占渠道占有率。渗透式铺市最适合的方式就是针对渠道进行返利，以利益刺激渠道进货，形成渠道库存，促进下级渠道推动积极性。为此，返利力度要大，只有在高额利润的刺激下，渠道才有活性。与此配合，要极大的进行渠道造势，使得所有渠道成员都被动员起来，受到利益的刺激，转变成渠道动能。七、旺季时的分销战术销售旺季是促进销售增长的大好时机，此时的工作重点除了要扩大销量外，还需要扩展市场空间，拓宽网络资源，强化渠道紧密度。可以通过返利来刺激渠道，同时结合部分会议营销模式促进渠道铺货更好。但此时要时时注意的是要不断加大终端促销力度，促进渠道良性下货，避免堵塞。在销售旺季我们一方面是针对扩大销量进行上述工作，同时还要更大力度的进行市场基础建设。通过强化市场基础来获得实质性的销售增长。尤其是在销售旺季下级渠道更容易接受我们的市场措施，我们要进行的基础工作包括扩大销售网络铺市率，活化零售终端，开展终端促销，完善产品品类铺市率，实行促销小分队上山下乡活动。八、淡季时的分销战术销售淡季时很多企业麻痹大意的时候，他们认为淡季工作可以放松些，到旺季时进行促进就可以了。但对于我们来说不能有任何松懈，我们可以进行很多基础工作，也可以进行小力度促销拉动，实现淡季不淡。主要工作分为以下几点：1、巩固市场基础：我们在淡季时更要注意市场基础的巩固，将弱势地区的销售下大力度进行完善和提升，以期获得旺季时的快速增长。还要进行铺市率的维持，维持和客户的客情关系，完善终端陈列，培训终端销售人员，为旺季作准备。2、进行淡季促销：趁着竞争对手思想松懈，资源预算少的时候，我们要在淡季中抢占渠道，巩固网络，为旺季打好基础。因此，可采用小规模返利、抽奖促销等方式，刺激渠道进货，并频繁抓住时机，进行下级市场消费者促销，磨合与下级经销商的配合。九、消化库存的渠道战术销售旺季，我们都进行了一定力度的渠道促销，造成一定的渠道屯货。为使得渠道吞吐正常，我们要进行一系列工作进行渠道库存消化。1、逆向促销拉动：将促销矛头直指最终销售终端，通过协助终端商场和终端渠道进行大力度促销，实现渠道货物正常流向消费者，促进渠道流通。2、完善市场铺市率：不断开发新市场或细分市场，填补市场空白点，增加渠道出水口，获得渠道增长。3、产品品类协销：通过完善产品品类，增加对有效客户的最大化开发，可以用新产品或新品类增加渠道接受度，或实行多品类产品捆绑，对有效客户进行多方位开发。我们常说，网络拓宽，天地无限大；网络精耕，市场无限大。让我们以实际的行动增强自我竞争力，通过销售旺季的工作真正实现网络格局的质变和量变。

猪和兔子 发表于 2009-5-17 11:16:22

太好了，思路一下清晰了

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