发掘卖点
索尼有一系列的Mp3，型号是S200，包括S203,205。官方的宣传手册，一直跟培训师和店员强调，该系列Mp3的卖点是运动性，时尚型。包括什么卡路里计算，计时，运动量计算等等，至于时尚则是拉丝设计，搭配什么衣服都好看。我在店面实习的时候，跟销售员聊天，发现购买S200的索尼死忠Fans却根本不是冲着这些卖点来的。他们来这款Mp3的原因简单得有些让你觉得死忠就是死忠，fans就是fans。他们购买mp3的原因，是因为这款Mp3很像以前索尼CD walkman的耳机线控。而现在，要买到CD walkman已经很难了，找到那时代的特有线控CD walkman更不容易。因此，他们看到这款Mp3的时候，一下子就勾起了对那时代的回忆——一个疯狂追逐索尼产品，疯狂享受音乐时代的回忆。这类fans，基本上不怎么顾及价钱，大部分都很快就达成成交。<BR> 我们很多时候就按照销售手册、PPT做培训，最终发现，效果总不怎么样。其实，做销售培训为什么做销售出身的人比科班出身的人要好，走市场的人比呆在办公室的人要好。就是这个道理。销售是动态的，就如这个案例，谁也不知道索尼的fans们会误以为这个设计是仿照了以前的线控耳机。这完全是一个新的销售契机。如果培训还是按照原来的PPT走下去，或者，就会损失了一个很好的销售推广机会。因为，一个大品牌，最大的购买者，在于保有客户。而对于培训师来说，最可能变得优秀的方法，就是走到最前面去，面对客户，面对最前线的销售员。想发掘卖点，就不要呆在办公室里面。 品牌的价值是不可估量的! 销售说辞一定来自卖场 的确，现在的销售培训中的销售话术，都是来自于市场中。 君之言与吾心有戚戚然焉。
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