[原创]跳出保险看培训1

minerwater 发表于 2007-9-18 16:27:14

一转眼离开保险公司已经一年。混迹于保险培训队伍近三年，把过往的感慨整理出来，既便于自己的成长，也希望能有助于大家了解保险培训的面貌。1           培训功用曾有朋友提及，为什么保险公司的人对于自己的工作那么执着？曾经有一个员工，在岗时吊儿郎当，结果去干了保险，人也精神了，说话也变得体了，跟人讲起保险来头头是道，而且不畏拒绝，大有不达目的誓不罢休的感觉。为什么呢？我想了想，这样的变化首先是体制所赐。保险公司大多采用直销制，业务人员的收入来自于自身业务的开拓，没业务没收入。迫于生存压力的他不得不去披荆斩棘。主管的收入一方面来自于自身收入，另外一方面来自于属员业务收入。所以主管会不断督促属员的业务开展。其次，应当说培训起到了非常关键的作用。有人说培训最多的公司就是保险公司，从侧面也反映了培训在保险公司地位与共用。 2           培训内容既然培训在保险公司的日常工作中站了很大的内容，那么都培训什么呢？保险公司的培训可以说伴随业务员在保险公司发展的全部过程。（1）春光乍现
此阶段，准业务员（还没有下定决心进入保险公司）对保险仍然抱有疑惑，对制度仍然存有疑虑。所以此阶段的培训多办会告诉受训者，保险的功能的神圣，什么爱的事业，助人事业，天使事业等等，解决为什么干的问题。然后说明制度的优越。收入上不封顶，完全凭借个人努力即可直上云霄，达成所愿。人与人之间关系的单纯与简单，不用看领导脸色，自己前途自己掌握。接下来公司发展前景如何广阔等等。总而言之，三点，行业，企业、个人发展三个角度解决疑惑，最终促使进入公司。（2）初入山门  刚刚进入保险公司的人多半会内心澎湃激烈。从事新行业的喜悦，对未来市场的淡淡恐惧。颇有点东边日出西边雨的味道。所以此时间的培训，一方面继续巩固对于行业的信心。加大对于行业前景、公司发展的宣传与教导，可谓是洗脑。另一方面，结合基本法（公司业务人员管理的制度），开始进行职涯规划，引导业务员树立梦想，明确发展阶段及各阶段任务和目标。最后，引入销售课程，讲解产品知识，将客户筛选、初次接触、需求启发、促成、异议处理、售后服务等一系列的流程和技巧类的初级课程会给业务员呈现在眼前。此时间不要求业务员有太多的个性的东西，听话照做。而且在初期，主管会经常主动的陪新人去开拓业务。一方面发现业务员在实际工作过程中对于学习内容的掌握情况，另外主管也可以为自己积累新的客源，万一那个业务员不是可塑之才呢。这个阶段培训一般1个月左右。（3）独自上路  一般经过三个月左右，业务员如果按照公司的要求，大约能够见到150左右的客户。从展业技能到展业心理都有所成熟，但是肯定也积累了大量的疑问与困惑，而且大部分新人在前三个月以缘故客户为主。那么此时缘故客户资源也开发的差不多了，业务员如何来生存？如何来开拓新的客户源也是需要解决的问题。所以在三个月左右，一般都会安排大约一周左右的衔接训练。会通过资深业务人员的答疑解惑，大量的案例演练，将业务员的展业技巧、客户开拓技巧、产品认知进一步深化。（4）并肩做站三个月过后，如果业务员有志于向组织发展（做团队，拉下线），可以有意识开展如何增员（即如何鼓动别人加入保险）的有关培训。大体上时间也将占用1周左右，会涉及到增员意义、增员的来源、增员的选择、增员的流程等几个方面的培训与训练。同时也将讲授一些初步的如何陪访、如何辅导之类的课程。在保险公司这类课程可能会分散在晨会中进行，也可能会组织成功先锋对、准主管养成班等形式来进行讲授。（5）越过龙门
经过大约半年左右，业务员会迎来第一次晋升的机会。一种是业务线的晋升，如业务员晋升为高级业务员。另一种是组织线的晋升，如业务员晋升为业务主任，开始拥有自己的团队。晋升之后的培训会因为成长路线的分化而有所差别。业务线新晋升人员会更侧重于产品的研读、销售技巧的提升、客户层的提升整合等方面，辅之以增员和组织发展基本技巧。而组织线的培训会更侧重于组织的发展、人员的辅导等技巧为主，辅以销售技巧的提升。这方面的培训一般会以庆祝晋升的会议结合培训来进行。使晋升者感受到晋升的荣誉，对未来更充满渴望与向往。（6）前路漫漫  以上的培训更加务实，以技巧的传承为主，那么随着业务人员职级的上升，后面的培训将更加的宏观。比如针对于晋升到经理层级的培训会涉及会议的经营、方案的策划、目标的设定、执行力的提升、激励的方法等多方面理论与技巧并重的培训。（7）无处不在  有些培训可以说贯穿于业务员的每一个发展阶段。业务单位不谈业务就是不务正业，这是我的一个经理曾经说过一句话。而所谓的业务也就是产品和增员。所以产品与增员的话题（也可以叫培训）可以说天天讲，周周说，月月叨咕。不可否认，保险从业人员参差不齐，但天天听，每天学习到一点，几年下来，也是一个开口人生，闭口事业的人模狗样的看起来好像颇有成功感觉的白领人士。

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