[原创] 一个商科学生的二手求购策略
<div class="t_msgfont" id="message1994367">为了避免对号入座,我把所有的产品信息用A,B,C,代替. <br/> 红黄蓝楼直接用* 代替. <br/> <br/> 本篇故事 纯属找乐型理论研究,研究的是如何在二手市场交易中以较低的价格成交.<br/> 同时如果求购者全都往下砍价格的时候, 就会给销售者造成有价无市的局面,这样不得不逼着销售者委曲求全. <br/> <br/> 本文不针对某个个体,那个朋友请勿烦躁. 俺只是想以一个商业的角度去和大家讨论交易中的搏弈过程.(找乐版,不要太认真)<br/> <br/> <br/> 我PM问<br/> <br/> 你住哪? 那个产品A可以不可以便宜点?<br/> <br/> <br/> <br/> <br/> 供给人PM回答:<br/> 我住*楼。<br/> <br/> A产品系列(a1+a2+a3)30欧，是目前我能想到的最低价格了。IKEA原价买回来3样东西要90多欧了。<br/> 如果你想买的话，当时就能拿走。<br/> <br/> <br/> <br/> 我PM回答<br/> <br/> 谢谢你的答复。 <br/> 问题是现在我有A产品上的a2,不再需要这个. 不知道你愿意不愿意只销售该产品的a1 和a3?. <br/> 另外,我看见你的写字台上还有产品C. <br/> <br/> 所以我有一个折中的solution, 我30EURO 买一你A 产品系列,,我也不划价了. 那个产品C 算赠送怎样? <br/> <br/> <br/> 供给人PM回答<br/> 你的提议可以的，但是产品c已经被朋友要走了，所以只能给你另一个产品C'。不过放心，质量保证，9成新。<br/> 在你之前2天有人问起过那个产品A，他要先看货再决定，他约了我明天。如果他明天不要，我就把产品A给你，按照你说的那个方法，A系列(a1+a3)床+床垫+产品c，一共30欧。<br/> 你看可以吗？等你pm，谢谢. <br/> <br/> 我是这样PM回答的:<br/> <br/> 谢谢你的答复. <br/> 商业是一个很好玩的游戏. 在我们的日常交易当中也可以体现出来. <br/> 对于以上你的提案, 我是这样想的:<br/> <br/> 1. 我心中30的value 是产品A系列加上那个样子的产品C,因为那个样子的C可以大范围旋转的功能正是我需要的,而现在更换了一个小的C',即使C'有照明的功能,但是从customer perspective 来看,你提供了一个我不是很满足我需要的照明工具. 在这种情况下, 如果想劝服消费者购买,可以使用降价策略.<br/> <br/> 所以你应该降价.2块.<br/> <br/> 2. 我想你可能了解一些 gaming 博弈论相关的知识. 就是说在权衡很多未知的变化的因素的时候,选择一个对自己最有利的决策. 明天有人来看你的产品A,如果,卖不出去再卖给我. 在这种条件下,你所承担的风险很小, 而我所承担的风险就是面临着我今天晚上可能不能使用该产品,明天如果他买了,我还会面临没有可能使用该产品的风险.<br/> <br/> 在商业中,这样的交易是不可能实现的. 所以,如果今天你直接同意给我购买,我愿意出原价格. 如果明天通知我购买,(就有卖不出去再卖给我的成分了),我只能在你降低价格的基础上接受. (我想这对你来讲也是一个博弈的决策)<br/> <br/> 总结: 如果今天你同意购买, 在产品C更换成产品C'的情况下,我同意以28EURO 的价格购买你的产品. 今天晚上我就可以使用, 晚上马上给你帐户里打钱.<br/> <br/> 如果明天在那个人走后联系我购买: 我只愿意以25EURO的价格购买A系列+产品C'. <br/> <br/> 你看我上面分析的有没有Logic? (即使我们的交易不成,我也愿意听一下你的分析,---一个product supplier 的角度去否决the bargain power of consumer )<br/> <br/> 等待你的答复:><br/> <br/> <br/> 最后我得到供给人这样的回答,完全让我晕到:,然后顿时感觉到生活的美好和可爱, 他/她说:<br/> <br/> 不好意思，那个人今天晚上就来看床了，刚把床带走。<br/> ...............谢谢惠顾。<br/> <br/> <br/> <br/> 我是这样回答的:<br/> <br/> 谢谢你的答复,生活这样才更有意思. :></div> <p>点评</p><p><br/> 本次不成功的2手交易后,我在思考, 如果从 five forces 的理论去分析一下这次的交易行为. <br/> <br/> 由于市场需求>供给, 所以无形上就给产品供给人(supplier)很多bargain power. 因此, supplier 有很大的能力可以控制产品价格的走势, 并在交易中占优势. 而且在同一时刻,substitute products 不是很多. 购买人只能任由pupplier 宰割. <br/> <br/> 这时候,如果从购买者的角度考虑, 如何才能在交易中占据优势呢?<br/> <br/> 建议:<br/> 1.结成购买联盟, 主动发帖子，要求可以出售产品的supplier 报价. 这样的好处是,有很多人会给你发帖子推销你所需要的产品,同时,你有很多可以选择的options, 这样可以给你赢来很多的bargain power. <br/> <br/> 2.忍住不买. 经过我的filed research, 发现,80%的的suppliers 都想在一定时间内销售出其2手产品. 因此,我们应该大大利用这个优势,尽量的还价格.这里要提到的是,大家如果都砍价,那市场的average price 就会下降.在大趋势下,个个产品的2手价格也会随着下降. 所以为了给购买人群体造一个低价格的大环境造, 建议首先忍住不购买(如果太着急,就算了啊), 等过一段时间,你一定会发现2手市场上会出现同样功能的产品. 这个时候,你就有了一些讨价的优势的. <br/> <br/> 3. 在讨论价格的时候要提出几个用货币不能衡量出来的options. 比如,价格不下降,找赠送, 价格下降,但是帮着找另一个朋友一同购买另外产品.(中介行为是典型的added value service, 所以价格应该往下降)<br/> <br/> 4. 下面这招数比较狠,不建议使用.<br/> <br/> 如果你看准了某产品Q, 自己可以拍一张同样质量的照片放在上面以及低的价格销售(无货)<br/> 然后在联系supplier 说现在市场上有这样低的价格,强调必须降价. (这里注意: 如果在这时候,市场上有和你需求同样产品Q的人,同样会联系你. 在得知道你的产品Q'比Q 便宜很多,而且质量相同.即使不找你买,也会告诉supplier现在市场上Q产品的价格. 这样一来,即使你买不到产品Q, 那Q 的价格也在这一次购买中下来了. 久而久之, 大环境的产品价格也就下来了)<br/> <br/> 累了.先写到这里， 纯属恶搞, 各为suppliers 不要砍我.</p> <div class="t_msgfont" id="message1994371">有人说"买的都想低价，卖的都想收回当初投资。无可厚非。出价砍价都要凭点良心。毕竟自己都有买卖的时候。" <br/> <br/> 我想,这位朋友讲的是另外一个范畴的问题了. <br/> <br/> 首先在商业上应该是利益优先的. 如果你把上面的case当成是个人的交易行为可能会引出＂良心＂ 等交易因素的讨论． 但是如果将该交易放大成宏观的某产业的交易，那＂良心＂还会是一个重要的价格因素吗？<br/> <br/> 回答否定的． <br/> <br/> 这位同学所提到的＂良心＂属于<strong>ethical marketing</strong> 或者叫<strong>ethical business</strong> 的范畴．其核心是企业如果通过所谓的ethical image 赢得更多的消费者，和建立更多的Loyal clients.是一种promotion strategy. 因为有些时候消费者在选购产品的时候没足够的时间和精力去选择，挑选该行业里所有的产品． 有些只凭借对某产品所属公司的public image 左右选购该产品的判断的．<br/> <br/> 交易的核心不是扶植慈善事业，或者帮助弱者． 那是慈善基金干的事情。 商业交易的最终目的是追求利益最大化．</div> <div class="t_msgfont" id="message1994375">有人回复说: 呵呵，同学，poter's five force是用来分析组织的外部环境并用以评估企业优劣势的一个手段，但是，价格形成和占优机制并不是由此决定。另外，买方的卡特尔往往形式松散且常常处于囚徒困境，是买方这一边的每个组成力量不均一导致。举个例子，为什么Wal-mart总是可以挤占供应商的利润并处于bargain的强势？因为它得益于资本规模和国内并不透明的分销渠道，你一家供应商不做，有的是供应商哭着喊着求着你做。<br/><br/><br/>我回答说: 这位同学提的很好,明确地看到了其中的一个问题就是: 买方一边的力量的不平均,和cartel协议的形式松散容易破裂. <br/> <br/> 正是因此,才提出了,买方要主动结盟,主动发帖.这样可以增加买方渠道的透明度. <br/> <br/> 用wal mart的例子不好,因为大环境,市场,供求机制都不一样. 国内人,物,劳力都太低廉. 所以有时候某种model在欧美用的很好,到了国内就不太适合. <br/> <br/> five force与价格的定位有着息息相关的联系. 价格有4个factors, <br/> <br/> 如果我们从0开始(就是marketing push price up), 第一个factor就是COGS(即cost to produce, 在这里case里我们可以直接把他理解为购买该产品的原价格). <br/> <br/> 中间有2个factors分别是expected price 和price of substitues (替代品的价格)<br/> <br/> 价格的最高点是 the perceived value to consumers(即由对于消费者感觉到的价值价格,)<br/> <br/> 买家可以分析上面这些因素,并在cartel 后,可以对整体价格有一个影响,但是影响的程度和效果,在现实的2手市场交易中很难统计计算.</div>
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