[转帖]销售三境界

ufidaer 发表于 2007-8-26 10:06:16

销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。        销售的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而“为人”又有三个境界。        围人        这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人。        第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略，比如曾经有一家非常大的保健品公司，他们的销售收入80%来源于会议营销的形式，所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套，只要消费者进入到会议中，那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上，竟然60%的人员是他们自己的销售，或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中，很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候，所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。        现实中，这只是一个非常极端的情况，很多企业的销售人员并不完全是这样，但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员，更多地将被客户看成是惟利是图的商人，在客户与他们之间缺乏必要的信任，完全是一种简单的金钱关系，这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去，但对于高值产品或者是很高技术含量，或者是需要长期售后服务的产品来说，这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此，围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的，但切忌不能将围人作为销售追求的终极目标，那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。         维人        所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。       第二个境界是“维人”。维的概念是维系，所谓的维系就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外，还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是高货值，或者是需要复杂技术及售后服务的产品上，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。       所有的大客户销售都必需是“维人”的高手，曾经有一家公司，他们是做消防设备与材料的企业，他们面对的客户经常是非常大的建设项目，由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二、三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼地观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权力、偏好，甚至是他们家人的偏好等等。        以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前，过分的急躁会让客户产生巨大的不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒地认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。         维人比起“围人”来要前进了一大步，但是骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者是威胁到自己的切身利益的时候，都会义无反顾地抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚，所谓的关系都是在相互的各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是惟利是图的变种，骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系，所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。      为人      为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。        第三个境界是“为人”。销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过：我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣了吗？比如利润是40%，除去25%以后，还剩15%，这15%的利润不要了，不是这样的。这句话的理解应当是:25%的利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有更好，没有也没有关系。在销售中“为人”一定要实在，什么叫做实在，就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱，如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值，就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱，或者是由于你的存在就可以多卖一些货，这就是销售人员的价值，这种价值是得到客户认可的，并可以用金钱来衡量的。         为人还应当强调做人的原则，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，所有这些都是为人的原则问题，没有原则的人是不会得到别人的尊重的。任何一个人应当有最低的道德底线，包括职业底线，在这种道德底线的指引下，能够长期不懈的坚持，就会为自己的做人打下非常明显的记号！         不同的销售人员的境界是不一样的，但是无论他们处于什么样的境界，我们都有责任与义务牵引他们向更高的境界迈进，他们也会在艰苦卓绝的销售过程中，不断地修炼并最终获得正果！（来源：中国管理传播网）

jimmmmmm 发表于 2007-8-26 16:19:08

多谢！非常好的提醒，看了之后对我自己的工作有了更深层次的思索，收藏了，在一段时间后要再次品读。JIMMMMMM

smileit 发表于 2007-8-27 10:28:00

看《输赢》里边讲的销售六式，也颇有道理。

风中芦苇 发表于 2007-8-27 12:01:27

很经典哦围人-维人-为人这是一个阶段递进的关系...

偷着happy 发表于 2007-8-27 13:09:58

一整个的销售经历。

lmouse 发表于 2007-8-27 14:17:26

何一个人应当有最低的道德底线非常同意

navice 发表于 2007-8-27 15:01:06

顶，“为人”更深一层次是人选择的生活境界

HY980725 发表于 2007-8-27 16:03:20

读这一过程,同时在审视自己的过往.感觉很多时候客户会很现实，自己挣扎在维人与欲为人的边缘。围人,维人,为人,这样一个渐进的过程,不单是销售上,更可以深入到很多方面。加油，提升自己。

熊盼盼 发表于 2007-8-27 16:51:08

论点很独特,这三个境界应该是相互相成,不可分离的

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