基础管理：从业务每一天抓起
<div style="min-height:200px;width:97%;font-size:9pt;line-height:22px;text-indent:24px;margin-top:10px;font-size:13px;word-wrap : break-word;word-break : break-all ;FONT-FAMILY: 宋体"><p align=center><font color=#00611C size=3><b>基础管理：从业务每一天抓起</b></font><br>作者：colle</p><p> </p><div style="float:left;padding-left:20px"><p><img src=win/upfiles/2007823141115.jpg width=200></p><p><b>背景说明：</b><br> 过去在抓业务管理时就发现业务员口头禅“忙死了”，但总是不见成绩出来，于是为了揭开这个“大忙人”的面纱，通过组织业务员的一天摸底调查，再结合与个别业务人员面谈，发现这其中有许多忙法：老虎屁股摸不得，躺黄昏睡饭时，没人敢管；猴子屁股摸不着，忙工作忙兼职，东一榔头西一锤；大象屁股推不动，不吭不哈一坐就是一天；就提出“营销致胜，决胜终端，关键在基础队伍管理”。 业务员的管理工作一直是企业管理工作的重点和难点，可谓“成亦业务，败亦业务”。为了严查业务员好吃懒做，我们开展了工作纪律大检查；为了保证业务员工作适度压力，改变三十天太久只争后五天的压货精神，开展了周销售进度表要求；为了强化工作管理过程，我们开展了工作日志建设；为了提高业务人员工作方向、工作方法，我们提出了要提高对业务员管理、指导、帮助能力而不是一味地吵骂；特别在当前市场激烈竞争，提高效率，降低成本大势之下，改变以往“人海战术”之时，我们提出了“精员高效”员工管理思路，销售工作市场化，市场工作要深耕细作，管理要强调细化落实。</p><p><b>主题内容：</b><br> 对于业务员管理大多数企业是，只要结果不问过程，只有压力和责问而不讲指导和帮助，然又有多少结果是令人满意 的，也许对于中小企业你可以没有多少条条框框，但因为人员数量比较少，销售经理与各业务员的沟通是每天都在进行，其每天工作进展和问题都是了如指掌，但企业做大了，销售队伍扩大到数百人，你就必须要有管理体系。<br> 一、知道你的业务在忙什么？典型业务员的一天，是在我们陪同情况下开展工作记录，估计要比日常情况还要好一点<br> 时间 工作内容<br> 8：20 起床<br> 8：33 签到<br> 8：33-9：40 晨会、向公司传递昨天的进销存报表，因各分公司人员都 要求是早上传递，所以要排队等候用电脑传递<br> 9：40—10：30 准备下县的工作，同地代、厂家业务员联系一起下县的事宜<br> 10：30—11：30 前往车站，等待地代或厂家业务人员一起下县<br> 11：30—12：40 到达县城<br> 12：40—14：00 走访了二家客户，把售后机送给经销商，去了两家经销商，负责人已休息<br> 14：00—14：30 吃午饭<br> 14：30—17：00 再次前往未见面的经销商处(两家)，商谈提货事宜<br> 17：00 回办事处<br> 18：00-17：00 回到办事处<br> 大多数围着包销商转的压货思想，天天磨蹭着客户提货，陪着一个客户；还有的则是早晨不起，中午逛市场，下午上网聊天，晚上陪客户喝酒打牌，忙得悠哉乐哉，不知任务为何物。<br> 三、业务员每天工作究竟应该是什么？<br> 对于众多手机销售人员（其他行业也差不多）百分之九十以上人都回答是“压货”，不仅仅是回答，更重要在于通过我们刚建立的业务人员工作日志中可充分表明一点，每天的必修课就是与经销商沟通提货、再提货。事情真的是如此吗？客户忙于消化上月底的压货，业务员也深知最近客户再提货是不可能，月初业务员的晃悠工作状态；于是一晃悠半个月过去了，此时与客户的提货谈判才真正开始，再三肯求之下客户提了本月第一单货100台，于是业务有开始了晃悠生活，到了月底业务员为了完成任务，开始了“怱悠”客户再提货，每月就是在晃悠与怱悠中转折，遇到哪个月风调雨顺捧个任务完成惊喜。<br> 由此可见，业务员所谓“天天忙，压货难”只是个表面现象，真正根本在于对市场操作手段缺乏，对客户认识不足，只见客户提货这个树，而怱视了市场大片森林，没有市场的启动和份额提升，根本谈不上客户再提货。客户提货只是用兵之一时，市场维护才是养兵千日。业务员忘记压货吧，关注市场出货，帮助客户才是我们每天要做的，只有如田，渠道若渠，才有上游放水。<br> 业务人员每天工作应该是市场管理，重点是人员管理，只有做好你的下属，如市场督导、促销员、店员等管理，就意味着他们所负责市场工作，所在重点零售店方能做好，抓好主要终端销售工作，按照二八原理就等于抓住了市场80%的量。<br> 四、对于业务人员所谓的管理具体应该是些什么内容呢？<br> 1、对核心店员和促销员的产品知识普及。只有营业人员对我们产品深刻认识和认同，才可能向客户推荐我们的产品。对促销员（店员）的产品知识不仅要培训，更要注重考查，反复强化。要知道人们认识一个新事物是需要一个过程，而且对于促销员基层培训由于受训对象和培训者本人素质的限制决定了其培训质量不会好，唯一的低成本方式就是勤能补拙，反复多次强调。<br> 2、对核心店员和促销员的新政策要求和促销活动及时传达。每一次促销活动都是对整个“泛团队”执行力的演练，认真对待每一次活动，准确传达，及时检查，严格执行，并要进行总结反馈每个参加者，以提高活动执行力。<br> 3、对核心店员和促销员的接待技巧培训。首先做为一个促销员或店员接待消费者时，第一句话如何说就有很大的技巧，但大多手机店员还停留在，“你想要个什么价位的机子？”开门见山的问法，但这种直击顾客心底的问法，而事实大多数人是非常反感的。如果在大城市，可采用“欢迎光临”，“你好”的问候词，对于三四级市场则可“过来了，随便看一下”，紧接着“这有一款新上市手机，有某某功能”，“现在某某机型正在搞优惠活动，买手机送话费”等，同时把手机递过来，这种先自我介绍的方法，一方面有利于吸引顾客，促进我们主推机型的销售，同时为进一步介绍赢得顾客驻留；另一方面有利于抛砖引玉，引发顾客发表意见，从而达到了解顾客消费需求的目的。对于众多业务人员本人不一定有终端销售培训能力，但是可以通过关注优秀店面和优秀店员接待技巧或邀请其来为大家进行培训，重在牵头组织该类培训。<br> 4、对核心店员和促销员的销量目标管理。不积跬步，无以致千里。一个月太久，只争朝夕，把整月的销量任务分解到每天，每天目标是卖2台；学会找差距，今天终端实现销量5台，那么与过去相比是提高了，还是降低了，与整个店面今天销售量相比所占比例是高还是低；通过纵向和横向比较才能找到我们不足，并及时做出调整。<br> 5、对核心店员和促销员的激励和指导：对所管理人员及时给予表扬和工作指导，有助于人员素质和士气的提高，并适当对于其生活给予力所能及的帮助和关心，如夏天适时送去一瓶冰涼的饮料，冬天请大家聚餐一顿火锅，未尝不是一个实惠有效的感情沟通方式。<br> 6、对店主和店长的沟通，重点零售店每三天一次拜访，非重点零售店一周或十天一次的拜访，做到服务及时，沟通态度要有礼有节、不亢不卑，并准确传递相关政策和促销支持。<br> 7、终端建设工作管理。优先抓好固定形象，强调店外、店内、柜内的三维一体，如店外的门头、橱窗喷绘，店内的灯箱、背板，柜内的爆炸卡、标签等。在当前终端为王，抢占终端的时期，海报的存活周期已经只有一天左右，甚至几个小时，往往事倍功半；而且诸时海报、易拉宝之类，因为影响店面嫌其杂乱，人员懒惰等都会造成较大的流失量，所以固化的终端形象更具战术意义，或者说与店面合作层面的战略意义。抓好物料管理，充分利用现有物料，一时不要现成过期物料，二时不要损坏和遗失。<br> 8、特殊工作：盘库、售后、信息采集工作，每天要掌握重点零售店销售量、成交价、我们产品销量、主要竞争对手销量、库存情况，这是我们做出工作调整基础。<br> 9、重点工作是分货和压货，只有渠道有货才有销售机会，市场操作首先做好代理商压货工作，接下来要做好上柜布点工作，要有一定数量覆盖面，然后就进入日常工作循环，并做好终端销售掌控同时随时了解渠道库存，及时进行补货，有怎么会有压货之难。<br> 工作计划<br> 日报（进销售存、工作日志），周销售计划、周工作计划，月任务、月客户销售奖励。<br> 周工作计划：根据以下周工作计划模板，结合临时工作要求进行微调，并进行滚动循环执行。<br> 时间 工作重点和内容 备注说明 <br> 周日 市区重点零售店拜访或促销工作 六个店以上<br> 周一 重点县区零售店拜访 两个县，六个店<br> 周二 重点县县区零售店拜访 两个县，六个店<br> 周三 总结开会，代理商拜访 团队意识<br> 周四 市区重点零售店拜访，代理商提货跟踪 <br> 周五 其他县区重点店拜访 两个县，休息<br> 周六 市区重点零售店和直供商</p><p><a href=win/html/c_2007823141515280_66.html target=_blank title=查看此案例详细情况><img src=win/images/xq.gif border=0></a> <a href=win/case/vote_case.asp?caseid=66 title=为此案例投上您宝贵的一票><img src=win/images/vote.gif border=0></a></p></div></div> 可以借鉴哈 转给业务部门看看哈谢谢!
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