[原创]紫名都老总谈熟人介绍市场

wtysm 发表于 2007-7-31 13:41:01

熟人介绍市场，它是一个传统的市场。不管哪一个行业，不管哪一个年代，自人类有了产品、有了交易、有了产品的好与坏，以人为消费那些物品的主体，自然形成了传播。熟人介绍，是产品最原始的一种传播方式。在几千年的商业发展以来，它一直贯穿着历史前进的脉络。可以这样说来，企业和产品，从原始的熟人介绍传播方式，发展到目前市场上五花八门的广告营销手段，到最后我想，它还是以原始的熟人介绍为根本的直销模式支柱着未来企业的生命。一个企业，若没有熟人介绍的传播，那将意味着这个企业，已经失去了造血的功能。装饰行业的熟人介绍，早先发展的只是个人。装饰，原来叫装修，（现在还有很多人都这么叫法）原意是盖上房子，给它修一修边角，整一整梁柱。那时候的工人叫工匠，修房子的房屋工匠。古代的工匠概括的内容比较多，房屋工匠既可以垒墙，又可以搭建梁柱等等，后来发展到室内做些家具，桌椅之类的。而到如今，装修从原本简单的、实用为主题的活动已经成为一种高艺术、集综合手法于一身的装饰行业了，而且，相对于以往，分工也比较细了，盖房子的有专门的土建泥瓦工。从室内装修这一块来分，有木工、油工、水暖工、电工等。早先的工匠做活主要是靠口碑流传，只要你手艺好，在一处做好了，大家互相介绍，亲戚介绍亲戚，朋友介绍朋友，漫漫的，在民间，你的名气久而久之就可以传至方圆数十里、数百里。中国有着古老的历史，古老的风俗民情一直流传至今。在目前的农村，很多地方还保留着土生土长的民间手艺人，他们坐在家里一般不出去张扬，就有很多人登门去请。手艺好的民间艺人，东一家，西一家的，一个接着一个的做活，一年到头都做不完。先是今天的王某某家打门窗，过几天又是张某某家添置桌椅子、再过几天又是李某某家孩儿要准备结婚了，打几件橱具等等。熟人介绍，他的原始性，有着淳朴的道德观念，而这种道德观念在几千年来似乎一直受人尊敬、受人重视的。在中国，熟人介绍的东西向来都是毋庸质疑的。不例外，在北京装饰市场的起初，熟人介绍在行业内一直盛行不衰，而且，在一段时间内还占据着重要的生存空间。最早来北方的一群南方手艺人，他们凭借的就是熟人介绍、关系而在北京闯开了天下。我曾接触的一位安徽师傅，他是学木匠的，1984年就来了北京，原先一直在顺义做事，他说，才开始来北京很苦，几个老乡在一起蹲在马路旁边亮着牌子揽活，当地又没有朋友，人生地不熟的，手头上的活儿也时常闲着。不过后来就漫漫的好起来了，因为，活做出去之后有人看了就帮着给介绍，当时在那一片，一年之后居民基本上都认识了，相互见了面，打打招呼，他们家若一有活儿就请我去。他还说，就是在那几年，我带了三个徒弟，徒弟后来也不够用，所以，在前几年兴装修的时候我又带了几个徒弟，现在他们做的都挺好。有的在北京的大公司当工长、技工、管理员，有的从我这儿走了之后开公司去了。装饰行业，早先就是凭着熟人介绍养育着一批手艺人。目前，装饰市场上还有很多马路游击队依靠着熟人介绍，活源不断。1998年资料显示，北京每年装修消费额达到10个亿，而马路游击队就得吃掉8个亿。显然，此数目惊人。2002年3月，北京各大装饰公司、行业组织，联合社会新闻媒体举行了历年来最声势浩大的宣传活动，振臂呼吁：打倒马路游击队！可见，那些散兵游勇的“江湖艺人”确实是他们的克星、心腹大患。不曾想，对于一贯依靠着熟人介绍为生的马路游击队，他们还心里一直在埋怨着，市场上自有了装饰公司的出现，熟人介绍的活，少多了，我们找谁算账去？有一位安徽安庆的工头对我说，我们来北京最早，是手艺人出生，凭实力，哪一个装饰公司的老板有我们强，凭什么他们仁五仁六的，有的充其量，原来也不过是个社会上的小混混，搞装修，他们倒是后来者踞上了，反过来还鄙视我们。本来，装饰公司和以个人领导的马路游击队，都是为用户服务的，不存在谁先谁后，只要谁服务的好，那活儿就让谁去做，客户的眼睛是亮的。说实话，马路游击队里面确实有很多手艺好的人，值得受人尊敬，可是，要是说，手艺好的人就是马路游击队未免有些荒唐。其实，熟人介绍市场本来是一个比较纯净的传统交易空间，到后来因为个人与个人，个人与公司的相互抵触、竞争，导致熟人介绍市场的许许多多可怕的结果。这样对熟人介绍市场主力军——马路游击队很是不利。象在我身边发生的几起熟人介绍的装修，施工队卷走了材料，卷走了装修款，到后来害了做介绍的朋友。随着行业的发展，市场强有力的需求吸引着社会上各层次的投资者，他们看准了市场的未来，纷纷组建专业性的装修公司，并四处张扬，大做广告。装修公司把服务与施工分开，用管理、培训梳理装修中的各个环节，以满足消费者需求。自装修行业出现了公司，大大规范了行业秩序，使原来零散的服务一下子变成了有组织、有系统了。装修公司凭着有设计，规范施工，专业的服务在装饰行业占了上风，并逐渐的时尚起来。在公司有了生存的空间之后，经营者们接着不断的挖空心思，通过经营的各种手段，巧妙的刺激消费者们的神经，以达到自己谋求的理想效果。装修公司的出现，以个人为主的熟人介绍市场漫漫的失去了原有的光彩。不过，熟人介绍做为一个传统的方式，现在还一直保留着。时下，普遍在以广告出效益为主流的装饰行业，还有很多装饰公司，他们把熟人介绍当成企业的命根子。企业有了熟人介绍，也就是说，企业有了回头客。企业回头客越多，意味着企业，就越兴旺发达。企业看待熟人介绍市场，应从企业的战略眼光上来研究分析。熟人介绍，实际上就是传销。只不过概念上的传销是有系统的、有组织的、有预谋的商业化活动；而熟人介绍呢，它纯粹是个人的自发行为，形式上，不发生商业意义，为此，很多人对它忽视了足够的认识。说，熟人介绍也好，说传销也好，它们无非都是属于直销模式的基础。直销模式的魅力，在于直观、形象、生动，他以面对面，展现生活的真实面为优势，并零距离、零耗费、零风险的工作、交流，达成合作双方理想的契约。熟人介绍市场，是直销模式的一部分，无论在个人、在企业，他都具有挑战性的意义。话说回来，企业生存靠客户，那么如何把握客户呢？成熟的客户开发、客户关系管理，将是未来装饰企业必需的研究课题。

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