[分享]促销必胜的208个简单招式
A：数学是解决问题的工具<br/> <br/> 有一个烟厂的官员对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。<br/> <br/> 我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法。<br/> <br/> B：不能忘记的人<br/> <br/> 我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。<br/> <br/> 他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。<br/> <br/> 我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的。<br/> <br/> C：关于方法论和工具箱<br/> <br/> 关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。<br/> <br/> 在上面三个环节，多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。<br/> <br/> 现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。<br/> <br/> 我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上。<br/> <br/> <br/> D：现在是我的归纳和举例，我知识希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。<br/> <br/> 需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。<br/> <br/> *：基本的促销模型<br/> <br/> 定时促销：在确定的时间单位里进行促销<br/> <br/> 定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。<br/> <br/> 定向促销：确定了促销人群的促销活动。<br/> <br/> 定点促销：确定促销场所的促销方式<br/> <br/> 差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销<br/> <br/> 特型促销：采用部分产品来进行促销的方式<br/> <br/> 买赠促销：采用随买赠送的促销方式<br/> <br/> 事件促销：利用社会注意力资源的促销方式<br/> <br/> 对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法<br/> <br/> 政策促销：依据政策因素而采取的促销行为<br/> <br/> 渠道促销：针对通路的促销方式<br/> <br/> 产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销<br/> <br/> 联合促销：<br/> <br/> 表演促销：<br/> <br/> 对比促销：<br/> <br/> 其他有趣促销：<br/> <br/> 以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。<br/> <br/> <br/> *定时促销<br/> <br/> *：针对节假日的促销<br/> <br/> 1：春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人<br/> <br/> 2：春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年<br/> <br/> 3：3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服务<br/> <br/> 4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权<br/> <br/> 5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品<br/> <br/> 6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动<br/> <br/> 7：10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等<br/> <br/> 8：中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼<br/> <br/> 9：元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等<br/> <br/> *特定时间单元的促销<br/> <br/> 10：烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元<br/> <br/> 11：房地产行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等<br/> <br/> 13：以企业理由构成的促销活动，如厂庆等<br/> <br/> 14：企业主体设计的时间单元促销<br/> <br/> 15：淡季促销，淡季促销打库存<br/> <br/> 16：旺季促销，旺季促销走总量<br/> <br/> 定量促销<br/> <br/> *确定促销总量的促销<br/> <br/> 17：如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣<br/> <br/> 18：计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等<br/> <br/> 19：在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套<br/> <br/> <br/> *确定促销奖品总量的促销<br/> <br/> 20：在固定地点确定固定让利基数的促销<br/> <br/> 定向促销<br/> <br/> *确定得利者基本身份的促销：<br/> <br/> 关键词：发现和组织关联群体<br/> <br/> 21：三八节面向女界的促销<br/> <br/> 22：五一节面向劳模的促销<br/> <br/> 23：面向军队，党员的促销<br/> <br/> 24：面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等<br/> <br/> 25：面对公益的促销，如希望工程，<br/> <br/> 26：助残工程，教师工程等<br/> <br/> *面向特殊消费群体的促销<br/> <br/> 关键词：功能相关<br/> <br/> 27：医药保健产品面向固定病群的促销<br/> <br/> 28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销<br/> <br/> 29： 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄<br/> <br/> *面向老消费者的促销<br/> <br/> 30：重复购买奖励促销<br/> <br/> 31：老消费者推荐产品奖励体系<br/> <br/> 32：老消费者练谊会促销<br/> <br/> 33：老消费者回访促销<br/> <br/> 34：老消费者代言促销<br/> <br/> <br/> *发挥产品特殊连接的关联促销<br/> <br/> 35：房地产向IT业者赠送智能家居，向老师赠送电子词海等<br/> <br/> *征集消费者的互动促销<br/> <br/> 36：采用广告征集关联消费者的促销，<br/> <br/> 定点促销<br/> <br/> *以部分终端为主的促销<br/> <br/> 37：在特殊的终端举办促销活动，重点是促销场所视觉竞争和促销条例<br/> <br/> 38：在特定场所，如居民区促销水饮料，写字楼促销小工艺品<br/> <br/> 39：路头秀，义诊，义卖等<br/> <br/> 40：广场文化，充分利用社会注意力习惯的集中<br/> <br/> 41：在竞争对手弱势区位的促销，争取打击力<br/> <br/> 42：在竞争对手强势区位的促销，发挥影响力，起到破坏作用<br/> <br/> *终端的占位促销手段<br/> <br/> 42：终端促销的视觉占位策略，例如酒品占据酒楼的待客餐桌，<br/> <br/> 43：终端的其他占位促销，听觉，触觉等<br/> <br/> *区域定点促销<br/> <br/> 44：面对区域地理特点的促销<br/> <br/> 45：面对区域文化特点的促销<br/> <br/> 46：面对区域特殊需求的促销<br/> <br/> <br/> 差额促销<br/> <br/> 关键词：确定差额，产生差额，奖励差额<br/> <br/> 47；确定差额：确定中奖比例和如何产生差额<br/> <br/> 48：公证抽奖，号码抽奖，回执抽奖，刮奖<br/> <br/> 49：号码的特定设计奖项，比如偶数全部有奖等<br/> <br/> <br/> 主要手段：互动产生，抽奖，刮奖<br/> <br/> *总体定量的公证抽奖： <br/> <br/> 50；总体定量的抽奖奖品的关联设计，例如奖励现金<br/> <br/> 51：奖励关联产品，如地产奖装修<br/> <br/> 52：奖励消费者需要的奖品，如奖励旅游等<br/> <br/> 53：善于利用刮刮卡<br/> <br/> 54：善于建立合理的奖项体系<br/> <br/> *定点定量<br/> <br/> 56：在固定地点产生差额和奖项，例如寻找一百位幸运的南京人<br/> <br/> 57：在固定的场所产生奖项，例如今天这里产生100个用新手机的人<br/> <br/> 其他差额<br/> <br/> 58 某酒品推出四盒酒产生一个镀金佛像的抽奖手法<br/> <br/> 59依据一个包装单位产生得奖的方式，例如一箱香烟产生一台彩电等方式<br/> <br/> <br/> 特型促销<br/> <br/> *老产品促销<br/> <br/> 60用库存产品来让利的促销，让利幅度很大<br/> <br/> 61例如型号落后一点的电视，手机等产品在农村促销<br/> <br/> 62用老产品作为赠品的促销<br/> <br/> 63电话机行业的买无绳赠普机的做法<br/> <br/> *部分产品促销<br/> <br/> 64例如在西北地区促销快速制冷制热的空调<br/> <br/> 65产品型号丰富的企业拿部分产品锻造产品形象<br/> <br/> 66拿部分产品扩充份额，打榜的促销<br/> <br/> 67产品搭售的促销（捆绑销售）<br/> <br/> 68电视行业的买大送小<br/> <br/> *新产品促销<br/> <br/> 69新产品的表演性促销，例如产品示范等<br/> <br/> 70新产品的竞争性促销<br/> <br/> 71如例如淡季出新品，打击竞争对手库存的做法<br/> <br/> 72新产品试用性促销，如房子的试住<br/> <br/> 73新产品的代表性促销，模型化促销<br/> <br/> *其他特型促销<br/> <br/> 74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销<br/> <br/> 75具有某种生产特性的局部产品促销<br/> <br/> 买赠促销：<br/> <br/> 关键词：赠品设计<br/> <br/> *买几赠几的促销<br/> <br/> 76：高利润率的产品的买几赠几的促销方式<br/> <br/> 77：常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配， <br/> <br/> 78烟酒产业的买赠冲量的做法<br/> <br/> 79其基础点是对价格和功能的某种承认，操作的要点在于价格界定<br/> <br/> *买新收旧的行为<br/> <br/> 80买新家电收购旧家电的行为，<br/> <br/> 81相同品牌的新旧差额置换，<br/> <br/> 82在特殊的品类可以以旧换新不加费用，以显示成本能力和产品价值<br/> <br/> 83例如白酒行业可以高价回收以前产品，并执行相关促销<br/> <br/> 84买房子对旧房子的批量代理处理方案<br/> <br/> *产品关联性赠品设计<br/> <br/> 85：买家电赠全能遥控器<br/> <br/> 86：买汽车送轮胎，送救援俱乐部会员<br/> <br/> 87：买房子送装修，送物业费<br/> <br/> 88：买手机送手机耳机等<br/> <br/> 89；买香烟送打火机<br/> <br/> 90买药物送计量杯，体温计，体重称等<br/> <br/> *产品情感关联赠品设计<br/> <br/> 91买香烟送戒烟糖<br/> <br/> 92买药物送鲜花<br/> <br/> 93买家电送保修<br/> <br/> 94买服装送领带等<br/> <br/> *礼品类赠品<br/> <br/> 95：结合产品的生产，通路，销售，使用，保养全过程设计相关的礼品系统<br/> <br/> 96：时令性礼品，<br/> <br/> 97春节时的利是封，春联，日历，万年历，烟花<br/> <br/> 98国庆时候的国旗，国徽，像章等<br/> <br/> 99具有创新的工艺品<br/> <br/> 100研究竞争对手的赠品，马上超过它<br/> <br/> 101全年批量制作基本赠品，减低成本<br/> <br/> *生活小用品类赠品<br/> <br/> 102挖掘产品相关过程的细节，配送生活用品<br/> <br/> 103结合消费者的需求，设计相关用品<br/> <br/> 104结合区域的特点，设计赠品系列<br/> <br/> 事件促销：<br/> <br/> *社会事件促销<br/> <br/> 关键词：敏锐，积极，竞争对抗<br/> <br/> 105：利用国家政治事件做促销<br/> <br/> 106：突发性事件的促销（911，大使馆）<br/> <br/> 107：民间政治事件的促销<br/> <br/> 108：经济事件WTO，国家财税，金融政策<br/> <br/> 109：行业相关事件<br/> <br/> 110：体育事件<br/> <br/> 111：文化，演出事件的系统化促销<br/> <br/> 112：结合区域社会注意力资源的事件促销<br/> <br/> *企业主体促销<br/> <br/> 113：厂庆，司庆等促销<br/> <br/> 114：企业上市，企业变革等事件促销<br/> <br/> 115：老产品换代促销<br/> <br/> 116：新产品上市促销<br/> <br/> 117：企业住址的其他促销。例如代言人促销等<br/> <br/> 对抗促销：<br/> <br/> 关键词：竞争力，组织力，及时反映<br/> <br/> *迎战性的促销活动<br/> <br/> 118：依据竞争对手的行为后发制人<br/> <br/> 119：和竞争对手比促销的系统组织，现场操作<br/> <br/> 120：配置好优质的赠品系统<br/> <br/> *挑战性的促销策略<br/> <br/> 121：清仓的价格压挤<br/> <br/> 122：打对手库存的促销策略，如淡季新品<br/> <br/> 123：打对手渠道的促销策略。如价格级差设计<br/> <br/> 124：打对手的终端，如零售现场奖励体制<br/> <br/> 125：打对手的促销理由，反抗性促销<br/> <br/> 126：打对手的主要销售形象，如TCL美之声打步步高<br/> <br/> 127：打对手的主要销售方式，如云峰系列的酒楼策略<br/> <br/> 128：开辟特殊的通路，并占位。 销售政策政策促销：<br/> <br/> *适应销售政策的促销<br/> <br/> 129：为强调销售形象进行的促销<br/> <br/> 130：为企业产量的变动而组织的促销，包括换包装，季节变化等<br/> <br/> 131：为企业服务形象而进行的促销，如绿色通道等，回访等<br/> <br/> 132：为适应消费变动而进行的促销，<br/> <br/> 133：为其他企业目的而进行的促销，如上市套现等<br/> <br/> 135：为通路占位而进行的促销，如家电和国美，三联等的合作促销<br/> <br/> *危机促销<br/> <br/> 关键词：资金，上量，信用和信心<br/> <br/> 136：为解决企业资金危机进行的促销，套现<br/> <br/> 137：为解决企业通路危机进行的促销，培育信心<br/> <br/> 138：为解决企业生产资料而进行的促销，缓解供应商压力<br/> <br/> 139：为解决企业变动危机而进行的冲量促销<br/> <br/> 140：为解决竞争危机进行的促销，价格对抗等<br/> <br/> 渠道促销：<br/> <br/> 关键词：经销商仓库，回款，区域对待<br/> <br/> 141：针对经销商的计量级差政策促销<br/> <br/> 142：针对经销商的单位时间冲量促销<br/> <br/> 143；针对经销商库存产品的地域化强销<br/> <br/> 144：针对经销商仓库的反包强销<br/> <br/> 145：针对经销商的定时回款奖励制度<br/> <br/> 146：针对经销商的季节化配货促销<br/> <br/> 147：针对经销商的局部产品拉动性强销<br/> <br/> 148：经销商联谊活动<br/> <br/> 149：扩大经销商的市场占领性促销<br/> <br/> 150：选择经销商的销售竞赛促销<br/> <br/> <br/> <br/> <br/> 产品物理性质的促销：<br/> <br/> 关键词：产品部件的全方位利用，促销形式的组合<br/> <br/> <br/> *利用包装的促销（白酒，食品，化妆品最常用）<br/> <br/> 151：开包见奖活动（电器很少用，是否有空间）<br/> <br/> 152：定量开包见奖活动<br/> <br/> 153：包装的两个或多个部位组合性见奖活动<br/> <br/> 154：包装的回收促销<br/> <br/> *产品文化的关联性促销<br/> <br/> 155：利用产品的地域文化进行情感促销，如西藏酒送哈达<br/> <br/> 156：利用企业的文化进行情感促销，如送佛像等<br/> <br/> *利用产品的物理特点进行促销<br/> <br/> 156：利用产品形状进行促销<br/> <br/> 158：利用产品的其他物理特点进行促销<br/> <br/> *利用产品的次要功能进行促销<br/> <br/> 159：如白酒鼓励珍藏的促销<br/> <br/> 160：产品的回收性促销<br/> <br/> 联合促销 ：<br/> <br/> 关键词：借力，多赢，系统资源利用<br/> <br/> 161：联合社会公众资源的促销。<br/> <br/> 163：联合权威机关的促销<br/> <br/> 163：联合公信机关的促销<br/> <br/> 164：联合新闻媒体的促销<br/> <br/> *依据功能的关联促销<br/> <br/> 165：依据使用功能联合相关伙伴进行促销，如洗衣机联合洗衣粉<br/> <br/> 166：依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。<br/> <br/> 167：联合强势合作伙伴进行计量性促销<br/> <br/> *依据渠道联合促销<br/> <br/> 168：例如白酒联合酒楼做促销<br/> <br/> 169：在终端的多种非竞争产品的打包促销<br/> <br/> *依据消费需求进行联合促销<br/> <br/> 170：例如针对新婚家庭的婚纱，喜酒，家电等的联合促销<br/> <br/> 171：针对节假日的联合促销<br/> <br/> 172：针对生活习惯的联合促销<br/> <br/> 173：联合次要竞争者的促销<br/> <br/> 174：联合竞争者维护行业市场秩序的促销<br/> <br/> 表演促销：<br/> <br/> *功能表演促销<br/> <br/> 175：主要功能表演促销<br/> <br/> 176：次要功能表演促销<br/> <br/> 177：产品外延功能表演促销<br/> <br/> 178：广场表演促销<br/> <br/> 179：情感表演促销<br/> <br/> 180：文艺表演促销<br/> <br/> 181：对比表演促销<br/> <br/> 182：公众人物表演促销<br/> <br/> 184：产品夸张表演促销，例如摔手机等<br/> <br/> 对比促销：<br/> <br/> 关键词：生动可感，冲击力<br/> <br/> *自我对比<br/> <br/> 185：折扣<br/> <br/> 186：功能进步的对比<br/> <br/> 187：外形的对比<br/> <br/> 188：其他特点的前后对比<br/> <br/> *量化的对比<br/> <br/> 189：功能量化的对比<br/> <br/> 190：价值量化的对比<br/> <br/> 191：其他量化的对比<br/> <br/> *：和竞争对手的对比<br/> <br/> 关键词；灵活，表象模糊而具象清晰<br/> <br/> 192：比形状，比色彩<br/> <br/> 193：比附加价值<br/> <br/> 194：其他巧妙对比，例如代言人对比等<br/> <br/> <br/> <br/> <br/> 其他有趣促销：<br/> <br/> 以下是举例的方式，我相信例子很说明问题<br/> <br/> 195：某地产企业举办的倒计时定量极差促销<br/> <br/> 促销冲击的考虑<br/> <br/> 196：某地产企业举办的“试住”促销的“旅行包”计划<br/> <br/> 消费信心和消费心理的安慰<br/> <br/> 197：某家电企业举办的倒仓促销活动<br/> <br/> 利用企业的特殊能力打击竞争对手<br/> <br/> 198：某空调举办的“挂机“和”柜机“之间的性能置换促销<br/> <br/> 巧妙的产品置换<br/> <br/> 199：某地产举办的买楼“送太太”促销活动<br/> <br/> 促销的二次传播力<br/> <br/> 200：某地产举办的“转轮盘，得汽车“活动<br/> <br/> 强调活动组织的主动性<br/> <br/> 201：某白酒的人海传播促销，即发动全体员工的辐射力，宣传该白酒的价值和特点。（最适合中国人体质饮用的配方白酒）<br/> <br/> 202：某白酒举办的“餐桌占位”和鲜花促销<br/> <br/> 通路的首先占领权<br/> <br/> 203：白酒的酒具占位促销和终端竞争性促销<br/> <br/> 通路的直接占领权<br/> <br/> 204：白酒进行的“收藏—十年回收”的商场促销活动<br/> <br/> 开发次要功能<br/> <br/> <br/> 205：某家电举行的“一万场电影下乡”促销活动<br/> <br/> 准确的信息通路连接和信息侵占性<br/> <br/> 206：某家具公司举办的5年换新促销政策<br/> <br/> 利用消费者的永远叠加性<br/> <br/> 207：某房地产举办的“夜晚卖楼”促销<br/> <br/> 差异化的促销组织形式<br/> <br/> 208：某家电的“促销的局部最强”策略<br/> <br/> 集中兵力，培养样板，蓄水发电 <p>内容很全面！不错～</p> 支持 <p>感觉只是分法不同</p> 很好 不错，学习了 能不能再详细点呢 内容的确不错！ <p>谢谢您！</p><p> </p>