[原创]紫名都老总谈客户观念的转变

wtysm 发表于 2007-7-20 13:47:11

对于市场影响而言，观念是左右消费的主要因素。观念其实说得就是一个人的思想定位，思想定位的形成主要决定于一个人的生活背景。有一个案例，西直门交大嘉园有一户需要装修的用户，有一家装修公司给他报了价钱，中档榉木装修17600元（已去零为整），实际需要装修的面积123平米左右，那家装饰公司给他的墙面贴砖每平米报价是30元，这在北京的装饰行情标准上极为正常，但是，当那装饰公司把报价一发出去之后，那位业主的父亲刚好从河北老家赶来，还没经细细琢磨就一口否决其装修报价太高。就拿墙面贴瓷砖一项来说吧，明显高得太多，那位老汉说，我们涞水市场报价是：贴瓷砖每平米5块钱，而你们要30块钱，简直是太黑了，要抢钱也不是这么抢法的呀！后来，那个装饰公司一再要求作出解释，试图改变将要发生的一切，但，结果被证实是徒劳的。针对以上装修消费一例，事后我们经过分析，地域的差异造成消费观念上的不同，是当前消费障碍主要原因。除此以外，还有观念生成的环境、背景因素等一系列问题所引起的作用，构成层次消费。试想，一个长时间生活在贴瓷砖每平米5块钱的消费市场环境里，再一下子步入贴瓷砖每平米为30元标准的消费空间，不用说，客户的心理可想而之。我们说，客户的生活背景，决定、左右着客户的消费行动，并直接影响着客户的消费结果。客户在长时间的生活背景影响下，“一贯”所形成的思维意识，久而久之，间接操纵着人的行为意识，这就是观念的形成。我上面提到过，观念是出自人们对于以往生活认识过程的一种积累和对未来行为所发生的影响。单以观念上讲，观念可分行为观念和意识观念两种。行为观念可分历史习惯、环境感染两方面；意识观念又分语音对话与现象的默许。当然，这只是我个人给予的划分，不尽妥当，但觉得很能说明问题。我划分的行为观念一般体现在事件的表面上，譬如，在短时间某某个人养成了习惯，或者是临时受到了外界的影响所作出的主观决定。行为观念主要表现在问题的表面并具有多变或随意的灵活性能，一般不是问题的根本。在接受调查中，我们分析，意识观念才是问题的关键所在，它影响着客户的消费选择，决定着客户的行为意识，并直接关系到事情合作的结果。
在这儿，我必须交代，这样分析、阐述“观念”的内外意义，其主要目的是让读者朋友更清楚的了解客户本身消费的个人理念。任何事物的发生都是必然的，用哲学上的一句话说，偶然中一定存在着必然的因素。事实证明，我们只有了解“观念”对人的行为影响，以至并更好的给客户定位、做工作计划，甚至给整个的合作谈判打下预先的心理上基础。说一句缺德的话，有钱的客户当人待，没钱的客户当鬼待。从企业长远的发展意义上说，很多时候，我们的观念也需要改变。

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