[转帖]考验你的悟性如何！如何使客户从关注价格到关注价值
<p><font color="#0000ff">有个富有的老头，退休后离开吵闹的城市，在乡间的小房子里过着平静的生活。他最喜欢的是窗外安静的草坪。可是近来总有一帮孩子跑来草坪踢球，把老头烦得不行。可是草坪也不是自己家的，总不能围起来啊……终于有一天，老头想到一个办法。 <br/>他来看孩子们踢球，还提了水给他们喝，等都玩累了歇着的时候，老头开口了，说特别喜欢看你们玩，都累了吧，来，每人给五块钱。以后你们每次来，都有钱！——一群孩子乐疯了，从来没听说踢球还给钱啊！ <br/>第二天，孩子们早早来到草坪，老头先给了每人五块钱。踢得更热闹了，喊得也更响了。 <br/>这样过了一个星期，有一天，孩子们伸手要钱的时候，老头无奈的说，最近手头有点紧，只能给五毛了。孩子们只能接受，但玩儿了一会儿就没精打采四散回家。 <br/>再过了一个星期，老头跟孩子说，今后只能每人给五分钱了。带头的孩子呸了一口，扭头就走：“才不为五分钱踢球呢！咱们走！” <br/>……</font><br/><br/>这是个流传颇广的小故事。在《别做正常的傻瓜》（奚恺元，机械工业出版社2006）中，也写到它，说的是“小奖不如不奖”的道理。第一阶段孩子们得到的奖励是0，第四阶段是5分钱，虽然“对孩子们来说有5分钱比起第一阶段完全没有奖励总要好些，但此时孩子们已经忘记了这件事情是自己本身高兴做的，而把它当作是一种经济行为”，所以，“如果小的外在激励抹杀了内在动力，还不如没有效果更好，因为小意思最后挤走了大意义”。 <br/><br/>但老熊不是要说怎么发奖金。 <br/>有位大姐跟我说最近比较烦，比较烦，管上小学的孩子越来越难。小家伙典型的表现就是，每次让他去做作业，都要谈条件：“我要先看电视！”“我要大的奥特曼！”……我问怎么成这样的呢，大姐说，可能是因为某几次他作业完成得特别早，我一高兴，就说奖他吃巧克力…… <br/>我明白问题在哪里了。慈爱的大姐无意中做了和狡猾的老头一样的事情，让孩子原本单纯的动机复杂化了。从教育心理来讲，最好能培养他对做作业本身感到快乐，就像踢球一样。就算培养不出对作业的兴趣（不得不承认在中国的教育思路下，这个基本上很难），那也要他知道做作业是份内的事。不能让孩子从小学得跟某些大人一样，把本职工作当工作业绩来炫耀（公务员说，我们一定不辱骂群众！官员说，我们尽量不贪污受贿！警察说，我们坚决不向犯罪分子通风报信！） <br/><br/>美国一位行为心理学家写了一本《奖励的惩罚》（科恩，上海三联书店2006），大意是奖励（包括表扬）和惩罚作为斯金纳行为主义强调的手段，实际上是副作用更大。不管是辅导孩子、教育学生还是管理员工，都应该扔掉胡罗卜加大棒的做法，代之以鼓励，以及3C（协作、内容、选择）。最主要的原因，就是奖励和惩罚都会产生一种效果，就是把内在动机置换成外在动力。 <br/>这本书曾在管理学权威刊物《哈佛商业评论》上连载，对沿袭已久的人力资源管理方式提出了一些新的思路。 <br/><br/>但老熊也不是要说管理方法。 <br/><br/>老熊只是个小销售，关心的还是销售上的启发，也是这两个例子说明的另一层意思：人的兴趣是可以被转移的。尤其是使之转移到另外一件有兴趣的点上。 <br/><br/>比如，很多销售都抱怨，客户表现的对价钱特别敏感，就要便宜，不然我买别人的去。那么，应该迁就客户吗？ <br/>遇到这样的困境，可以先跳出来，想到客户的兴趣不可能只是省钱。他既然来问，既然想买，那么一定是还有对产品价值的兴趣。 <br/>王小波曾说快乐是分层次的，某些快乐过于简单，不能和另一些快乐相比（见《思维的乐趣》）。客户的兴趣也一样，就像作业和巧克力，踢球和五块钱，它们都可以是孩子有兴趣的——但它们又不是同一层面的兴趣。而对销售来说，迁就客户简单的省钱的快乐，其实就是无法使他得到价值的快乐。这是销售的无能。 <br/>所以，如果有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。 <br/><br/>如果在开始就说这个产品多么便宜，那么你就是在说，用我的东西，乐趣就在省钱上。（真是消费者的福音啊，有些产品在广告阶段就强烈宣传自己多么便宜！快销品这么干也就罢了，耐用品也有使劲说自己低价上市的，老熊严重怀疑该营销策划是竞争对手派来的卧底。） <br/>如果在开始先介绍这个产品多么优秀，那么你说的是，用我的东西，你得到了更多，乐趣在享受产品带来的价值上。 <br/>如果在开始先问客户有什么问题，这个问题会带来什么严重的后果，然后解释我的产品可以解决你的问题，就真正把握了客户的兴趣。而客户得到产品之后，也会得到更高层次的快乐。 <br/><br/>让客户从关心价格转移到关心价值，还可以把产品分级，告诉客户，一分钱一分货的道理从来就没有错过，你现在必须在两个兴趣中间选一个：要再省一点钱呢，还是多要一点价值。 <br/><br/>不过，由于产品的特点，也有一些销售处心积虑让客户关心价格，比如一些日本车的销售人员做的是：列一张单子，详细写出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少钱、换轮胎多少钱、保养多少钱……顾客看了之后，想法就被锁定在价格上面：“还是日本车省钱哪！”（这和迁就客户兴趣的区别在于，不是因为客户谈价钱而去迁就他，而是你来引导让他只关心价钱。） <br/><br/>想象客户就是那孩子。你居高临下的看着他。你知道他需要什么。可怜的，有时候他自己却不知道。 <br/>你可以迁就他的要钱的快乐，但是，你心里说，孩子，你这样不对，你应该知道，和踢球本身带给你的快乐相比，五块钱真的是低级趣味，想一想和小朋友一起滚得灰头土脸的快乐，为一个进球吵得不可开交的快乐，不经意间让自己更强壮的快乐…… <br/><br/>无奈，孩子难免还是有不听话的时候。那就由他去吧。总有一天他长大了，懂事了，会明白你，会再回来找你的。 <br/></p><p>老熊</p><p>转自圣路可网站</p><div align="right"></div><div align="right"></div> 呵呵 <p>感谢楼主转贴</p><p>写的真不错。</p> <p>谢谢，很有启发！</p> 有意思，从来没想过，不过一旦开了头，就没办法走回头路了 是，要尽可能将客户向价值方面引导 值得收藏的好帖子,感谢家人分享 如果有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。 <br/>有点意思,不错 <p>说得真好，</p> <p>应该是建立在深挖客户需求的基础上，将销售这盘局布好才能真正控制客户。原则大概是这样吧，具体执行因人而异.</p><p>圣路可网站老熊的文章我都看了，谢谢楼主的推荐，希望能更深入的交流</p>
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