节日促销如何做终端陈列

fovb840631 发表于 2007-7-14 19:52:15

节日，是每个厂家必须抓住的黄金收割季节。尤其是国家从1997年起强制推行“五•一”、“十•一”长假制度后，节日促销就成为了每个厂家完成销售任务，冲刺销售高峰的最重要法宝。据有关资料统计，节日促销一天的销售量将抵得上平常一个星期的销量，可见节日促销的魅力。 <?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
　　因此，基本上在每个节日促销来临之际，各个厂家都会根据本企业的实际，制定大力度、主要以提升销量为目的的促销活动。而在促销活动的举办过程中，终端陈列是一个绕不过的话题。 <o:p></o:p>
　　好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己的专柜上来，为促进终端销售将起到重要作用。同时，终端陈列就跟人的打扮化妆一样，没有绝对的标准，只有个人的喜好和顾客的评断标准。由于每个行业的终端陈列差别巨大，而且陈列的要求也相差太远。因此，笔者仅以自己所在的手机行业的终端陈列，结合自身的工作实际谈一些自己的看法，以期抛砖引玉。 <o:p></o:p>
　　手机行业是一个完全市场竞争的行业。手机行业的竞争简直就可以用“惨烈”来形容。从昔日象征身份和地位的“大哥大”到今日的普通通讯工具，“飞入平常百姓家”，就像菜场当大白菜卖一样可以讨价还价，仅仅就是几年的时间。因此，手机行业既是中国移动通讯行业飞速发展的最大受益者，也是目前遭受激烈市场竞争的最大阵痛者。 <o:p></o:p>
　　手机行业终端促销最大的特点就是人员推销。一到节假日，各手机厂家就提前马不停蹄地在各高校招聘临时促销员，进行短暂培训后就上战场。上战场干吗？就是充当导购员和终端陈列员。因此，临时促销员是做好终端陈列的重要力量。 <o:p></o:p>
　　在节假日的终端陈列中，主要分成以下几种陈列形式：　　 <o:p></o:p>
　　一、 专区的陈列 <o:p></o:p>
　　专区可以说是厂家综合实力的反映。也是厂家为宣传品牌形象，提升销量，不惜重金打造的专属于自己的销售区域。专区可以说是“领事馆”，“国中国”。厂家可以充分利用专区的地理位置、人流通路以及终端展示做好终端陈列。 <o:p></o:p>
　　（1）、严禁有非公司自身的宣传品在专区上悬挂； <o:p></o:p>
　　（2）、充分利用专区的背板、形象墙等资源，营造节日气氛，烘托销售氛围； <o:p></o:p>
　　（3）、在面向顾客的主通道的柜台里面陈列主推机型； <o:p></o:p>
　　（4）、把特价机型，降价幅度大的机型做成海报，贴在专区最显眼的位置； <o:p></o:p>
　　（5）、在专区里面堆放礼品，尽量延伸顾客的视线，拉伸顾客的观赏距离和吸引顾客注意； <o:p></o:p>
　　（6）、导购员在自己的专区前面可以发放单张，充分发挥引导和推介作用。　　 <o:p></o:p>
　　二、宣传横幅、条幅的悬挂 <o:p></o:p>
　　一般来说，现在在大城市的商场，是不允许悬挂横幅的，因为那样影响美观。但在二、三级市场，横幅和条幅的促销作用还是很明显的。 <o:p></o:p>
　　横幅和条幅悬挂的要求主要有： <o:p></o:p>
　　（1）、悬挂的最佳位置在销售店的街边和门前； <o:p></o:p>
　　（2）、柜台的外边和柜台后面的立面墙也非常显眼； <o:p></o:p>
　　（3）、制作的条幅颜色一般是红底黄字，或者是蓝底白字，并且可以以爆炸性的方式突出本次促销内容，以引起顾客特别关注。　　 <o:p></o:p>
三、礼品、堆头的摆放 <o:p></o:p>
　　礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气，诱导顾客前来购物。因此，在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点： <o:p></o:p>
　　（1）、礼品可以和机型配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除促销员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买手机的，这样，礼品就成为了无声的促销员； <o:p></o:p>
　　（2）、堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边，以便烘托卖场气氛； <o:p></o:p>
　　（3）、在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高，更引人注目； <o:p></o:p>
　　（4）、可以适当地将礼品和堆头摆放在一起，但要注意将礼品置于堆头上面，以便突出礼品。 <o:p></o:p>
　　四、海报的张贴 <o:p></o:p>
　　海报的张贴是一个比较大的学问。因此，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的促销海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好节日的促销海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。 <o:p></o:p>
　　张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式： <o:p></o:p>
　　（1）、鹤立鸡群型。就是全商店就是你一个海报没，其他的都没有海报，这样你的海报就得到了最大化地体现； <o:p></o:p>
　　（2）、一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这是，各个厂家的海报就正面交锋了，全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。 <o:p></o:p>
　　（3）、品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光； <o:p></o:p>
　　（4）田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场，或者厂商关系比较好的销售店，尤其是对于促销机型，这种效果还是十分明显的。 <o:p></o:p>
　　五、机模的陈列 <o:p></o:p>
　　在手机的终端销售中，有很大一部分是通过机模陈列展示销售的。基本上在手机上市前，厂家都会制作一批机模发放到销售终端，机模做得跟真机一样，只不过是假的而已。而真机一般是不会摆放在柜台里面的，这主要是基于两方面的考虑，一是不安全，容易造成手机的丢失；二是容易造成机器受损，到时销售不出去。所以，顾客在柜台一般看到的是机模，只有在需要买的时候，营业员才会让顾客试用真机。因此，机模的摆放和陈列就成为了终端销售中非常重要的一环。 <o:p></o:p>
　　机模的陈列基本上可以分为以下几种： <o:p></o:p>
　　（1）、重点突出型。用5——6个机架，呈圆弧型排列，中间是最主推的机型，旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌，注明卖点，或者把有价格优势的价格标注出来，使主推机型成为绝对的几何中心，营业员加以重点推介。 <o:p></o:p>
　　（2）、双排密集型。用8——10个手机机架，呈前后错开的方式排列。该种方式适用于有很多机型需要主推的厂家，在没有绝对主推机型的前提下，通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售，争取能够使每款机型的销售均衡发展。 <o:p></o:p>
　　（3）、单排圆弧型。该种陈列方式适用于套餐手机。如前段时间有部分厂家热推的“情侣手机”、“结婚之禧”手机等。可以做成不同的陈列方式，针对不同的市场机会挖掘恰如其分的卖点。　 <o:p></o:p><SPAN style="FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; FONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: Arial; mso-hansi-font-family: Arial; mso-font-kerning: 1.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-ansi-language: EN-US; mso-fareast-language: ZH-CN; mso-bidi-language: AR-SA">　　总之，在手机的终端销售中，尤其是节日促销中，如何在陈列中融入企业的促销活动，把促销信息最大化地传递给顾客，激发顾客参与的积极性和购买的热情，是每个终端促销人员应该着重考虑的问题。

djbobo 发表于 2007-8-10 17:05:32

值得借鉴

雅匪发表于 2007-8-10 19:09:42

竞争激烈时，陈列很重要

mls2009 发表于 2007-8-12 17:14:58

不错,谢谢楼主的分享,收藏了

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