[原创]将“第三只眼睛”进行到底！

王江卫 发表于 2007-7-13 09:40:11

处于激烈竞争大潮中的营销员囿于形势所迫，必须睁大了“两只慧眼”看世界，看商界，看自己所处的周围的环境，想看个“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定夺。 　　但营销员往往忽视了一个重大的的问题，那就是在看清楚世界的同时，如何看清参与市场竞争的主体——自己！兵法中云：“知己知彼，百战百胜”，如果一名营销员只做手电筒，照亮了别人，却模糊了自己；只看清了别人的长短优劣，而不能结合本身的实际情况，那就很难很难找到自己的差距，做出清醒的判断。只有营销员能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是说能够站在对面看自己，象医生一样，用“望闻问切”的宏观思路审视自己，解剖自己，才能准确把握市场的脉搏，让自己永远站得更高，看得更远！ 　　客户——“第三只眼睛睛”看自己。
　　大家都在认为并努力实践着“客户是上帝”的经营宗旨，而营销成功的秘诀就在于找到客户的需要，并满足它，然后才能得到上帝的认可和接受。而营销人员的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否满足了客户的这种需要，把自己为此所付出的努力，作为检验一名营销人员是否全心全意为客户服务的重要标准之一。 　　小李是一家快速消费品的营销员，性格内向，寡言少语，按照他妻子的说法“杀牛用斩鸡刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成绩优秀，客户的认可率从第三个月开始，就在公司20名营销员队伍中名列第一，特别是经销商和终端客户，还有一些忠诚的消费者，对他印象非常好，支持也就特别大，相辅相成地销量自然提升非常快。 　　年终总结，他的经理和同事们就强烈要求小李做经验交流，小李推辞不过，只好总结：“其实没什么，我就是通过客户看自己，客户的意见就是我的差距。”再让他谈具体的，他索性从抽屉里拿出几本装订细致的本子。经理接过来看，是〈客户意见反馈表〉，由远自近翻过来，经理发现，小李所负责的客户在这些表格上留下的内容越来越多；到半年时，又越来越少；而到年底时，则基本上是一些激励的话了。 　　除了客户的反馈意见外，经理终于发现了小李〈客户意见反馈表〉的奥秘之所在：原来，小李的这份表格分上下两联，上联是客户的意见和建议，下联是小李的修正方法、时间计划及实施结果等，上下两联互相对照，一目了然，个中原因自有评说。 　　众人这才恍然大悟，原来小李是把客户当做自己的“第三只眼睛”，以督促自己总结经验，吸取教训，努力为客户做好每一件事情，结果自然得偿所愿啊！ 　　经验：客户就是营销员的一面镜子，他们会将我们的长短优劣暴露无疑；通过这面镜子，我们自然就会毫不松懈，赢得上帝。 　　同行——“第三只眼睛”看自己。
　　俗话说：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特点，行业内部的竞争值得营销员参考；而山与山之间不同的风景，也值得营销员借鉴。比如洗化与电器，日用品与服装，媒体与超市，食用油与奶业等等各行业之间，聪明的营销员如果互相站在对方端详自己，就会发现不同的一面，不仅会从对方身上学到很多东西，还能结合自己的实际情况融会贯通。 　　同行这“第三只眼睛”的凝视，让不少的营销员受益匪浅。 　　小孙是负责超市的营销员。众所周知，终端的竞争日趋激烈，各品牌为了攻城掠地，占领更多的市场份额，大家都绞尽脑汁，不断推陈出新，各种促销活动更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消费者的眼球。所以，为了一个促销活动不仅能够迅速推动销量，同时还要有纵深的宣传价值，各营销员可是仁者见仁，智者见智，“八仙过海，各显神通”。 　　但创意从哪里来呢？摆花架子、走形式的促销活动无疑就是失败的，实际上做了还不如不做。自己没得到实惠不说，有可能还让别人看了笑话，一不留神就掉进了没有促销就不卖货，促销时间越长、销量越低的“怪圈”。 　　有的营销员在冥思苦想的时候，小孙却悠哉悠哉地在看别人搞促销，一点也不着急，大有一副“坐山观虎斗”的闲心。同事问他：“有方案了吗？”他会说：“没呢，正琢磨，先看完了再说吧！”同事很无奈地摇摇头，他却是依然故我，将不同的促销活动一路看下去。 　　而与同事沟通每一个档期的促销活动时，小孙总是第一个说出想法，而且凡是他提出来的，上司一概通过，效果也非同凡响。原因在哪呢？ 　　原来，小孙这个人善于观察，他站在同行促销活动的角度来考虑三个问题： 　　1、这个促销活动值得借鉴的是什么，哪些地方需要改进？ 　　2、如果让我来做的话，怎么样让它更圆满？ 　　3、把它运用到我的工作中实不实用？如果实用的话，必须做哪些改造？ 　　然后小孙就“放下同行，开动机器”，很快促销活动雏形基本形成；然后，他再与同事仔细分析，寻求完美。 　　经验：有人说过“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作为营销员，站在成功经验上的有机整合是最有说服力的，也不失为一种捷径。同行的“第三只眼睛”，看见的是自己的工作与同行成功经验的契合点。   　　对手——“第三只眼睛”看自己。
　　营销员要有一个长远的眼光，最忌讳的是“只管低头拉车，不管抬头看路”。从一定意义上讲，营销员不光要知道自己怎么样，还要知道竞争对手怎么样，以有的放矢，针对性地、客观公正地判断和分析，做出合理、科学的应对措施，这样才能走在竞争对手的前面，不夜郎自大，也不萎靡不振。 　　竞争对手这“第三只眼睛”是最犀利，最具有杀伤力的。竞争对手一方面难免“针尖对锋芒”，另一方面还是营销员学习的最好教材。如果不能从竞争对手身上判断自己的是非，营销员的工作就很难做到位，这是毋庸质疑的。 　　做日用品的小张对竞争对手的一举一动，和一举一动后面的“潜台词”，从来都是以最严肃的态度来对待，因为对手也在紧盯着你，你放松了，就等于给了对手机会。 　　有一次，小张发现一个奇怪的现象，以频繁地做促销而出名的某竞品连续一个星期默默无闻，悄无声息，让人好不生疑。“他们肯定要酝酿一次大的行动。”小张想，“绝对不能让他们得逞！”然后他就把某竞品半年以来做过的促销活动进行逐个梳理，哪个成功了，哪个打了折扣，哪个有始无终……通过对对手的了解，小张越分析越清楚，他们曾经搞过的“买一送一”的活动最成功，因为两种不同功效的产品联合促销，让消费者深受其益，争相购买。 　　小张还探听到某竞品紧跟自己的产品线，也即将推出与自己公司刚上市的很相似的新品。应该确定是做“买一送一”活动！小张果断跟上司汇报自己的思路，在在征得上司同意后，周末就运作了“新品上市，回馈顾客”的活动，再加上大规模的路演和试用，大大火了一把。 　　最后，果不出小张所料，某竞品果然搞了全国大型的买赠活动，在其他市场非常成功，唯独对小张没有任何威胁。通过对手的“第三只眼睛”，小张知道自己应该做什么，灵活做出反应，结果自然事半功倍。 　　经验：对手之间的竞争永远不可避免，但不能因为是对手而“一叶障目，不见森林”。善于利用竞争对手的“第三只眼睛”，知道对方在做什么，自己应该如何应对，这样在较量中取长补短，才能够不断地把握主动权。 　　同事——“第三只眼睛”看自己。
　　营销是一个管理相对松散的行业，每个营销员相对都是一个独立的个体，但这个独立的个体如果离开营销团队，无疑就象一滴水离开了大海，瞬间就会蒸发地无影无踪。而营销员要想在团队这个大熔炉中被锻造成一块好钢，必须要学会与同事的交流和沟通，从同事的“第三只眼睛”中，看见自己的影子，对自己做出及时调整，让自己永远大踏步前进。 　　与上司的交流，主要看自己的思路符不符合公司的整体发展思路。营销员不可避免有走偏的情况，这个时候营销员就应该通过上司的指点和帮助，迅速做出反应，扭转方向，跟上公司的目标和步伐。上司从团队的利益出发制定方针政策，站得高，望得远，这就要求个人利益永远要服从于集体利益。作为负责任的上司，是非常愿意与下属进行深入交流的，他不会拒绝一名下属的谦虚咨询，更不会对下属存在的问题听之任之，放任自流。所以，营销员要学会整合自己的上司，从上司的谋略中发现自己的不足和问题，并马上解决，以在团队中获得健康的发展。 　　与同事的交流和沟通，营销员主要是让同事通过他们的观察和理解，对自己提出意见和建议，并能够通过同事的“第三只眼睛”，探索出在团队中判断对与错的基本标准。对于来自各方的意见和建议，同事的建议可能更中肯、更直接、更理性一些，也可能是最容易让人接受的。真正的朋友是什么？就是对自己直言不讳提出批评的人，他不怕得罪你，也不怕你不理解，他对你的问题永远毫不隐瞒，大多时候甚至一点也不顾忌你的感受。这种批评是最深刻的爱！ 　　但，同事们凭什么拿你当朋友？先决条件是你必须要拿他们当朋友，坦诚相待，荣辱与共。聪明的营销员善于整合内部的资源，使自己成为一个团队的核心，这样才会在同事的监督和帮助下，一步一步地规划自己的职业生涯，让朋友们的“第三只眼睛”照亮自己前进的方向。 　　经验：同事的“第三只眼睛”无时无刻不在看着自己，营销员永远也走不出同事的目光。对于同事，营销员不妨“敞开胸怀给人看”，做一个透明的人，用“良言”指导自己的行为，用“良药”医好心中的“病”。 　　有人说：“人最不了解的是自己，最难战胜的也是自己。”将“第三只眼睛”进行到底，营销员对自己狠一点，残酷一点，加强监督和自我监督，实行批评和自我批评，对自己客观地评判，无情地解剖，彻底地改造，可能会把自己看得更清楚一些，自己的路也就会越走越宽，越走越平坦，越走越光明。

页: [1]

栖息谷-管理人的网上家园's Archiver

[原创]将“第三只眼睛”进行到底！