商界陌拜实战(连载一)10分钟谈下的100万客户
<p>10分钟谈下的100万客户（商界陌拜实战一）</p><p><font color="#000080">真实案例分享，05年3月的一天。</font></p><p><font color="#ff0000">客户约见背景:</font></p><p>客户陈,某制药集团公司核价部\物业管理部经理兼后勤设备部主任;</p><p>前一日,电话预约到当日上午8点.(关于如何进行电话预约客户,改日再帖实战)</p><p>早上7点45分,到达该集团办公楼下.<font color="#ff0000">(准时到场是做业务的基本,因为是初次拜访客户,所以选择早到15分钟,可以从外围先初步了解客户)</font><font color="#000000">环顾了下四周.因为时间比较早,集团楼下冷清清,看到2个穿着保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起.我走上前去,原来他们是在研究护栏的灵活性.我径直走到他们面前,<font color="#ff0000">(表现自信)</font>面带微笑</font><font color="#000000">的直视其中一位穿保安服的先生,</font><font color="#ff0000">(穿保安服的自然是保安,找对要找的人,做到事半功倍,微笑是基本礼貌)</font><font color="#000000">问到:"先生,请问物业部陈经理在么?我们约好8点见面的!"</font><font color="#ff0000">(简洁的阐述前来的目的,给每个人留下好印象,为下次拜访做好准备)</font></p><p><font color="#000000">4人停下对话均看向我,边上一位衣着简朴的中年男子微笑的对我说:"我就是!你是昨天打电话来的林小姐是吧?"</font></p><p>"是的!陈经理您好!昨天跟您约好的!很高兴今天能来拜访您!"我微笑着说.<font color="#ff0000">(因为是在外场,需要简单明了的与客户套上关系,找到话题)</font></p><p><font color="#000000">"恩好的!我们去办公室谈吧!"陈边说边走向办公楼.我马上跟上步伐.</font><font color="#ff0000">(路上1分钟的时间揣摩了陈的性格特点：1、衣着简洁证明他是个实在人；2、一早就在公司门口和保安一起研究事情，证明对员工亲善为人不错还非常敬业并且对自己公司很有归属感；3、根据说话语气和走路姿态以及年龄，感觉此人稳重，所以确定谈话风格是平稳实在简洁友善）</font></p><p>"这是我们公司的酒店,我们办公在楼上!"穿过酒店长廊的时候经理这样解释.</p><p>"恩~上海老街~我在东方卫视《时尚频道》看到过<font color="#000000">我们</font>酒店的介绍~非常有特色~看来<font color="#000000">我们宋总</font>是很花了一番心血的!也离不开您的功劳啊!"<font color="#ff0000">(强调"我们",将客户与自己巧妙的立与同一战线,拜访前先研究客户了解大体内容;适当的赞美)</font></p><p><font color="#000000">"呵呵!过奖了!进来坐吧!小林!"话说间已经到了2楼,推开办公间,陈经理径直走到最靠里的他的办公桌前,手指指边上的长沙发,喊我进来.</font><font color="#ff0000">(因为是初次拜访,所以做到迅速的环顾办公间环境,看到长沙发是唯一可以入坐的地方;沙发前有茶几,用2秒考虑,我走到沙发前,靠沙发右恻坐了下来.)</font></p><p><font color="#000000">坐下的当口,陈经理泡了杯茶拿着面包走了过来,我微笑的问到:"陈经理还没吃早饭那?辛苦了哦!早知道我就给您带点热牛奶来!"</font><font color="#ff0000">(适当的关心客户,放松自己紧张的情绪,缓解谈判压力)</font></p><p><font color="#000000">"呵呵~不用了~客气了小林~你昨天电话里说的那个什么节能器,资料带来了么?我先看看!"陈一屁股坐在我左边.</font><font color="#ff0000">(因为一开始就考虑到要为客户演示文本,所以选择了坐客户的右边,这样是最合理的)</font></p><p><font color="#000000">"恩,带来了,您看看!"我翻开文件包,将资料打开递了上去.</font><font color="#ff0000">(基本礼貌，也是小细节)</font></p><p><font color="#000000">"啊~我自己来!"放下面包,陈双手接过资料.看起来.</font></p><p>"恩好的!陈经理,是这样的,昨天我在电话里也曾初步与您沟通过我们的产品.我们的产品是来自日本的一个节电产品,它能帮我们公司最大限度每月节约10--30%的电费.<font color="#ff0000">(一句话介绍产品)</font>为了响应国家对节能的重视,我公司决定在上海先选择10家有影响力的企业免费使用.因为考虑到我们公司的实力,加上我们公司的口碑以及我们宋总的人格魅力,很多朋友都推荐将我们公司例为首家推广单位.<font color="#ff0000">(人人都知道是恭维,但人人爱听,为什么不说呢?又不害人)</font>所以今天我来具体和您谈如何免费赠送的细节!"<font color="#ff0000">(迅速,简短,明了的阐述出自己来的目的,言语是来之前组织过的;引导对方对产品重点产生兴趣)</font></p><p><font color="#000000">"免费的啊?怎么个免费法?"陈经理停下看资料，转头看我.</font></p><p>微笑着看着他,点头:"是的陈经理!我们免费提供产品供您使用,如果觉得不满意我们无条件拆除,如果对贵公司有损害我们赔偿.当然,如果用好了,我希望陈经理能帮我介绍介绍新朋友!"<font color="#ff0000">(客户转介绍的铺垫.也为了轻松气氛,巧妙转移话题)</font></p><p><font color="#000000">"真要用好了是没问题的~就我们厂部就可以大力推广了~到时就是收费也没问题!"陈经理爽气的说到.</font></p><p>"恩,我相信咱们公司的实力!<font color="#ff0000">(肯定客户)</font>不过呢我们这产品是不卖的~我们就是免费送给客户使用,<font color="#ff0000">(突出本公司特点,言外之意提高对方的高度,因为对方是大企业,必然有大企业的优越感,满足他的心态)</font>就是每个月节约出来的电费我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分钱每个月还能赚30%的利润!按照我们公司每月20万多的电费开支来算,一个月节约算它20%就是4万多,你可以拿1万多!1万虽然不多,<font color="#ff0000">(根据客户的特殊性确定口气大点)</font>可给员工们发发奖金,无论是宋总还是其他员工,我想大家可是都会记得你陈经理的好哦!<font color="#ff0000">(一口气说完!不给对方思考的时间~让他跟着自己的思路走!因为判断对方对公司的忠诚度高;考虑到其可能对名比对利更有兴趣,所以最后从钱转移到对方的办公室关系和员工忠诚度上)</font></p><p><font color="#000000">"那是没问题的!我们工厂的话一天都要几万的电费支出,你这东西先在我这用,用好了我象老板推荐,到时我们工厂也用上!"陈经理笑着说.</font></p><p>"好的!谢谢陈经理!那这是合同,您看一下~如果没有问题~请签字~我一周内安排技术人员前来勘察并安装"我递上合同和笔.<font color="#ff0000">(适时促成)</font></p><p><font color="#000000">"没问题,这周6我有时间,你周6来装吧~来的时候早点,晚了要影响酒店生意就不好了!陈经理边看边说,签了字.</font></p><p>"恩好的~那就这样定了,本周6早上7点,我安排技术人员到场,我到时也过来看您~顺带请您一起去喝热牛奶~"我边说边整理文件包,将资料合同等一并装好.<font color="#ff0000">(确定下次拜访时间和内容,适当培养客户感情)</font></p><p><font color="#000000">"恩好的小林~到时我请你~呵呵~"陈经理笑笑说.</font></p><p>微笑:"谢谢陈经理,那今天就打搅了~我还得回公司安排其他事务,就先告辞了~周6早上7点见~"我起身告辞.<font color="#ff0000">(谈成客户后不要停留过长的时间,避免客户反悔或者对方询问到一些其他被动问题)</font></p><p><font color="#000000">"好的,再见"</font></p><p>"恩,88"我迅速离开集团办公楼.走到集团保安处,对刚才的2位保安说声谢谢并再见!告诉他们周6会再次拜访.<font color="#ff0000">(不放过任何一个可交往的机会,给保安留下好印象,为以后的方便出入做准备)</font></p><p>看了下手表,从进去到出来,一共10分钟.这张单子,3年,3*12*40000*70%=100.8万</p> <p>一个电话搞定客户,看我如何做下48%毛利（商界陌拜实战二）</p><p>真实案例分析,06年9月的一天</p><p>案例背景:本人初到一家旅游公司工作,上班未满一周,对旅游产品不熟,对接单过程不了解.</p><p>那天下午,大概1点多种的光景.因为初来公司,公司管理一片混乱(必然我也不去了呵呵),我正在研究公司以往管理文件,突然电话声响.</p><p>在电话响第三声的时候我拿起电话:"你好!**旅游!"<font color="#ff0000">(电话响第三声接是比较恰当的.因为第1\2声一般打电话者在思索和等待如何发话,太早接电话会惊了对方;太晚会让对方感到烦躁不舒服.第一句话要简单明了,"你好"是基本礼貌,"**旅游"是表明了自己的公司)</font></p><p><font color="#000000">"你好!请问王小姐在么?"电话那头是个女性.</font></p><p>"小姐你好!王小姐暂时不在.请问您是她的?"<font color="#ff0000">(电话中提到的王小姐其实刚离职,在我无法判断这个电话是客户电话还是王小姐朋友电话的当时,我使用了这样的"谎言"和小心的探问)</font></p><p><font color="#000000">"哦,这样啊!我想问下你们公司是不是专业做老年旅游的</font><font color="#ff0000"><font color="#000000">?"</font>(对方的声音不友好也不生硬,无法判断其情绪色彩.)</font></p><p>"哦!我们公司往年的产品主要是做老年旅游的,在这方面有很丰富的经验;目前公司也在准备进行其他产品的拓展.请问您是想个人旅游还是?"<font color="#ff0000">(在未知客户的真实情况下,必须尽量做到用最短的话介绍尽可能丰富的公司产品.电话销售的技巧中一个重点就是不能冷场,所以一定要还客户一个问题让他回答,请注意看接下来的对话中的每段话的结尾,我是如何引导客户的回答的)</font></p><p><font color="#000000">"哦!是这样的!我这边是**公司.</font><font color="#ff0000">(说起来汗颜,这家公司还是上市公司,我一直到出游那天去他们公司接队才发现.后话了)</font><font color="#000000">我们准备月底组织公司的老干部出去旅游一次,在网上看到你们公司介绍说是专业做老年人的,我想来问问你们有什么好建议?"</font><font color="#ff0000">(花10秒钟从这句话中判断出这位客户:1职位不底,至少是个办公室主任或者助理;2此人文化修养蛮高,说话不紧不慢,应该是常坐办公室的;3分析年龄应该在35岁至45岁之间;4听她介绍她公司的语气分析她应该是在一家大公司上班,5一家企业能组织老干部出去旅游的,一般都是企业出资,那我的开价应该可以高些;6她以往一定有不止几次的出游经验,那么她对价格应该相当熟悉;7她以往合作过的旅游公司应该是出了什么她不满意的地方或者那些老干部不满意,她才想换家试试;8也可能只是询下盘,多问几家这是一般惯例)</font></p><p><font color="#000000">"哦!您是**公司的啊!您好!请问怎么称呼您?"</font><font color="#ff0000">(为了脑袋能迅速判断出对方,也为了能找到应对方法,我也象客户一样不仅不慢的问道)</font></p><p><font color="#000000">"哦!我姓王!"对方不冷不热的说到.</font></p><p>"王老师你好!<font color="#ff0000">(在上海,称人家大姐是不礼貌的称谓,称小姐又不合适,为了表明尊重,称"老师"最为合适)</font><font color="#000000">我们公司历年来一直从事做老年旅游产品,对于出游老人的照顾等方面我们的导游相对来说比较熟练和有感情!老年人出游最注重的应该是路上的安全和节奏,就怕不小心磕碰一下,还有节奏也不能象小年青那么快!现在公司组织离休干部出游的很少哦!花钱是小事,主要就是路上的安全问题~组织的老师可是太费心的事!"</font><font color="#ff0000">(首先肯定了本公司的业务范畴和业务能力;从对方的角度来看待她的询盘;体量她的难处把话说到她的心坎去;探询对方的职务以及这次出行是否是公款)</font></p><p><font color="#000000">"是呀!小姐!哦对了!你姓什么?"对方的语气一下子和蔼了许多.</font></p><p>我连忙微笑着接上话题:"我姓林!王老师!"<font color="#ff0000">(别以为隔着电话线对方就看不到你表情,请任何时候保持微笑)</font></p><p><font color="#000000">"哦!小林啊!哎~不瞒你说,前几年我们都是自己组织,每次出去结果自己什么也没玩到.今年我想轻松一点,所以想找家旅游公司帮忙出游的时候照顾照顾这些老干部,其他的也没什么大要求,就是要求贴心点,安稳点,节奏慢点.就是帮忙搭把手!!"王老师在电话那头故意用轻松的语气说到.</font></p><p>"恩!老年人出游与年轻人不一样!我想问下王老师,您对这次出游有其他什么具体要求没有?比如说想去什么地方?还有准备多少预算?"<font color="#ff0000">(肯定客户;及时问到具体点上,电话销售过程切忌漫开说去收不回来,浪费电话费不说还浪费时间)</font></p><p><font color="#000000">"也没多大要求.我们老总关照不能出上海,其他的你帮着安排安排看.就是个形式.年年出去,他们也玩腻味了,再说年纪大了行动也不是很方便.不要安排那些太累人的地方.一共3天.90个人"</font></p><p>"哦好的!那我给大家找个别致点的星级度假村,顺带吃的也在度假村解决,外面吃就怕不干净.另外每天安排一个景点,您看如何?"<font color="#ff0000">(站在客户的角度思考问题)</font></p><p><font color="#000000">"恩恩!对的!别外面吃~回来拉肚子就不得了了~小林你知道,他们都是70多80多的人了~吃的方面就清淡点~不要酒!适合老年人口味就行~"</font></p><p>"恩好的!我让厨房做的酥软些!对了王老师!度假村几星级的比较合适?"<font color="#ff0000">(边说话的当口,我边在电脑边上快速搜索上海周边的旅游景点以及特色度假村了)</font></p><p><font color="#000000">"恩!度假村的话3星级吧!干净点!太高的话老总要发话的!"</font><font color="#ff0000">(从这句话中我了解到了这是公款出游,心里有底了)</font></p><p><font color="#000000">"哦好的~那我找家挂牌三星级的吧~要不就去***度假村?这家比较有特色,我和他们经理也比较熟,到时可以让他们额外照顾下我们老干部,房子的话尽量安排底楼!"</font><font color="#ff0000">(从网上查询到这家度假村,马上接上话题)</font></p><p><font color="#000000">"哦!那家我以前去过一次~是蛮干净的!你看景点准备去哪些地方?"王老师在那边急切的问到.</font></p><p>"度假村正好在青浦边,我想安排1天去朱家角看看古建筑,一天游游圆,外加一天去金山看个古镇.想问下王老师,这几个地方你们去过没有?老干部是否有他们想去的地方?"<font color="#ff0000">(更深入的了解对方的要求和想法)</font></p><p><font color="#000000">"不管他们!他们都是老小孩,到哪都愿意去~就按照你说的吧!"王老师在那头笑着说.</font></p><p>"那好的~王老师~请问出游日期确定是几号?我好安排导游和车!"<font color="#ff0000">(找准时机下单)</font></p><p><font color="#000000">"最好是26-28号!正好隔开周六周日!"</font></p><p>"恩好的!周末的房价车费相对要高出一些的!那我马上报个价给您!"<font color="#ff0000">(对话过程中已经在拿笔纸计算费用)</font></p><p>"对对对!林小姐你做旅游几年了?"</p><p>"哦!不长!呵呵!"<font color="#ff0000">(汗一下~不想骗人,所以就这样假装谦虚的回答了一句)</font></p><p><font color="#000000">"呵呵!我看你很精通 的么!大概费用多少?"王老师在那头笑笑的说.</font></p><p>"呵呵!王老师您过奖了!费用我算下来是每人298元,一共90*298=26820元!"我肯定的清晰的回答道.<font color="#ff0000">(报价时千万不能心虚,千万不能让对方觉得你这价格是可以还价的)</font></p><p>"哦!2万7唠!你们是收支票还是收现金?"王老师爽气的在那头问道.</p><p>"恩,最好是现金,如果是支票的话我得3日后给您安排日期,我跑排不过来!正好碰上黄金周,费用也可能会提高!"<font color="#ff0000">(适当的给对方一点压力)</font></p><p>"那好吧,你下午到我公司来拿现金,顺带把合同签掉."</p><p>"恩好的!王老师,请告诉我您公司具体地址和您的直接联系方式"<font color="#ff0000">(别忘了任何细节,最怕一开心什么都忘了,到时就白开心了)</font></p><p>"恩,我公司地址是*********.对了小林!出游那天你带不带队?"</p><p>"恩!本来我是不带队的!不过这次和王老师交谈的很愉快!王老师如果这次也出游的话,我陪您一起去逛一圈!"<font color="#ff0000">(巩固客户关系)</font></p><p>"恩好啊!我要照顾这些老小孩必须去的!希望你也能去,我也好有个伴!"</p><p>"恩好的王老师!那我下午先到您那和您见个面~顺带把合同签掉~请准备好2万7现金哦!"<font color="#ff0000">(再次确认,准备结束话题)</font></p><p>"恩,我马上让财务准备."</p><p>"好!那不多说了!下午见面聊!我准备下合同!"</p><p>"好的!下午见!"</p><p>"下午见.88"</p><p>"88"对方挂上了电话.</p><p>这通电话,核算了下.毛利48%.(以往老年人出游团一般的毛利在10%以下)</p> <p><strong>多说一句多卖一包计生用品![商界陌拜实战三]</strong></p><p><font color="#000080">真实案例分析,03年的某天早上</font></p><p><font color="#000000">案例背景:那时在一家超市做店长,身边有2位周店员非常有特色.姑且称一位为小周阿姨,另一位为胖周阿姨吧.小周阿姨是负责理货的,而胖周阿姨是负责收银的,2位阿姨因为长期搭档,也算心有灵犀.</font></p><p>那天,和往常一样我早早的来到超市.一进超市门口,2位阿姨就兴奋的喊我":小店长!你猜我们昨天晚上卖掉啥了?"<font color="#ff0000">(因为本人比她们的年龄小了一大截,大家都爱叫我小店长!算是对我的宠爱<img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/35.gif"/>)</font></p><p><font color="#000000">"卖掉啥了?"我也很兴奋,急急的瞧瞧后壁柜,发现没少奢侈品啊.</font><font color="#ff0000">(我将店中毛利高于15%的货品称奢侈品)</font></p><p><font color="#000000">":哈哈~小店长!我们昨天晚上卖了2包计生用品!还卖给了同一个人!厉害吧?"小周阿姨开心的摇着我的手臂说.</font></p><p>我一眼扫过计生用品柜,真的看到少了2包最贵的!心里一阵高兴":哈哈!不错啊!说说!是小周阿姨你推销掉的还是胖周阿姨推销掉的?"</p><p>胖周阿姨在边上笑着说":小店长,我来跟你说!小周,你别插嘴!"</p><p>小周阿姨笑着连忙说":我就知道你要到小店长这笑话我了!你说吧!"</p><p>看着她2那个兴奋的样子,我好生奇怪.忙问到":胖周阿姨,快告诉我怎么卖出去的?还一卖2?"<font color="#ff0000">(一般来说计生用品消费者购买起来都是单件买,从来没出现过连买2包的情况,所以我也很想了解下2位周阿姨的推销技巧)</font></p><p><font color="#000000">"小店长!是这样的!"胖周阿姨笑笑的跑我边上,边喝口水边说到"昨天晚上啊,来了个男的站在计生用品柜边上逛来逛去的不走,我们就猜他是想买那东西又不好意思.所以小周就过去问他"先生!你是不是想选个计生用品啊?没关系,随便看看!"</font></p><p>然后那男的就说":恩,我随便看看."我看他那个样子我就走过去对他说":先生,现在生活水平提高了,适当调节生活情趣是应该的,你看,这包不错!很多人用过都说不错!"<font color="#000000">嘿嘿!小店长!<font color="#000000">我当时推荐给他的是我们这柜里毛利最高的一款!"</font>胖周阿姨得意的说.</font><font color="#ff0000">(为什么胖阿姨选择了推销毛利最高的产品?建议大家思索)</font></p><p>我树起大拇指.</p><p>"哈哈!小店长,你知道小周她怎么跟着说的么?"胖周阿姨边笑边轻打小周阿姨的手.小周阿姨不好意思的看着我.</p><p>我看看她们2,笑笑着";不会还是那句老话吧?"</p><p>"哈哈!小店长!告诉你!她说顺口了~没改过来!还是那句老话"胖周阿姨爽朗的笑起来.</p><p>"哈哈!!!!!!!!"我也忍不住了,笑的眼泪都出来了!<font color="#000000"><font color="#ff0000">(原来，我们的小周阿姨一直是用这句话来推销产品的":这东西真的不错!我用过!"</font><img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/50.gif"/></font><font color="#ff0000">小周阿姨的这句经典附和推销语言曾经屡试屡成,却在这次闹了个大笑话,可见在推销过程中需要灵活机动不能生搬硬套)</font></p><p><font color="#000000">笑了一会, 我拍拍小周阿姨的手臂,安慰她":小周阿姨,没事!大家笑笑~我实在没忍住!哈哈!"</font></p><p>小周阿姨笑笑说":哎呀!小店长!别笑我了!实在是说习惯了一时没改过来!昨晚都被胖周笑了一晚上了!不过她真厉害,边笑还边拿包其他牌子的计生用品推销给了那个男的."</p><p>"恩!告诉我,胖周是怎么说的?"我微笑着看着小周阿姨.</p><p>":她就多说了一句话"先生,听说用那前先用这润滑剂,效果会比较好!"结果,那男的就又买了那包润滑剂."小周阿姨近乎崇拜的看着胖周阿姨,说.</p><p><font color="#ff0000">就多说了这一句话,我们就多卖掉了一包毛利高高的计生用品.</font></p><p><font color="#000000">轻笑之余,希望能给朋友们一点启发.</font></p><p> <font color="#000080">批注：本次案例中的2位周姓阿姨都是较为开朗活泼又热情主动的中年妇女.在零售推销过程中,她们懂得及时附和推荐,懂得巧妙推销优质产品,懂得适当的时候多说一句话,懂得捆绑销售.而她们,甚至只是2位仅仅具备小学文化的下岗女工.</font></p> <p><strong>进了门,还想空手出去?[商界陌拜实战四</strong>] </p><p><font color="#000080">真实案例分析,02年7月的一天.</font></p><p><font color="#000000">案例背景:那时年纪尚轻,刚到一家婚纱摄影楼学艺.上班第一天经理甩我2把影集让我自己学习学习,摸索了2天硬着头皮开始学接单.第3天正好赶外场,经理让我去充人数,没给我这小笨女定指标.嘿嘿!</font></p><p>我们的外场放在虹桥百货外面,大热天连个遮太阳的地方都没有,光秃秃的场子就4周4个柱子外加中间几张桌椅.我赶到外场的时候正好是傍晚时间,那椅子热的都没办法坐.<img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/12.gif"/>因为是新手,抱着多学习的心态,俺这笨姑娘先去买了一大桶的桶装水和一次性杯子,给各位师姐们服务好.然后留一些准备有客人的时候给客人倒上.<font color="#000000">再把样本影集全部归类摆放在每张桌子上面,帮大家做好准备工作.然后拿上DM走到人群过道边.</font><font color="#ff0000">(所有的销售活动的基础就做好准备工作,尽可能的为后面的销售活动做好铺垫.比如说水,比如说擦桌子放影集等.没有准备工作的销售活动注定不会获得成功.)</font></p><p><font color="#000000">走到过道边,看看师姐们都懒懒的边拿DM当扇子扇着自己(这天还真的是热),一边皱着眉头3322的嘀咕着.我一一和大家点个头算是打了招呼.然后一个人找了个人流最大的位置开始热情洋溢的挂着我的招牌笑脸开始发放DM并邀请行人入座.</font><font color="#ff0000">(销售人员的状态神情会直接影响到客户对公司产品的评价,所有的客户都是先从业务员开始认识你所代表的公司以及产品的.和师姐打招呼那是属于办公室文化,暂时不在此篇探讨.推销过程中微笑是至关重要的,它不仅代表了你的热情你的朝气你的修养,更能给自己带来自信和快乐幸福.所以请我们多多照着镜子练习我们的招牌微笑)</font></p><p><font color="#000000">很多人摆摆手,有的看看那露天的桌椅就摇摇手离开了.一对对情侣从我身边走过,我怀疑我的笑脸有点僵硬了,拍拍脸,继续....突然走过来一对情侣,可能是太特殊了,利马迎上前去":先生,小姐!你们好!我们**婚纱摄影楼在搞活动.如果你们近期有准备拍照的话不妨进来看看.先了解下行情!"</font><font color="#ff0000">(这2句话是我想了很久想出来的,考虑到是街上拉客,必须要用最短的话引起对方最大的兴趣,所以在结尾的时候用了肯定句还不是选择式问答题)</font></p><p><font color="#000000">那对俊男靓女看看我,又看看我手指引的方向,饶有兴趣的对视一笑.女孩说":你从哪看出来我们准备要结婚拍照了?"</font></p><p><font color="#000000">"哦!我看你们2位手牵手那么甜蜜蜜的从商场走出来,什么也没买,我就猜呢你们就快结婚了会过日子了.一般情况下仅仅热恋就不会不买东西,如果已经结婚不会这么亲热."我笑嘻嘻的说,手边指引着我们那露天的桌椅":我看2位刚从商场出来也一定不会嫌热的,要不就坐下听我给你们2介绍下婚纱照的选择吧!"</font><font color="#ff0000">(准确的分析客户,研究对方心理,巧妙的引导话题)</font></p><p><font color="#000000">"哈!小姑娘挺会说的么!就听你一次,来,**我们坐坐"那美女拉着她男朋友爽快的走到桌子边坐了下来.</font></p><p>"挖~~这么热的!"她笑着说到":怪不得没人坐哈!"</p><p>"西西!是啊!美女!你是最勇敢的一位!请稍等,我去给2位倒杯水!"我笑着和她们打招呼,正好一个师姐帮忙倒了2杯水过来.谢过师姐,递上水,切入正题":美女!你们准备什么时候拍婚纱照呢?我这有几本样本,你们不如先看看."边说我边递上样本影集.<font color="#ff0000">(因为是外场,又考虑到天气,所以准备好打速决战迅速进入主题)</font></p><p><font color="#000000">"那个影集就不用看了,我是做模特的天天拍着照片,知道的."那美女淡淡的说,边抬眼看看她男朋友,她男朋友有点不是很热心的站着.</font></p><p>"哦,那真的太好了,不用我多说一些专业上的废话了."我半开玩笑的说到":先生,不如你坐下吧,您这样站着我好有压力的."<font color="#ff0000">(根据对方的表述以及神情,感觉应该是美女性格比较随和,女方说了算,但她对她男朋友的意见会比较在意.所以得先解决掉男方)</font></p><p><font color="#000000">"哈哈~**你就坐下吧~这么高个人站那的确很给人压力哈~"美女笑着拉拉男朋友的手.男生回脸看了下,说":你喜欢就看吧,我就不看了.我一拍照就脸抽筋,你又不是不知道."</font></p><p>":是的哦我差点忘了!美女!"那女生转头看着我.没等她说下去,我马上接口说到":哈~抽筋?是因为紧张么还是因为生理习惯?"<font color="#ff0000">(解决客户问题.当碰到真正的客户问题时不能回避,得真正想办法去解决问题)</font></p><p>"好象是习惯,条件反射!"女生呐呐的说.</p><p>"没关系,如果是条件反射的话无论你去哪拍都会抽筋的.人生就这么一次婚姻就这么一次拍婚纱照,我想您这位先生无论如何也得忍着吧?"<font color="#ff0000">(考虑到对方是模特,一定非常了解上海婚纱品牌,我们这样的小公司如何取得她的亲赖,只能从男方服务入手了.)</font></p><p><font color="#000000">"也对啊!对了你们公司我好象从来没听说过!"女生笑着看着她男朋友,说到.男生笑笑,坐了下来.我连忙递上水.</font><font color="#ff0000">(注意尊重每一位个体)</font></p><p>"恩,我们公司虽然小点,但我们的摄影师却是从台湾高薪聘请的资深人士.也因为我们是小公司,我们节约了大公司大笔的广告支出,将这笔费用直接反馈给客户,所以我们在满足同品质的情况下价格方面是非常优惠的.另外,因为我们是小公司,所以拍照当天不会有很多新婚夫妇来,我们正好可以全程专心专职的为你们服务.我想美女你做模特的应该比我更了解吧?"<font color="#ff0000">(强调服务,承认与其他公司的差异,寻找突破口)</font></p><p><font color="#000000">"恩,这倒是的.这么说来我到你这拍还有这么多好处了?"美女眨眨她那美丽的眼睛看着我,笑着问.</font></p><p>"那是自然的,从今天开始我就是你的专职服务工.一切听你安排."我半调皮的看看她再看看帅哥.<font color="#ff0000">(根据对方的性格特征,尽量与其合拍)</font></p><p>"哈~你这小姑娘,我喜欢~到时化妆跟妆试衣拍照我要你全程陪我,可以不?"美女笑着说.</p><p>"没问题!现在的问题是如何解决帅哥的抽筋反射."我装着严肃的说到.<font color="#ff0000">(引导客户提出解决问题的方案)</font></p><p>"哈哈~我看他到时不会抽筋了,你在我们拍照的时候在边上象现在这样逗我们笑笑就行."美女笑的直擦眼睛.男生在边上也笑出声来.</p><p>"那个是绝对没问题的!那我说美女,你这样的身价怎么说也得上这套5888元的."我乘热打铁马上切入正题.<font color="#ff0000">(合适的时候报价)</font></p><p>"5888?你很会推销的么?是不是你们公司最贵的那款?"美女笑着看着我.</p><p>"哪里哦!我怕介绍个便宜点的掉你身价啊!这还不是最贵的~最贵的9688,要不要考虑?"我笑道.<font color="#ff0000">(挑选符合客户心理的产品,一般可以推荐对方心理价位高一个级别的产品.符合对方身份)</font></p><p>"挖~你这小姑娘太会推销了~我不能再说下去了~再说下去我怀疑我真得9688买你一套了."美女笑着说到"这样的,你告诉我5888元套餐里都包括哪些,我考虑下."</p><p>"恩,这是套餐价格表.5888元里面有............另外,我以个人名字送你们20张有你们照片的喜帖.算是我的祝福."我马上翻开价格单给他们过目.<font color="#ff0000">(其实是本来就送的,汗一下.适当的给客户感觉他占了便宜)</font></p><p>看完了,女生想了几分钟.微笑的跟我说":小姑娘,我呢也知道里面的成本,不过呢今天和你聊的很愉快.我也不谈价了,你多给我30张喜帖.我就和你签了这张单.怎么样?"</p><p>"30张啊?行!我到时尽量!如果实在不行你也不能怪我啊!我可是免费全程陪同啊!"<font color="#ff0000">(那时我没有权限多给30张,只能这么说了)</font></p><p><font color="#000000">"恩,你在合同里要写清楚你得全程陪我们.我可是看了你面子来拍的"美女说.</font></p><p>"恩恩恩,谢谢美女啊!"我马上拿出合同填了起来.......<font color="#ff0000">(及时签单)</font></p><p><font color="#000000">这张单子是那天外场唯一一张单子,为此我们台湾经理奖励本姑娘100元移动电话费.西西!</font></p><p>后来,拍照那天,那位大帅哥真的脸部抽筋了!<img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/50.gif"/>不过照片拍的真的好看~</p> <p><strong>一顿饭吃出来的生意[商界陌拜实战五]</strong></p><p><font color="#000080">真实案例分析,05年6月的一天.</font></p><p><font color="#000000">案例背景:那时在做日本的那款节能器,6月的上海,又热又闷.看看外面的灼日,真不想出门.于是,懒人想个懒办法,想起几日前有位美女曾电话过我.于是</font></p><p>"喂!美女!是我呀!"拎起电话就拨了过去.<font color="#ff0000">(无论与对方是否特别熟络,都应该在电话里表达自己的热忱)</font></p><p>"挖!你这家伙,今天有空拉?"美女在那边数落到.<font color="#ff0000">(因为上次电话中我曾告诉她我有空就联络她聚聚的)</font></p><p><font color="#000000">"西西!是啊!我上午在公司有事,下午没事.不如你早点过来,我们一起吃个中饭."</font><font color="#ff0000">(巧妙的邀请)</font></p><p><font color="#000000">"哦!这样啊!那我10点多过来吧.我家去你公司好象不远吧?"</font></p><p>"恩,我们这12点吃中饭,我们好久没见了,你先来看看我工作环境,然后我带你去吃特色粤菜.地址我发你手机上,我等你哈!"我乐乐的在电话这头鼓动.<font color="#ff0000">(说明邀请见面的理由,并为后期的工作埋下伏笔)</font></p><p>"哦,好的.我到了给你电话!"美女爽快的说道.</p><p>"恩,见面聊. 我先给你发地址."</p><p>... ...</p><p>10点半左右,公司门口接到美女,感叹岁月一点没有影响彼此的友谊.挽着美女的手臂,带她进了我的办公室.粗粗的介绍了下公司,2人直奔粤菜馆(俺公司没开空调<img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/12.gif"/>).<font color="#ff0000">(因为是好友.也因为已2\3年未见,不能太过刻意的马上进入主题,需要铺垫)</font></p><p><font color="#000000">菜一个个上,话匣子一个个打开;回顾曾经的趣事;回忆往昔的朋友;谈谈自己的生活;聊聊各自的梦想;时间,就这样悄悄的过了1个多小时.慢慢的说到了各自的感情,说到未来,说到目前的工作.</font></p><p>"我呀就这样了,自从上次没把店盘下来,现在这样的机会就很少很少了.说说你吧,林.你现在怎么到这家公司的?今后有什么打算?别老是我说."美女讪讪的说.<font color="#ff0000">(沟通过程中,我一般不喜欢自己说,而是喜欢听对方说.对方说的越多我了解的越多,了解的越多我心里越有底.)</font></p><p><font color="#000000">"我呀.刚才你也看到了,那间办公室是我的.目前算是个销售部经理."我笑笑,轻描淡写的说到":因为今天周6,大家都休息了,我正好要处理点事所以在公司.平时你来的话我们公司很热闹的,人特别多,全是销售精英哈!"</font><font color="#ff0000">(简单说明自己的工作职责;不经意的表明公司的业务繁忙;婉转的表现公司实力;引导对方接下去)</font></p><p><font color="#000000">"哦!销售我不懂,不过我一直很敬佩做销售的.你做销售经理是一定没问题的,我知道你能耐."美女笑着夸我.</font></p><p>"哪里哦!做一行学一行!现在做的这个东西又是新东西,很多地方需要学习总结的.呵呵"<font color="#ff0000">(适当的铺垫台阶)</font></p><p><font color="#000000">"你,我知道没问题的!对了,你们公司做的是什么新东西?我怎么没在你们公司看到东西啊?"美女好奇的问到.</font><font color="#ff0000">(终于问到点上来了)</font></p><p><font color="#000000">"哦,我们是做一个日本进口的节能产品,就是节约电费的."</font><font color="#ff0000">(</font><font color="#ff0000">假装轻描淡写的说道.)</font></p><p><font color="#000000">"节约电费的啊?那不是很好的产品么?"美女饶有兴趣的问到.</font></p><p>"恩,我们公司因为刚从日本引进该产品.为了打开市场,目前前50家是免费赠送的,按实际效果分成.已经有很多企业报名了."<font color="#ff0000">(非常简单的一笔带过,诱惑对方问下去)</font></p><p><font color="#000000">"啊~免费的?这么好的事呀?带资料了没?给我看看能不能用到我们公司?也好让我在我们老总面前做做好人啊!"美女激动的问到.</font></p><p>"哎呀呀!今天是和你老朋友聚聚吃个饭的,谁会想着拿着本资料来做你生意呀!只要有空调的企业一般都能用的到!"我，大喊冤枉.<font color="#ff0000">(很多朋友会奇怪,不是正好想向朋友推销的么?为什么连资料都不准备?其实这才是我最为得意的一招.一切,要看起来毫无痕迹,一步步将女友带入我的设想中......)</font></p><p>"哦!这么说来我们公司也能用得到?林,等下你回公司拿份资料我带回去给我们老板看看!"美女积极的说道.</p><p>"好啊!正好还有几个名额,我到时看看能否把你们公司挤进去.对了,你们公司是中央空调还是家用型空调?"我笑着说到.<font color="#ff0000">(适当的给予压力,顺带多了解客户信息.)</font></p><p>"应该不是中央空调~都是立式的."</p><p>"哦!好的.我知道了,大体来说应该没有问题.不过到时你帮我和你们老板联络下,我们技术人员现场再勘察一下比较稳妥."<font color="#ff0000">(约时间)</font></p><p><font color="#000000">"哦好的啊~我后天上班就和老板说.到时打电话给你.你记得等下回公司给我产品资料."美女再三提醒.</font></p><p>"恩,要不我们现在就去公司拿?我怕我忘了."<font color="#ff0000">(最好的时间提出最好的建议)</font></p><p><font color="#000000">"好啊!走吧!我们也吃了2小时了!"说着美女就站了起来.</font></p><p>......</p><p>到公司拿了资料,送美女出门.突然美女拉了一下我手臂,恍然大悟的样子":林!老实告诉我!是不是今天特地请我来拿资料的?"</p><p>"哈哈!我可没说要给你资料过!是你千求万求求我拿给你的哦!"我调皮的笑到.</p><p>"哎呀呀!!又上你当了!"美女拉着我笑</p><p>"哈哈~~~"</p><p>后续:2天后朋友打电话过来,约到了对方老板.不日,安排技术人员勘察并安装了节能器.</p><p><font color="#ff0000">(很喜欢这样的结局,又和朋友吃上了饭续上了情,又水到渠成的做成了生意.双方满意,不影响友谊)</font></p> <p><strong>5分钟敲定的电话定单[商界陌拜实战六]</strong></p><p><font color="#000080">真实案例分析,02年1月的一天</font></p><p><font color="#000000"><font color="#000080">案例背景:</font>那时和朋友看好网游<热血传奇>的外挂,于是花8000元去搞了个全国总代的<传神外挂>.没有网站,没有公司,没有名片,除了买回来的几千张外挂卡,一部电话机成了我唯一的道具.</font></p><p>第一天,花了一上午了解了外挂的零售价格和批发价格;再用一下午翻黄页抄下几百个电脑软件批发行的电话.<font color="#ff0000">(那时刚有网络游戏外挂,我也不懂这外挂用来干吗的,为此还特地去网吧看别人玩<传奇>看了半天,死记硬背了诸多专业用语;比如"免蜡""自动解包""超重""穿墙"等.电话销售前期的准备工作中包括了解自己的产品价格,市场反应,目标客户群的确立以及收集客户资料等)</font></p><p><font color="#000000">第二天,将了解到的专业术语以及自己的产品特点全部整理在一张A4纸上,再将目标客户电话罗列在A4纸上.把客户可能会问到的问题以及自己觉得比较恰当的回答罗列在A4纸上;准备好一张白纸备用,拿上支笔,把以上资料全部一张张铺开在桌面上,开始了我的电话销售.</font><font color="#ff0000">(基础的电话销售的准备工作需做好)</font></p><p><font color="#000000">连拨了10几个电话,不是忙音就是无人接听,或者就是电话不对.一一在电话号码后面做好记录.</font><font color="#ff0000">(电话陌拜过程中这些情况都是非常正常的.做好记录是为了以后的再次拜访的话题寻找铺垫)</font></p><p><font color="#000000">做了个深呼吸,再次拿起电话.</font><font color="#ff0000">(那么多电话没人接上口,压力挺大的,调节减压,不能让客户感觉到我们的压力)</font><font color="#000000">电话拨通了,在心里对自己说"别怕!加油!"</font><font color="#ff0000">(销售人员要懂得自我鼓励自我暗示,非常有用)</font></p><p><font color="#000000">"喂!找谁?"电话那头传来一个中高音中年男子不耐烦的声音.</font></p><p>"哦.你好!我是上海**科技贸易公司.想请问下你们有需要传奇外挂吗?"<font color="#ff0000">(从对方接电话的第一句中感觉此人文化修养不高,而且态度不大好,猜测可能比较忙;所以选择用大白话开场,并且非常简单的一句话问到重点.当然,02年做电话销售的几乎没有,不需要多大的技巧就能找到相关人员.时隔几年,在陌拜技巧上我们电话销售人员还需要不断提高.)</font></p><p><font color="#000000">"哦?你是什么外挂?有些什么功能?多少钱?"男子的声音一下子缓和了</font><font color="#000000">许多.</font><font color="#ff0000">(</font><font color="#ff0000">从对方的预期中明了对方对我的产品是有需求的,那么重点就是解决产品优势,对我的信任和价格问题了)</font></p><p>"我这边是<传神>外挂中国区总代.功能目前包括"免蜡""自动解包""穿墙"等,因为我们的总部开发在北京,技术上会一直更新."说到这,我停顿了下.<font color="#ff0000">(为什么要停顿呢?因为我要让客户先认同我的产品,价格?那是最后才可以确定的事情.话中强调自己的优势,暗示自己的实力.打消对方顾虑)</font></p><p><font color="#000000">"哦.这样的啊.你有QQ么?QQ上发份资料我看看."</font></p><p>"不好意思啊.公司规定不准上QQ.不过您可以上我们的总部网站去看下资料的.另外,因为刚拿下总代,我们公司在搞客户活动,今天定货的话免邮资还另打折."<font color="#ff0000">(汗一下!其实根本没QQ没电脑没传真机.只好隐瞒了.<img alt="" src="http://img.china.alibaba.com/club/upload/FCKeditor/editor/images/smiley/msn/12.gif"/>转移话题,吸引注意力)</font></p><p><font color="#000000">"哦,你们老板也太不懂了.回头你跟他说,就说客户说的,QQ都不给上,怎么谈客户?"</font></p><p>"恩啊!谢谢老板提醒!我回头一定跟老板说.好几个客户都因为我没QQ当我小骗子呢."我在电话这头装着述苦.<font color="#ff0000">(肯定客户.解决客户心理顾虑,将其顾虑巧妙的先说出来.)</font></p><p><font color="#000000">"哈哈!就是!你老板傻呀!不过放心吧,我知道你不是骗子.真骗子不会连个QQ都没有的."</font></p><p>"就是就是.老板您真厉害.以后我有不懂的地方一定请教您!"<font color="#ff0000">(发自内心的感谢客户,感谢他的提醒,也感谢他的信任.)</font></p><p><font color="#000000">"不用客气!小姑娘.对了,你说你们什么优惠活动啊?"</font><font color="#ff0000">(其实客户还是很惦记着这价格的,对吧?西西~)</font></p><p>"恩.因为公司刚拿下总代理,为了祝贺也为了答谢新老客户,老板说只要今天定货的全部免邮资,另外可以打折."<font color="#ff0000">(啥都得找个理由)</font></p><p><font color="#000000">"邮资才几个小钱,先说你这东西怎么批吧."</font></p><p>"恩,我知道老板您大气,我给您个实价.100起批,130;500张的话120,1000张的话110.今天定的话1000张送10给您,怎样?"<font color="#ff0000">(准确报价)</font></p><p><font color="#000000">"哦,你这价和别人一样啊.就多送了10张.再说了,我们小店不可能第一次进500\1000张的."</font></p><p>"哎呀!老板!10张就是1800元啊`您还嫌少啊?您还真别说,这卡特别好卖,人家上次拿了100张,不到2天就又定货了,您那边如果没竞争对手的话拿个1000张保证能很快销掉的."<font color="#ff0000">(促进销售)</font></p><p><font color="#000000">"你这卡是硬卡还是虚拟卡?"</font><font color="#ff0000">(客户突然转换话题,证明1他同意以上观点;2他在考虑以上问题;3他可能会反悔4他在寻找促使他下单的另外的理由)</font></p><p><font color="#000000">"您放心.我这是实卡.我可以先报一张卡给您,您确定下卡的真伪,然后再下单."</font><font color="#ff0000">(解决客户顾虑,帮助客户下决心)</font></p><p><font color="#000000">"你就不怕我用掉你张卡后不买啊?"那位老板在那头奇怪的问我.</font></p><p>"怎么会?您这么大的老板要讹诈也不会来讹诈我180元,说出去不是掉您身价么?"<font color="#ff0000">(当时心里做好了最坏打算,万一真不买了,我就亏了18元)</font></p><p><font color="#000000">"就是.那你弄张卡我先试下吧小姑娘."那老板得意的说.</font><font color="#ff0000">(看来这次好话说对了.)</font></p><p><font color="#000000">马上给客户报了卡号密码,大概1分钟后</font></p><p>"恩,小姑娘,这卡不错.如果你价格再便宜点我就定1000张."</p><p>"老板呀!我已经免了邮资再送您10张了呀.110不能再少了,我给别人1000张都是120出的."<font color="#ff0000">(讨价还价,就看个人本事了.)</font></p><p><font color="#000000">"不是吧你这小姑娘,一分钱都不还啊?要不这样,邮资我自己来,你再送我几张卡."</font></p><p>"啊!这样啊!我只能送一张!加上刚才您试验的那张2张360元,还有本来的10张1800元一共送了您2160元.不能再送了.不然回头我要被老板骂死了."</p><p>"你老板不会骂你的拉,我都买了1000张了.好了,是不是必须现在就打款?你今天能出货么?"</p><p>"恩,可以的,现在10点半,您马上打款,我大概10分钟就能收到,收到我马上给您快递发过去.您记一下银行帐号."<font color="#ff0000">(及时确定定单,促成.)</font></p><p><font color="#000000">"恩,你说吧."</font></p><p>... ...</p><p><font color="#000080">收到客户款项后马上给客户发了快递.回来用计算器算了一下.这个电话的收入是:1000*110-1012*18=107984元</font><font color="#ff0000">(卡进价是18元,送掉12张,批发价110元,电话费3毛一分钟共5分钟1块5忽略不计)</font></p><p><font color="#ff0000">批注：为避免朋友们对数据或者案例产生不必要的争执，说明一下。02年的时候网络游戏《热血传奇》刚刚兴起，玩传奇的国人大概有800万，而传奇外挂也在01年底开始兴起。那时的利润是非常恐怖的；很多软件批发行或者说点卡批发站都找不到地方进货。当初就是抓住了这样的商机来做这生意的。另外，竞争也非常之小，所以那位老板才会如此放心的购买1000张，当初的《传神外挂》是180元零售价。</font></p>
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