</p><p> 一次，我在一家大型连锁药店内闲逛，这时有一个穿着时髦的女人走了进来，她径直朝<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special821_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">保健品</font></a>货架那里走，我知道这个女人是专门来买<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special821_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">保健品</font></a>的，当时她在货架前端详了一会，然后一会拿起<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-162-362.shtml" target="_blank"><font color="#000000">红桃K</font></a>，一会又拿起<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-162-363.shtml" target="_blank"><font color="#000000">太太口服液</font></a>，一会又拿起我们的金圣阿胶铁口服液，最后这个女人还是拿了两盒<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-162-363.shtml" target="_blank"><font color="#000000">太太口服液</font></a>去收银台，我连忙赶上前去跟她打招呼，直接告诉她我是一家市场研究公司的，我正在研究一些<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-15.shtml" target="_blank"><font color="#000000">消费者</font></a>的消费形态，我想问一个问题：为什么你刚才看了三个品牌的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special821_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">保健品</font></a>，最后却选择了<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-162-363.shtml" target="_blank"><font color="#000000">太太口服液</font></a>呢？而且太太的价格要比你刚才看的两个品牌产品要高20多元。她爽快地告诉我，太太的包装时髦，感觉高档一些……，我问就这么简单？她说是啊。 </p><p> 这次随意的观察，使我又明白了一个真理；我们的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-15.shtml" target="_blank"><font color="#000000">消费者</font></a>，尤其是女性<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-15.shtml" target="_blank"><font color="#000000">消费者</font></a>的购买决策是比较感性的，他们可以凭一个产品的包装风格来决定自己的购买选择。我的一个大学女同学赵玫还告诉我，她说，女人会在不开心的时候以购物来发泄心里的郁闷，而在快乐时也会因为开心而大肆挥霍……这样的观察与思考，对我在<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special434_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">市场策划</font></a>这个专业上的进步非常快，我在带领部门员工进行产品<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special434_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">市场策划</font></a>时，我首先都会站在顾客的立场问自己，我自己会不会喜欢这个产品？我凭什么要买它？如果连我自己都找不到理由，或者我们创意出来的产品概念以及产品的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special336_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">卖点</font></a>，连自己都难以相信或者打动不了，那么我们又有什么理由去向陌生的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-15.shtml" target="_blank"><font color="#000000">消费者</font></a>推荐我们的产品呢？为了及时掌握市场第一线的信息，我要求信息专员丁燕为公司建立一套信息系统，丁燕是学统计学的，来金圣之前是在一家调查公司做过几个月，但来了金圣之后她一直没有把这一块做起来，而我当时也不懂如何操作信息系统，所以一直在把丁燕当作一个普通员工在用。我把我的要求告诉丁燕，我说我要知道每天金圣产品在全国市场上的销量，<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-9.shtml" target="_blank"><font color="#000000">经销商</font></a>和<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-15.shtml" target="_blank"><font color="#000000">消费者</font></a>对我们产品和<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special598_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">推广方案</font></a>的反映？<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special547_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">竞争对手</font></a>的市场动态？行业相关政策以及各种医药<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special821_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">保健品</font></a>业态的最新信息，我特别加重了语气，我说不管你采取什么方法，每周一的桌子上，我必须看到这分资料。丁燕吃惊地看着我，好象在听一个外星人在说话，但看到我神态严肃，她也没再表示什么。后来这丫头真的没日没夜的在电脑上整理什么，到周一，我真的看到了她编辑的信息周报，通过周报，我对整个市场的情况了如指掌，只是我不明白，这个小姑娘是如何做到的呢</p> 后来我才知道，她跟销售部的关系，把全国各地的的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-18.shtml" target="_blank"><font color="#000000">业务员</font></a>都发挥起来，要求他们每天晚上8点以前向她汇报区域销售情况以及行业市场情况，然后她把这些信息连夜整理出来……真难为她了，我知道信息专员这个职位，在很多企业的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special351_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">市场部</font></a>里形同虚设，因为要运作好信息系统是一件关联到整个<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special1109_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销体系</font></a>，必须要把<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-9.shtml" target="_blank"><font color="#000000">经销商</font></a>、<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special339_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">零售商</font></a>和<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-18.shtml" target="_blank"><font color="#000000">业务员</font></a>全部调动起来才能完成。后来我才知道，丁燕接受过专门的信息专员的培训，对如何运作这一系统比较熟悉，以前是因为公司不重视，她才没有投入去做。现在按照她的要求，我又为她配备了两个助手，专门做这个工作，他们每周要做周报，每月又要拿出装订整齐的信息月报。，然后把这些整理好的信息分别提交给我、销售部、老刘和吴<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special301_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">老板</font></a>等公司的各个环节，使得公司对市场的把握更加准确，决策时也就更有科学依据。 <p> 在对<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-15.shtml" target="_blank"><font color="#000000">消费者</font></a>调查的过程中，我还发现一个如何划分目标人群的问题，经常有国内一些<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-38-4.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销专家</font></a>谈及目标人群细分的话题，却发现他们的那种细分发其实是不科学也是不准确的，譬如“25到35的年龄层的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special1099_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">白领</font></a>女性”这样的划分是不是合理？这个年龄层的女性难道她们的性格特征、收入层次、文化背景、和个人喜好是一样的吗？简直扯淡！我虽然不是什么<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/3-38-4.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销专家</font></a>，但我的职业就是在跟顾客打交道，我清楚以前买我们补肾王的是一些什么人？现在对我们金圣阿胶铁有兴趣的又是哪一些人？当然我知道如果要按照我的目标人群细分法肯定比较难以操作，因为中国实在太大，你无法把产品细分到每一个不同性格特征的人，也就是说，专家们所说的目标人群特征，其实是一个相对的概念。 </p><p> 了解这些，并不是我想去颠覆什么，而是我自己心里有了一个关于如何看待市场和如何去策划更有效的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/8-8.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销方案</font></a>的那么一套基本思路和把握尺度。我想我在接近一种高度，虽然我还不清楚这个高度是指什么，但我有那么一种感觉，我正在走向一个新的台阶。 </p><p> 如果说以前做销售，完全是想<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special533_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">证明</font></a>自己除了酸秀才一样的记者外，我还可以做任何我想做的事，那么现在坐在<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special647_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">市场总监</font></a>的职位上做了一年的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special434_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">市场策划</font></a>工作，我已经感觉到我对这个职位的独特兴趣，我也确实被策划这个职业的刺激所征服，我知道，做一个合格的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special647_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">市场总监</font></a>，光有点创意或者耍点小聪明似的点子是不够的，我需要完善的理论知识来充实我的大脑。我开始大量阅读各类<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-5.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销策划</font></a>类的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special325_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">书籍</font></a>，同时也阅读一些专业的理论专著，河南郑州出版的《<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/2006/03/31/20060331-11378-1.shtml" target="_blank"><font color="#000000">销售与市场</font></a>》我是每个月必读的财经杂志。除了阅读那些外国人写的书，我也偶尔读一些本土作者写的营销书和各类文章，我发现我以前光顾着埋头拉车，沉浸在市场一线做销售，从没有系统地想过我在做的事跟系统的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-7.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销理论</font></a>有什么关系。现在回想起来，有很多道理确实存在，只是我的销售是自己做出来的，而在做之前，没有人教过我<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-7.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销理论</font></a>，老刘只教会我，如何去搞定<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-9.shtml" target="_blank"><font color="#000000">经销商</font></a>，如何催讨货款，以及顾客永远是对的，错的只有我们自己等等理论，他虽然也教会我很多，但市场上发生的很多事，老刘没有教过我，<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special325_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">书籍</font></a>上也没有说。处理<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-9.shtml" target="_blank"><font color="#000000">经销商</font></a><a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special122_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">窜货</font></a>、解决<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-9.shtml" target="_blank"><font color="#000000">经销商</font></a>赢利等这些事都是我自己摸索着学会的。 </p><p> 我开始正式认识我所从事的职业了，并且也喜欢上了我的职业，我曾听一个培训老师讲过，一个人若是喜欢上自己正在从事的职业，他就更容易在这个行业中做出成就来。我没想过日后要有什么多大的成就，但我觉得营销真的可以算是一门综合学科，它不是指你多读点专业书就能成为一个行家，它还需要你在市场上去实践，然后你能不能把理论和实践联系起来，并且对此作些更深层次的思考与研究，如果你能做到，那你真的离一个专家不远了，如果你只能死读书，那再多的知识给你也没用。我认为知识其实只是一种自然的信息而已，它不具有什么能量，你读的书多，或者接受的知识信息多，也并不表示你多么有智慧或者智商有多高，我觉得真正智慧的人，是那些能充分利用知识信息，去创造自己所需要的价值的人。 </p><p> <i><a class="noline3" href="http://www.globrand.com/2006/06/27/20060627-145420-1.shtml" target="_blank"><font color="#000000">沈坤</font></a>：营销硕士，精锐纵横广州公司<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special364_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">总经理</font></a>、首席顾问，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/column/chinacbr/" target="_blank"><font color="#000000">中国商业评论</font></a>》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/9-29.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销总监</font></a>职务，99年进入<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special732_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">营销咨询</font></a>业，7年来一直专注于<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/special289_more.shtml" target="_blank"><font color="#000000">民营企业</font></a>的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的<a class="noline3" href="http://www.globrand.com/list/4-11.shtml" target="_blank"><font color="#000000">渠道管理</font></a>和品牌传播策划。</i></p> 这是我看到的一个很吸引人的故事，如果侵犯了作者的版权，请斑竹把帖子删掉。故事确实很精彩。 不错，市场和销售本来就是密不可分的，归根到底就是做生意的学问 非常棒的一个案例文章,收藏了 好文，值得学习，收藏～
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