这样的营销手段要不得
<p> 刚刚到一家新的咨询公司负责营销工作，在咨询公司负责营销的人数是很少的，所以我的事情就多了，前台+客户管理+公司推广。不可避免每天要接待很多的外部营销电话，但最近察觉到有一种电话方式呈愈演愈烈的趋势，别让这样的手段花费了您不必要的时间付出，从而影响你成为销售精英的潜质。</p><p>大体的过程如下：</p><p>我：“您好，xx公司”</p><p>对方：“让你们公司的xxx接电话”（xxx一般为公司的总经理）（电话那端背景嘈杂的声音）</p><p>我：“请问怎么称呼您，有什么事情”</p><p>对方：“有什么事情能和你说吗”（声音提高，略带张狂，但毕竟是底气不足）</p><p>我：“他现在人不在，方便我帮您转达吗”</p><p>对方：“那你把他手机号码告诉我，我直接和他说”（真正的意图）</p><p>挂电话。这样的还算是比较中规中矩的，不过有次有个在北京的哥们很嚣张的打电话跟我说他是上海什么管理局的，说在北京出差，找我们老板谈点事，手机号码不在现在的手机上，让我告诉他。我一听这个多吓人啊，呵呵，而且也告诉我他姓什么，所以心里也没有底，刚好老板也在公司就和他交流了下，得到的答复是：不管什么人，以后凡是找他的，如果不说明有什么事情的话一律挂掉，呵呵，所以后来类似的电话就只到上面提到的这儿。</p><p> 销售是需要手段和技巧的，但决不是下三滥，那是智慧和灵感在压力下的瞬间迸发，不可能大批量的复制，因为每个销售本身的经验和特质是不同的，你所面对的客户和行业也是不同的，不可能一朝鲜遍天下。所以我也就结合自身的感受说说我的销售体验吧，期望能给您带来些启示，当然拍砖也是可以的，不过说好了不准砸脸，也希望从大家的建议中得到新的灵感，毕竟销售的路是很漫长的。</p><p> 1，对所售产品的认识 生产的过程 从下线到客户的中间环节，售后服务的程序 以及自身产品竞争对手产品的优缺点，总之关系到产品本身的都要去涉猎，前提是要客观。这样在和你的客户在沟通的时候你会描述的很生动，对方也会感觉到你很专业，你所扮演的不是销售的主动者，而是一个影响者，建议者，更多的决定由客户去做。</p><p> 2，分析你公司产品所针对客户群，不是所有的都是你的客户，在客户群确定的情况下了解他们公司的运作模式，分析如果应用你公司产品能给他们带来那些潜在的改善，效率？质量？总之要多去思考和观察，在和客户交流的时候让对方觉得你对他们的行业同样也很专业和专注。</p><p> 这类风格适应的客户类型是那些规模较大，灰色营销基本不靠谱的公司，当然成交金额很客观的。</p><p> 在对方的心目中树立了专业的形象之后，对你下面的销售实施是很有帮助的，即使有时候不成功，最起码你和对方建立了很好的沟通平台也能知道失败的真正原因。有次一单生意流产之后，客户就打电话和我说，不是你们的产品不好，主要是价格问题，老板的采购思路是越便宜越好，不是作很长远的考虑，只要能满足目前的需要就可以了。我承认这样主动的人不多，但是在你电话询问他的情况下，一般都会有收获的，知道自己输在什么地方，当然知道赢在什么地方也同样重要。</p><p> 销售是要不断的思考，忌讳总是重复一套销售思路，要不断地从实际的工作中去创新，别人的未必是你的，可能通过上面提到的方法能得到联系方式，但仅此而已吗？最终决定的成败的是你和你公司的产品能否得到认可（如果是出卖信息的公司，他的确是成功了）。“可是我打电话他们都是拒绝我啊，20个客户打了20个电话得到20个拒绝”。那你为什么不打40个，60个呢，我在做培训销售的时候，打电话给他们，对方就说他们现在有固定的供应商了，不需要我们的培训服务，我是在打了3次电话之后才得到面谈的机会，不管结果怎么样，最起码第一步你成功了，可能别人被拒绝之后再也没有打电话了。这样他就把你屏蔽掉了很多的竞争对手。只要认为他是你真正的目标客户，就值得这样去做，就像追女朋友那样，要发现她的美丽，关注她的爱好，把握她的需求，在和对方完全不了解的情况下你一击必中的概率有多大，同样销售也是如此。</p><p> 销售不是过去嘴勤腿勤，而是心勤脑勤，观念不再是我们销售这样的产品，而是我们建议您应该选择这样的产品，恰好我们能够提供。这样对你是非常有帮助的，前提是这样的方式是你所喜欢和愿意去做的。</p> <p>销售不是过去嘴勤腿勤，而是心勤脑勤,说的好!</p><p>这样的电话实在不敢恭维,还是多用点心的好.</p> <div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>mls2009</i>在2007-6-29 12:01:19的发言：</b><br/><p>销售不是过去嘴勤腿勤，而是心勤脑勤,说的好!</p><p>这样的电话实在不敢恭维,还是多用点心的好.</p></div><p>楼上说的很好,要用点心,还要有诚意.让电话那端的人无话可说</p> 都是被某些人教坏的 其实说不定是些猎头公司，想要一些经理的信息资料的
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