成功销售的过程及启示

lily02 发表于 2007-6-10 22:16:53

前段时间比较闲，准备业余时间充充电，四处咨询辅导班信息，最后被一个收费昂贵的机构俘虏了（我是穷人，这个收费对我以打发空闲时间的目的而学习来说是天价了），由于对营销高手很是崇拜，因此不懂营销的我也就简述下被俘虏的过程及班门弄斧的说说为什么选择了它！

lily02 发表于 2007-6-10 22:18:32

四处寻觅中……

由于最近工作不是很忙，下了班就无所事事（可怜啊，都没人约……），干脆做回好孩子，报名学点东西算了！有着这种心思，就开始留意各个辅导班的信息，先在某著名培训机构设置的外展点登记了联络方式，纯属抱着去看看的心思（因为知道花费对我来说会是天文数字的），接着开始留心街边的小广告，可惜比较来比较去也没有确定去哪里报名，时间就此流逝～～～某日走到书城恰好某辅导班在派发公开课的宣传单张，又没事就上去看看咯。公开课主要是指出我们之前学习的一些约定俗成但却事实上是错误的方式的问题，这让听课的人都有一种心惊的感觉，我当然也不例外，课程结束后报名费用出来了，就几百块，想着也不贵，反正自己确实需要提高，一激动就刷卡报名拉……。开始上课了，授课老师和之前<personname wst="on" productid="公开课">公开课</personname>老师是不同的，口才没有那么好，但反正他们的任务就是纠正我们在学习中的错误，只要我们能有提高也就好了。此时那著名的培训机构给我电话约我去他们中心参观，这可是隔了两三周才给我电话的（效率真低），但抱着对其崇拜的心理还是确定下班后去参观下（呵呵，我承认我比较贪小便宜和比较不愿意跑很远去学习，登记时他们说去中心参观有学习资料和光盘送，而且中心就在我工作地方不远处）。下了班溜达过去，呵呵，环境确实不错（我在上课的地方条件恶劣啊，电梯要抢，空调也好像是坏的），学习氛围也好。跟课程顾问参观了下，然后开始聊学习目的，嘿嘿，我也就是打发时间顺便保持水平的心态，而且现在的水平还ok的拉，他都有点建议我不要上课了。不过还是去做了下测试，证明我的水平处于中等，不过让我郁闷的是我原来认为自己很好的地方现在变得很差，而大多数人差的地方我的还好，看来n久不用是比较惨呢。之后就开始聊费用，天呢，真是惊人啊（虽然已经有优惠）！还好我没打算要在那上的！而且我学习之后能不能有收益还不定呢！而且这个课程是一年半的，呜呜，我还不知道能不能在这呆一年半呢，我喜欢的就是那种三两月搞定的（比较急功近利）。跟他表明了我的态度：1.      费用太高，目前承受不起！2.      时间太长，耗不起（虽然知道短期的急功近利的方式不可能学好的）！

lily02 发表于 2007-6-10 22:19:19

被他们俘虏了……

呵呵，他感觉到我不是目标客户，已经有放弃我的意思，但还是抱着礼貌的态度问我多久能做决定，我随口说两三天（其实已经决定不会到这的了），反正电话拒绝比当面拒绝容易多了：）接着安心在已经报名的地方上课，正好上了一个循环，自己感觉细节方面确实长进不少，在考虑参加下一阶段的课程，但反正课程没结束，等结束再说拉。（事实上我之后知道下一阶段的费用超过第一阶段n多，就算没有参加这个知名学校，我也要考虑下的）。距去知名机构参观四天了，他们也没有给电话我，哈哈，正庆幸逃过一劫（我拒绝人的能力特差）。这天下午接到一个陌生电话，原来是那个课程顾问，跟我开玩笑说参加他们培训的附加值：扩大交际圈子，接触的都是高素质的人才，嘿嘿，还说不定能把自己推销出去……，我也就跟着开玩笑，不过还是表明太贵没钱参加的。但他还是邀请我第二天参加他们的公开课，还是那种比较坚决的口气。呵呵，想着第二天反正还要上班，顺便过去看看也好，而且公开课又不要钱，我坐在一个不引人注意的角落就行了（以为公开课是那种至少十几人几十人的大课，我比较容易隐藏……）。第二天专门在快到点的时候才开始走过去，顺便跟老爸电话聊天，老爸也说费用贵，反正我现在又不需要，就不要参与了。边聊边走晃到地方，余光发现怎么才几个人坐在沙发上等待呢，想着中国人迟到成习惯，那我接着电话聊天得了。正聊得起劲，课程顾问看到我过来跟我打招呼，我也就挂了电话，没想到就等我课程就要开始了。My god！几个人的小课啊！怎么躲啊！很配合的上完课程（同行的基础实在太差，他不说话我也不<personname wst="on" productid="能让">能让</personname>老师尴尬啊，谁让我有善良的心呢），课程顾问来叫我们出去面谈。我一看就知道是要游说我们报名了，我可怜的跟同行的人说要准备打仗了（一看他就是有钱人，这点钱对他们来说不在话下，可是我工作这么久～～～～～～可怜呢）。课程顾问把我引入他经理的办公室，他则带着那个有钱人走了，开始跟经理进行艰苦卓绝的战斗！我们开始随便八卦，然后发现我在北京待过，她又是北京人，又对北京展开了讨论……。她不露痕迹的陈述了学习的重要性和必要性，兵来将挡，水来土掩，我承认学习的重要性和必要性，但并不迫切！她说现在不学，犹豫再等两月，再两月，什么时候能学？一下震动住我了！我挺安于现状的，前面的工作虽然从一开始不满，但还是犹犹豫豫做了两年，等现在到了深圳突然发现自己错过了很多机会；恋爱也是，之前总觉得自己年纪小，给对方说不着急，但却也让对方觉得我没诚心，总是无疾而终，现在也正后悔呢！心里在追悔中但口头还是表明了费用太高，她一方面给我讲未来的收益，另一方面又提出再给我一定的优惠，但这个优惠并不是她的权力提供的，而是用别的方式补给我，他们的价格是统一的。这一下让我内心得到了满足，最终决定报名！

lily02 发表于 2007-6-10 22:20:06

成功销售的启示

1.                    在已知我不打算学习的情况下，继续把我引入他们中心面谈，降低了被拒的可能性！2.                    没有直接说教式的告诉你学习的必要性和紧迫性，只是在随便的聊天中顺带提出要学习，让你没有任何抗拒的接受！3.                    一针见血的指出犹豫等待的坏处，这让我这种懒人受到极大的震动！4.                    指出并不能再有任何折扣，只是很幸运的有别的方式补偿，让我觉得占到很大的便宜（事实上费用还是超过我预算很多，呜呜，要刷信用卡，n久的还款生活……）！5.                    老师指出我主动性强，学习起来进步会很快，让我虚荣心得到了满足！6.                    能借此扩大自己的交际圈，让刚到这个城市的我生活变得不枯燥！也许事业上也有改变！……附加值多！……

lily02 发表于 2007-6-10 22:26:56

课程进行中……

交了那让我心惊的学费后为了不让我的money打水漂，每天很激动的下了班就去上课，早晨起床去上班，然后下班接着上课，之后回家睡觉，每天生活虽单调却充实，可惜上了一周就要出差了，现在正在外地忙项目，希望快点回去继续我的课程，要多上点学快点好把我的学费摊薄啊～～～ps:上了课后感觉生活习惯好了很多，除了饭钱感觉每天没什么花费，呵呵，看来信用卡很快能还清，希望好日子快点到来咯

sleep 发表于 2007-6-11 08:35:21

看了半天没看明白你要说什么啊

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